图书介绍
销售管理 第4版PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 熊银解，查尔斯·M.富特雷尔主编 著
- 出版社： 北京：高等教育出版社
- ISBN：9787040489231
- 出版时间：2017
- 标注页数：320页
- 文件大小：46MB
- 文件页数：332页
- 主题词：销售管理－高等学校－教材
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图书目录
第一章 销售管理概述1
管理视点2
第一节 销售的性质与作用2
第二节 销售管理的基本原理9
第三节 销售管理发展的趋势12
第四节 从销售员向销售经理的转变16
本章小结20
即测即评20
思考题21
本章案例 销售部经理人选之急21
第二章 销售计划管理25
管理视点26
第一节 销售目标管理26
第二节 销售预测32
第三节 销售配额与预算40
本章小结47
即测即评47
思考题48
本章案例 雷军：小米最坏的时候已经过去2017年目标营收千亿元48
第三章 销售组织与团队49
管理视点50
第一节 销售组织的基本原理50
第二节 销售组织的类型54
第三节 销售组织的改进与团队建设62
本章小结69
即测即评69
思考题69
本章案例 维他奶内地突发人事地震：战略调整前奏？69
第四章 销售人员的招聘与73
培训73
管理视点74
第一节 合格销售人员的条件74
第二节 销售人员的招聘与录用82
第三节 销售培训的原则、内容与方法88
第四节 销售会议培训93
本章小结98
即测即评98
思考题98
本章案例马云开除讲如何把梳子卖给和尚的培训师99
第五章 销售人员的报酬与激励101
管理视点102
第一节 销售报酬的作用与类型102
第二节 销售报酬模式的选择108
第三节 销售人员激励管理111
第四节 销售义化激励121
本章小结124
即测即评124
思考题124
本章案例 Baxter外科用品公司的报酬问题125
第六章 销售过程与模式管理127
管理视点128
第一节 销售过程128
第二节 销售模式144
第三节 客户的开发151
本章小结157
即测即评158
思考题158
本章案例 马云又造“88会员节”阿里将全面打通会员体系158
第七章 销售区域与时间管理161
管理视点162
第一节 销售区域管理概述162
第二节 销售区域的设计168
第三节 销售区域战略管理172
第四节 销售辖区的时间管理179
本章小结183
即测即评183
思考题183
本章案例 华为2 000名研发专家出征海外任正非打气：时代呼唤英雄儿女183
第八章 销售网络管理187
管理视点188
第一节 销售网络概述188
第二节 销售网络的设计与开发194
第三节 不同种类商品销售网络的构建199
第四节销售网络的管理204
本章小结208
即测即评209
思考题209
本章案例 资生堂对营销渠道控制的成功经验209
第九章 客户管理211
管理视点212
第一节 客户管理概述212
第二节 客户分析218
第三节 客户投诉的处理225
第四节 数据库与客户关系管理233
本章小结238
即测即评239
思考题239
本章案例 新老顾客孰重孰轻239
第十章 销售竞争管理241
管理视点242
第一节 销售竞争的特点242
第二节 销售竞争的策略244
第三节 提高销售核心竞争力253
本章小结258
即测即评258
思考题258
本章案例老干妈核心信息遭泄露盘点各国如何保护商业机密259
第十一章 销售绩效的评价263
管理视点264
第一节 销售绩效考评概述264
第二节 销售人员绩效考评的内容与方法267
第三节 销售效率雷达图分析法276
第四节 销售组织审计与控制278
本章小结285
即测即评285
思考题285
本章案例 一线业务员的忙与闲，如何看？286
第十二章 销售团队的领导289
管理视点290
第一节 领导的本质290
第二节 销售经理领导综合模型291
第三节 销售群体310
第四节 具体条件312
本章小结314
即测即评315
思考题315
本章案例 个人问题与工作的影响315
参考文献317