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前言1

导论1

一、农药营销管理学概述1

二、农药营销管理学的特点5

三、农药营销管理学的研究内容6

四、学习和研究农药营销管理学的目的与意义8

第一章 农药营销管理概述10

第一节 营销管理的基本概念10

一、需要、欲望和需求10

二、产品12

三、价值、价格、成本和满足12

四、交换12

五、公共关系13

六、市场13

七、分销渠道、渠道成员及营销网络14

八、顾客与营销者14

第二节 营销管理观念及其发展演变14

一、营销观念的概念及核心15

二、企业营销观念的演变15

三、传统营销观念与现代营销观念的比较18

四、顾客满意19

第三节 农药营销管理过程21

一、农药营销管理的任务21

二、农药营销管理的功能24

三、农药营销管理过程24

本章小结28

复习思考题29

第二章 农药营销环境分析30

第一节 农药营销环境概述30

一、农药营销环境的概念及类型30

二、营销环境的特点31

三、营销环境对企业营销的影响33

第二节 微观营销环境分析33

一、企业34

二、供应商34

三、营销中介35

四、顾客36

五、竞争者36

六、公众37

第三节 宏观营销环境分析38

一、人口环境38

二、经济环境39

三、政治法律环境42

四、社会文化环境43

五、自然环境44

六、科技环境45

第四节 农药市场分析46

一、农药市场组成及其特点46

二、农药市场功能及市场机制49

三、农药市场类型50

四、农药中间商分析51

五、农药购买者行为分析52

六、农业环境及有害生物分析57

七、农副产品的市场价格59

第五节 市场机会和环境威胁分析59

一、市场机会分析59

二、营销环境威胁分析63

第六节 企业对营销环境的对策63

一、应对营销环境机会的对策64

二、应对营销环境威胁的对策64

本章小结65

复习思考题66

第三章 农药市场调研与市场需求预测67

第一节 农药市场调研67

一、农药市场调研的意义67

二、农药市场调研的内容和分类69

三、网络营销调研71

第二节 市场调研的步骤和方法73

一、市场调研的步骤73

二、市场调研的方法76

三、抽样调查方法78

四、调查表设计79

第三节 农药市场预测83

一、市场预测的作用83

二、市场预测的内容84

三、市场预测的基本原理和要求87

四、市场预测的程序88

五、市场预测的方法89

本章小结92

复习思考题92

第四章 农药市场细分及目标市场选择94

第一节 市场细分94

一、市场细分及其作用94

二、农药市场细分的类型与模式96

三、农药市场细分的原则和步骤99

第二节 目标市场101

一、目标市场及其选择的条件101

二、选择目标市场策略102

三、影响目标市场确定的因素104

四、目标市场的进人策略和定时策略105

第三节 市场定位107

一、市场定位概述107

二、市场定位的步骤和策略109

三、产品定位11

四、企业定位113

本章小结115

复习思考题115

第五章 农药营销战略117

第一节 营销战略及其意义117

一、营销战略及其特点117

二、营销战略计划118

三、制定农药营销战略的意义119

第二节 农药营销战略制定的内容与程序120

一、SWOT分析120

二、规定企业任务122

三、确定战略目标123

四、拟定战略方案124

五、实施与控制125

第三节 企业的业务发展战略125

一、建立战略业务单位126

二、为战略业务单位分配资源126

三、制定企业新业务计划127

第四节 企业竞争战略128

一、低成本战略128

二、差异化战略129

三、重点战略130

第五节 企业形象战略131

一、企业形象战略的基本概念131

二、企业形象战略对现代企业发展的重要意义132

第六节 营销组合策略134

一、营销组合的定义134

二、营销组合的构成134

三、营销组合的特点137

四、营销组合的运用原则138

五、营销组合策略对现代企业发展的重要意义139

本章小结140

复习思考题140

第六章 农药产品及产品策略142

第一节 产品的概念142

一、产品的基本概念142

二、农药产品的特点144

第二节 产品的市场生命周期145

一、产品市场生命周期的概念146

二、产品市场生命周期各阶段的特点及相应策略146

三、判断产品市场生命周期的方法151

四、产品市场生命周期的特殊表现形式152

五、延长产品生命周期的措施153

第三节 农药新产品开发154

一、农药新产品的概念154

二、农药新产品开发的必要性155

三、农药新产品的开发趋势156

四、农药新产品的开发程序158

第四节 产品组合160

一、产品组合的相关概念160

二、产品组合策略162

第五节 农药品牌与品牌策略163

一、品牌的概念163

二、品牌的作用163

