图书介绍
小公司如何做好销售PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
![小公司如何做好销售](https://www.shukui.net/cover/47/31238223.jpg)
- 姜雪主编 著
- 出版社: 北京:中华工商联合出版社
- ISBN:7801939832
- 出版时间:2008
- 标注页数:196页
- 文件大小:49MB
- 文件页数:213页
- 主题词:公司-企业管理:销售管理
PDF下载
下载说明
小公司如何做好销售PDF格式电子书版下载
下载的文件为RAR压缩包。需要使用解压软件进行解压得到PDF格式图书。建议使用BT下载工具Free Download Manager进行下载,简称FDM(免费,没有广告,支持多平台)。本站资源全部打包为BT种子。所以需要使用专业的BT下载软件进行下载。如BitComet qBittorrent uTorrent等BT下载工具。迅雷目前由于本站不是热门资源。不推荐使用!后期资源热门了。安装了迅雷也可以迅雷进行下载!
(文件页数 要大于 标注页数,上中下等多册电子书除外)
注意:本站所有压缩包均有解压码: 点击下载压缩包解压工具
图书目录
前言1
第一章 小公司如何组建销售队伍1.如何构架小公司销售团队2
(1)区域型构架2
(2)产品型构架3
(3)顾客型构架3
(4)混合型构架4
2.小公司的销售队伍多大规模最合适5
(1)编制客户分类目标5
(2)确定为客户服务的频率和时间6
(3)计算人员年工作总量6
(4)确定人员年工作时间6
(5)确定人员工作时间比例6
(6)量化销售队伍规模7
3.小公司到底需要什么样的销售人员8
(1)以适合小公司需要为原则9
(2)一专多能的多面手最好9
(3)注重员工的主观能动性9
(4)员工的性格和态度也很重要10
(5)要有吃苦耐劳的精神10
(6)小公司用人最忌讳浪费10
4.小公司招聘销售人员的方法11
(1)从人才交流中心引进11
(2)通过媒体广告招聘12
(3)上招聘会招聘12
(4)现有员工推荐12
(5)网络上招聘12
(6)校园里招聘12
(7)猎头公司介绍12
(8)通过客户介绍13
(9)职业中介所介绍13
(10)从竞争对手处挖13
5.怎样评估简历并筛选候选人14
(1)看简历内容的真实性14
(2)看简历的条理是否清晰,重点是否突出15
(3)注意看与其所应聘的职位相关的工作经历15
6.对应聘人员如何进行面试和确定16
7.如何与销售员签订相关协议19
链接:小公司聘用销售员协议范本20
链接:小公司销售员劳务合同范本21
第二章 小公司如何设计销售员薪酬1.如何确定切实可行的工资标准25
2.如何建立行之有效的工资制度27
(1)固定薪金制27
(2)纯提成制28
(3)底薪提成制29
(4)任务分解制30
(5)阶段考评制31
3.小公司薪酬设计注意事项32
(1)薪酬设计应偏重于业绩工资32
(2)业绩提成比例要有等级设计33
(3)新老销售人员薪酬应有区分33
4.小公司销售员薪酬实施关键35
(1)小公司薪酬一定要体现公平35
(2)切不可照搬大公司的薪酬模式35
(3)寻找部分薪酬的替代嘉奖36
链接:某公司销售人员薪酬考核管理办法37
第三章 小公司如何建设销售渠道1.如何搞好小公司产品的招商42
(1)小公司在招商前要解决的问题42
(2)如何撰写招商策划书42
(3)做好招商工作的宣传43
(4)小公司招商时必须重视的问题43
2.小公司如何选择合适的经销商44
(1)覆盖范围44
(2)合作意愿44
(3)产品组合45
(4)流动资金45
(5)促销能力45
3.什么样的渠道模式适合小公司46
4.如何设计可控的渠道结构48
(1)渠道的宽广度48
(2)渠道的深浅度48
(3)渠道的长短度48
5.小公司对渠道商该如何管理50
(1)选拔优秀的渠道管理人员50
(2)对渠道成员给予利益激励51
(3)要掌握对渠道商的管理内容51
6.小公司怎样对渠道进行不断优化52
(1)升级52
(2)切换52
(3)降级52
第四章 小公司如何制定销售目标和计划52
1.小公司如何合理制定销售目标55
(1)评估所处市场环境55
(2)参考往年销售数据56
(3)做好基层人员调研56
(4)配套整体实施方案57
2.小公司如何分解销售目标58
(1)以宣传战略来说服人59
(2)化解“来源”和“分解”的矛盾59
(3)做好预警设计60
(4)责权利同时分解下去61
(5)变被动为主动接受目标61
3.小公司如何制定公司年度销售计划63
(1)计划摘要63
(2)收集信息63
(3)分析形势64
(4)制定策略64
(5)财务文件65
(6)计划控制65
第五章 小公司如何做好销售培训65
1.小公司应建立什么样的培训体系67
2.创业期小公司如何搞好培训68
(1)未来前景知识培训68
(2)产品知识的培训68
(3)销售技巧的培训69
(4)公司企业文化培训69
3.发展期小公司如何搞好培训70
(1)研究对手信息班70
(2)老板言传身教班70
(3)例会和聚会培训71
4.成熟期小公司如何搞好培训74
(1)组织现场观摩74
(2)利用网络培训74
(3)读书写心得75
5.小公司如何让营销培训落到实处76
(1)给销售人员一些理论上的技巧76
(2)把“应该做什么”变成“怎样去做”的实战培训77
