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第1章 新销售：从传播价值到创造价值1

1.1在所有层面上变革5

1.2销售队伍的作用8

1.3向客户传播价值9

1.4价值传播陷阱12

1.5新的营销近视症13

1.6超越价值口号16

1.7更多的利益还是更低的成本18

1.8按规模组织销售队伍的局限性19

1.9 三种类型的客户21

1.10按客户规模划分销售队伍失败时25

1.11与客户的投入相匹配27

1.12按价值划分销售队伍30

1.13犯致命的错误35

第2章 全新的采购世：价值如何重新决定采购决策41

2.1令人困惑的客户45

2.2价值：困惑中的共识47

2.3新的现实塑造着采购环境48

2.4消费者价值观的变化52

2.5消费环境中变化的含义59

2.6企业采购中的变化60

2.7产品拥有期的终生成本61

2.8混乱采购的代价64

2.9逐渐减少供应商66

2.10细分供应商68

2.11新销售到底是什么样的77

第3章 对新的采购现实做出反应：三种正在出现的销售模式79

3.1在整个采购过程中创造价值82

3.2三种正在形成的销售模式86

3.3价值创造的机会93

3.4什么是关系销售98

3.5正在改变的信任的意义100

3.6哪种销售模式最好102

3.7使销售模式与客户类型相匹配105

3.8对价值创造的投入107

3.9使销售策略与采购策略相匹配109

3.10打破采购象限112

第4章 新的交易型销售：从利润丰厚到利润微薄117

4.1当没有价值可以创造时121

4.2交易型销售规模不必太小121

4.3同质化与变化的脚步123

4.4销售型采购的压力124

4.5在交易型销售中生存126

第5章 新的顾问型销售：从销售高手到企业价值151

5.1到20世纪70年代中期，销售世界开始发生变化154

5.2顾问型销售的三种重要组成156

5.3顾问型销售何时起到最佳作用158

5.4为何如此困难159

5.5顾问型销售有何不同160

5.6“摇滚明星”的出现168

5.7“摇滚明星”陷阱169

5.8“猎人”与“农夫”171

5.9价值创造的驱动器177

5.10支持、工具与信息183

5.11将流程思考应用于销售之中187

第6章 新的企业型销售：从大型销售到深层关系189

6.1企业关系192

6.2企业级产品193

6.3关系中平等的双方196

6.4在交界处创造价值197

6.5进入企业型销售的潜力201

6.6成功的企业关系的前提202

6.7在最高层建立企业关系215

6.8从高层开始：IBM和蒙桑图是如何寻找到企业价值的216

6.9必要的勤奋：奠定企业的基础218

6.10运作企业关系220

6.11价值创造技巧的整合222

6.12企业关系的维护223

6.13企业型销售的未来224

第7章 销售流程：照亮漫漫长夜的明灯227

7.1 101流程229

7.2界限问题232

7.3企业型销售、交易型销售及顾问型销售中的流程235

7.4 IBM在企业型销售中的流程236

7.5建立企业流程的第二个步骤240

7.6冲破销售和营销的樊笼241

7.7 H P公司交易型销售的流程244

7.8顾问型销售中的流程247

7.9流程的问题出在哪里249

7.10漫漫求索249

7.11个体流程的思想251

7.12个体流程的设计253

7.13价值判断流程263

7.14优秀销售流程的七大特征265

7.15 能够创造企业价值的流程268

第8章 重新思考渠道以创造并获得价值271

8.1渠道在价值创造中的作用277

8.2开发渠道创造价值的潜力279

8.3渠道冲突298

8.4渠道的未来304

第9章 改变销售队伍291

9.1告诫一：变革时间比你所想像的要长310

9.2告诫二：没有提高业绩的魔弹311

9.3告诫三：只凭雇用新人，不可能提高销售能力312

9.4告诫四：不提高销售管理的水平，就不可能提高销售人员的业绩313

9.5四种变革的手段314

9.6交易型销售的考核349

9.7顾问型销售的考核353

9.8企业型销售的考核358

9.9唤醒沉睡的里普·范·温克尔363