三、品牌的设计原则164

四、品牌策略165

第六节 农药包装与包装策略169

一、农药包装169

二、农药包装策略172

本章小结173

复习思考题173

第七章 农药营销中的价格策略175

第一节 影响定价的主要因素175

一、定价目标176

二、市场需求178

三、成本费用178

四、竞争因素179

五、政策干预179

六、产品特点180

第二节 定价方法180

一、成本导向定价法180

二、需求导向定价法184

三、竞争导向定价法185

第三节 定价策略187

一、新产品定价策略187

二、产品阶段定价策略189

三、折扣定价策略190

四、心理定价策略192

五、相关产品定价策略194

六、地理定价策略195

七、价格变动策略196

第四节 农药价格管理与监督197

一、农药价格管理政策197

二、企业对价格的管理200

三、价格变动对农药营销的影响202

本章小结202

复习思考题203

第八章 农药分销策略204

第一节 分销渠道概述204

一、分销渠道的概念和特点204

二、分销渠道的功能205

三、农药分销渠道中的各种流206

四、农药分销渠道类型206

五、农药分销渠道的长度和宽度207

六、我国农药渠道现状207

第二节 中间商209

一、批发分销渠道210

二、零售分销渠道211

第三节 农药分销渠道的设计、选择与管理212

一、影响分销渠道选择的因素213

二、确定渠道选择方案214

三、农药分销渠道的管理217

四、客户关系管理219

第四节 农药企业物流管理224

一、物流及物流管理的概念224

二、物流管理的意义224

三、农药企业营销物流的架构及作用225

四、仓储管理、配送中心管理与运输管理226

五、我国当前农药企业物流管理浅析228

第五节 农药连锁经营229

一、连锁经营的概念229

二、连锁经营的形式229

三、连锁经营的意义230

四、连锁经营的风险231

本章小结232

复习思考题233

第九章 农药促销策略234

第一节 促销与促销组合234

一、促销与促销目的234

二、促销信息的有效沟通235

三、促销组合236

四、影响促销组合的因素238

第二节 人员推销240

一、人员推销的特点与任务240

二、人员推销的步骤242

三、人员推销的策略244

四、人员推销的管理246

第三节 广告248

一、广告的特点248

二、企业广告目标决策249

三、广告信息决策250

四、广告媒体的选择252

五、广告面临问题及解决途径255

第四节 公共关系255

一、公共关系的特征与职能255

二、公共关系的主要方法256

三、公共关系的实施步骤257

第五节 营业推广257

一、营业推广的基本特征257

二、营业推广的作用与类型258

三、营业推广的决策过程260

本章小结262

复习思考题263

第十章 农药营销组织与管理264

第一节 营销组织264

一、营销组织的目标264

二、营销组织的演变265

三、营销部门的组织形式选择266

四、农药企业营销组织构建的一般原则269

五、营销与其他部门之间的关系270

六、营销组织的管理272

第二节 营销策划与营销计划274

一、营销策划274

二、营销计划278

第三节 执行力283

一、执行力的概念283

二、执行力的作用283

三、如何提高执行力283

第四节 营销管理信息系统285

一、营销管理信息系统的结构和要素286

二、营销管理信息的搜集与评价287

第五节 销售合同管理288

一、建立合同管理系统制度，规定合同全过程管理程序289

二、整理合同，根据合同安排计划289

三、合同执行情况分析和检查289

本章小结289

复习思考题290

第十一章 农药国际营销291

第一节 国际营销概述291

一、国际营销与国内营销291

二、国际营销与国际贸易292

三、国际营销发展的5个阶段293

第二节 农药国际营销环境分析294

一、地理与自然环境294

二、政治法律环境295

三、社会文化环境296

四、科技环境297

五、各国商务惯例298

六、国际营销环境变化298

第三节 农药国际市场进入策略299

一、寻找和识别营销机会300

二、营销机会选择300

三、进入国际营销的方式选择301

第四节 制定市场发展战略303

一、市场渗透策略303

二、市场开拓策略303

三、产品开发策略303

四、经营多角化策略303

第五节 农药国际市场竞争战略304

一、竞争对手的识别、选择与分析305

二、国际市场竞争策略306

第六节 国际营销策略307

一、国际市场产品策略307

二、国际市场分销策略308

三、国际市场价格策略309

四、国际市场促销策略309

五、国际营销组合310

第七节 农药国际营销的限制因素310

一、关税壁垒311

二、非关税壁垒312

本章小结319

复习思考题320

主要参考文献321