图书介绍
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- （美）克雷格·斯图尔，菲尔·迈尔斯，戴维·斯科特著 著
- 出版社： 北京：中信出版社
- ISBN：9787508614366
- 出版时间：2009
- 标注页数：175页
- 文件大小：28MB
- 文件页数：188页
- 主题词：市场营销学
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图书目录
第一章 我们为什么没那么想？——引起共鸣的产品和服务1
“共鸣法”3
为什么要听我们的？4
引起共鸣的房地产经纪人6
制造共鸣8
“共鸣器”9
善于制造共鸣的组织10
共鸣法对你适用吗？12
本书的由来13
本章小结15
第二章 不知道制造共鸣……只是猜测——消除与市场对接时的挣扎17
但是，我们才是专家！19
没人要的美元20
不制造共鸣，我们会怎样？21
揭穿“创新就是一切”的神话22
揭穿“收益能弥补一切”的神话24
揭穿“现有顾客知道一切”的神话25
传教式销售？26
你制造共鸣了吗？27
反抗“重力”28
你的冰箱运转正常吗……更新杀毒软件？31
这是共鸣器吗？32
停止猜测34
本章小结36
第三章 制造共鸣——怎样开发、营销和销售我们的目标市场买账的产品？39
倾听现有顾客的意见远远不够41
这不是租车，这是Zipcar42
Zipcar是如何打造共鸣器的？43
将能引起共鸣的产品和服务投放市场50
本章小结52
第四章 第一步：发现待解决的问题——如何确定专注于哪种市场或产品？53
他们只是幸运而已吗？56
发现问题57
声明的需求和沉默的需求57
我们的业务不是解决问题！58
告诉我你怎样填写支票59
访问顾客60
在整个市场中寻找问题，而不只局限于现有顾客62
为什么不让销售人员告诉我们？64
你和你的家人不是你的顾客65
发现待解决问题的其他方法66
创造迪斯尼乐园67
本章小结69
第五章 第二步：理解顾客群——如何辨别谁会购买我们的产品？71
同样的产品，不同的顾客群73
顾客群的重要性74
完美的婚礼76
“纳斯卡赛车爸爸”和“保安妈妈”78
与顾客群神交79
冲浪者的照相机80
本章小结82
第六章 第三步：量化影响——如何辨别自己是否有潜在的获胜能力？82
迫切性、普遍性和愿意付钱的顾客87
从迫切到普遍89
胜利属于拥有最佳数据的人91
影响度91
为商务旅行者解决问题94
我们定价多少？95
酸测试和顾客群96
拟订制造共鸣计划96
考量重要问题98
制造共鸣……拒绝信用卡99
本章小结101
第七章 第四步：创造突破性体验——怎样建立竞争优势？103
引起共鸣的体验106
设计突破性体验108
引起共鸣的产品和服务109
你的特殊能力110
终极冰激凌体验112
本章小结115
第八章 第五步：明确表达强有力的概念——怎样建立与顾客相对接的概念？117
引起共鸣的概念119
找出最引人注目的概念121
电梯谈话是公司的指南针？123
你的有力概念是什么？124
这些家伙了解我！126
危险！远景规划文档和公司宗旨127
像喜剧演员一样引起共鸣128
给每个病人总统级待遇130
本章小结133
第九章 第六步：建立牢固联系——如何向顾客传达：他们光顾我们是因为我们解决了他们的问题？135
联系胜于信息137
可信的透明医院138
与顾客直接联系139
飞行表演140
顾客首先用网络解决问题141
像出版商一样思考142
忘掉惯例144
驴子和市场营销的关系145
本章小结148
第十章 培养制造共鸣的文化——怎样让组织善于制造共鸣？149
每一步都很重要152
拒绝153
引起共鸣的直销和分销154
善于制造共鸣的员工155
现在就去制造共鸣156
你也能做到157
本章小结159
第十一章 创造你的共鸣器——怎样才能获得并保持市场领导地位？161
制造共鸣的力量167
制造共鸣的职业生涯167
善于制造共鸣的领导者168
制造共鸣，从今天开始169
本章小结171
致谢173