图书介绍
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- （美）乔·吉拉德（Joe Girard）著；崔权醴，李春荣译 著
- 出版社： 北京：经济日报出版社
- ISBN：7801273141
- 出版时间：1997
- 标注页数：259页
- 文件大小：7MB
- 文件页数：281页
- 主题词：推销
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图书目录
第一章 如何打消顾客对推销的抵触情绪4
糟糕的推销员形象4
我们与他们的关系6
与推销员打过不愉快的交道8
顾客的时间也很宝贵10
大多数推销员都有消极思想13
很难说“不”15
第二章 推销你自己22
推销你的公司22
推销给别人之前尝试被推销23
积极思考必须具有切实可行性26
善于假想27
志在必得的自我形象30
时刻准备着32
成功的外表35
让顾客自我感觉良好37
在你自己的地盘上做推销41
要具有幽默感44
给客户送一些人情礼物46
真诚的服务48
第三章 设想：推销成功的秘诀56
设想，设想，再设想56
设想推销成功的巧妙安达方式58
一个教训60
让客户采取行动62
有时候，不让客户做任何事也意味着成交66
使用恰当的措辞67
设想获得更多的订单68
第四章 如何识辨购买信号73
谨慎判断买与不买的信号73
避免成见77
观察可见的信号79
让客户行动起来81
做一名好听众82
读懂专业采购员84
在社会环境中观察客户86
研究客户的自主意识87
第五章 顾客有异议怎么办95
异议表现出顾客对产品有兴趣95
真的异议和假的异议98
绝不能使客户陷入窘境102
克服六种最常见的异议104
“我没有带钱来”115
回答异议，促成推销116
第六章 如何让顾客不好意思推脱121
人们为什么会推脱121
迟疑与果断都具有感染力122
你的推销工作也包括帮助顾客125
创造条件，避免顾客推脱127
激发顾客的自主意识129
“我想考虑考虑”131
第七章 掌握推销控制权139
一种“师生”关系139
推销时要精力集中140
推销时不接任何电话144
实情调查会145
行动要具有权威性151
如何应付顾客的询价153
推销员有时也应说“不”154
第八章 不同的成交技巧160
设想式成交法160
设想加提问式成交法162
分解费用式成交法163
“因小失大”推理式成交法164
三种选择式成交法166
妥协式成交法167
直接请求式成交法169
弗兰克林式成交法170
解决问题式成交法171
仿效他人式成交法175
来之不易式成交法177
经理出马式成交法180
不要因顾客说“不”而退却181
第九章 制造紧迫感185
限时报价185
在涨价之前购买186
“争分夺秒”的交易187
欲购从速，过时不候189
竞价出售192
时间就是一切193
害怕遭到拒绝198
第十章 过分推销的危险198
不必告诉顾客太多的细节199
沉默是金201
“您已经说服自己了吗”202
第十一章 孤注一掷——力争一次成交208
回访俱乐部208
衰减法则210
“对不起，我不需要回访交易”212
胜不骄，败不馁214
争取大额订单216
按照顾客和最佳利益推销219
第十二章 如何避免顾客后悔226
谢谢您226
祝贺您228
您一定很幸运230
千万别收完钱就走231
“我并不想强求您”233
为你的新客户提供快速服务234
服务要跟上236
巩固成交的最佳提问方式238
第十三章 售后服务244
推销员应当牢记的信条244
选择注重服务的公司做推销代表245
提供优质服务是值得、划算的247
顾客的价值248
小事情也能带来大变化251
“几十年如一日”的优质服务255
做好充分准备259