第六章 小公司对员工的考核与奖罚77
1.关于销售主管的考核80
(1)设计考核的指标体系80
(2)结果和过程并重82
(3)和个人生涯规划结合起来83
(4)要克服管理和考核的弊病83
2.关于销售人员的考核85
(1)有实效的绩效考核体系应具备的特点85
(2)如何把定性指标转化为定量的数据85
(3)销售人员绩效考核的具体操作86
链接:某公司销售员考核办法88
3.如何建立行之有效的奖罚制度90
(1)努力程度与奖罚成正比90
(2)奖罚计划明了且易于计算90
(3)设立有效的奖罚标准91
(4)让员工参与奖罚计划的制定91
链接:某公司销售员奖罚办法(一)92
链接:某公司销售员奖罚办法(二)94
4.如何做好绩效考核的后续工作97
(1)充分利用销售会议进行绩效沟通97
(2)平常利用电话跟进随机指导98
(3)及时查看每周工作计划和总结98
第七章 小公司如何搞好促销100
1.小公司如何自我宣传100
2.怎样收集资料和研究市场102
(1)利用内部信息系统102
(2)利用外部信息系统103
3.选择什么样的促销方式104
(1)利用产品附赠小礼品促销104
(2)通过提供免费样品促销106
(3)利用折扣和回扣促销106
(4)利用老板自身人脉促销107
(5)借助或制造引人注目的事件107
4.如何编写翔实的促销方案109
(1)活动目的110
(2)活动对象110
(3)活动主题110
(4)活动方式110
(5)时间和地点111
(6)广告配合方式111
(7)前期准备111
(8)中期操作111
(9)后期延续112
(10)费用预算112
(11)意外防范112
(12)效果预估112
5.怎样实施促销才更有实效113
(1)突出主题,利于识记和传播113
(2)选定目标消费者113
(3)激发消费者的积极性和参与性114
(4)超越对手,勇于创新114
(5)彰显个性,追求品位114
第八章 小公司如何参加展销会117
1.小公司如何获得展销会信息117
(1)运用互联网查询117
(2)运用传统媒体117
(3)运用户外广告和公告栏118
(4)在同行业交流间查询118
2.如何选择适合自己的展销会119
(1)展会的时间119
(2)展会的地点119
(3)展会的性质120
(4)举办商的资质与水平120
(5)展会的知名度120
(6)展览的内容120
(7)同行的态度121
3.如何为参加展销会做准备122
(1)费用预算122
(2)展品选择123
(3)参展人员123
(4)展示方式123
(5)展台设计124
(6)寻找客户124
4.展销会上如何俘获客户125
5.会后怎样跟进并达成合作128
第九章 小公司如何利用电话销售1.小公司电话销售的基础131
(1)所销产品要适合电话销售131
(2)拥有准确的营销数据库131
(3)拥有各种媒体的支持132
(4)拥有良好的系统支持132
(5)准确地定义目标客户132
2.成功的电话销售有哪几步134
(1)电话预约134
(2)获得客户信任134
(3)上门洽谈135
(4)签定销售协议135
3.利用电话销售有什么技巧137
(1)明晰电话销售目的137
(2)善于利用电话表达137
(3)洽谈生意的细节事宜139
(4)做好后续跟踪工作139
第十章 小公司如何搞好网络营销139
1.如何用电子邮件做买卖141
2.小公司如何在网上找客户142
(1)寻找某个行业的客户142
(2)寻找最新投资的客户143
(3)把握目标客户的群体变迁143
3.小公司怎样做网络销售144
第十一章 小公司如何管理销售人员1.小公司如何召开销售例会147
(1)会前的“热身”准备147
(2)例会中的主动与掌控148
(3)会后跟踪与落实149
2.怎样用报表管理销售员151
3.如何对销售人员进行日常管理154
(1)防止销售员“权大欺主”154
(2)老销售员懒散怎么办156
(3)销售员把持客户怎么办157
(4)如何避免销售员离职带走客户159
链接:某公司销售员管理方法162
第十二章 小公司如何与客户打交道162
1.小公司如何开拓新客户170
(1)多参加社交活动170
(2)扩大兼职队伍171
(3)客户资源的交流172
2.如何才能投客户所好173
(1)判断谁是真正的客户173
(2)开始之前先要预见结果173
(3)有效处理反对意见174
(4)针对核心问题逐步攻克174
(5)清楚解读客户的购买讯息174
(6)抓好既定方案的实施175
3.销售员如何与客户相处176
(1)把个人友谊和业务交往区分开来176
(2)不要过于贴近客户生活上的事情176
(3)经济上的事情千万不要过多打听177
(4)不要陷入客户内部人事关系的纠纷177
4.怎么样才能赢得客户忠诚179
(1)摆正与客户的关系179
(2)要有坚定的信念和勇气180
(3)善于与客户沟通181
(4)以同理心赢得信赖182
(5)靠做人建立长期友谊182
链接:销售人员拜访流程设计184
5.怎么应对难缠的客户186
(1)用心管理对方的期望187
(2)给他一个合理的理由187
(3)称赞他们的耐心187
6.怎样利用售后服务来赚钱188
(1)售后服务要“回人气”189
(2)研究顾客的购物心理189
(3)要与顾客结交朋友189
7.如何防止客户离公司而去191
参考文献194
后记196