图书介绍
私营公司销售管理与控制精要PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 王成主编 著
- 出版社： 北京：中国致公出版社
- ISBN：7800967212
- 出版时间：2001
- 标注页数：435页
- 文件大小：15MB
- 文件页数：451页
- 主题词：销售
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私营公司销售管理与控制精要PDF格式电子书版下载
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图书目录
第一章 要有一个合格的销售队伍1
一 如何认识销售人员的重要性1
二 如何确立销售队伍目标与规模3
三 如何招募销售人员6
四 如何进行销售队伍的培训15
五 如何激励销售队伍--薪资23
第二章 要正确制定销售计划32
一 如何进行销售目标管理32
二 如何分配销售目标37
三 如何实施销售目标39
四 如何召开销售会议49
五 如何控制销售计划的实施过程52
六 如何修正销售计划54
一 如何实施客户拜访计划56
第三章 销售队伍管理技巧56
二 如何控制个人行动65
三 如何评估业绩72
四 如何管理销售会议76
五 如何组织销售竞赛83
六 如何控制销售人员的费用89
第四章 走进客户的心98
一 如何认识客户管理的重要性98
二 如何建立正确的客户组合100
三 如何找到客户联系策略的基石104
四 如何管理客户知识105
五 如何开发新客户108
六 如何认识客户资料卡的重要作用115
七 如何定义客户管理的内容及原则117
八 如何使用客户资料卡118
九 如何处理客户投诉121
一 如何认识经销商的地位和特性127
第五章 与经销商建立战略型伙伴关系127
二 经销商管理的目的是什么128
三 如何管理经销商档案129
四 如何评价经营商134
五 经销商管理的内容是什么136
六 如何防止窜货--问题与对策141
七 如何管理二级批发商147
八 归纳：经销商管理的20个方法156
第六章 铺货、终端与品类优化管理162
一 如何进行铺货管理162
二 如何管理终端166
三 如何实施品类优化管理174
四 如何控制特许经营179
第七章 销售渠道价格管理185
一 如何使用竞争销售186
二 影响定价的因素190
三 如何制定定价策略197
四 如何具体运用定价技巧199
五 如何制定企业的渠道价格政策206
六 如何设计企业销售价格结构体系208
七 如何维护价格稳定209
第八章 订货、出货与退货212
一 如何进行定货管理212
二 如何控制出货221
三 如何管理退货225
第九章 建立企业信用管理体系231
一 如何发挥信用调查的重要作用231
二 如何建立信贷管理体系232
三 如何管理新客户的信用额度239
四 如何控制信用额度的流程241
五 如何控制建立信用额度的核准权限242
六 如何认识超逾信用额度可能的风险243
七 信用交易的控制重点有哪些244
第十章 现金交易246
一 如何认识稳妥的交易方式--现金交易246
二 如何实现销售收入现金的预测249
三 现金收入的控制原则有哪些253
四 如何控制现金收入254
五 企业对现金交易的控制重点257
六 如何控制商店卖场的现金259
第十一章 如何收回货款262
一 贷款回收的重点是什么263
二 如何制定收账方针264
四 货款回收的作业流程267
五 如何实施货款回收计划269
六 如何收取货款及结算271
七 如何避免吞款272
十 如何申请支付令273
八 如何进行应收票据的内部控制制度273
九 货款回收的两个要点275
第十二章 售后服务280
一 售后服务是什么280
二 如何认识售后服务的必要性285
三 将应收账款作为一项投资去管理286
三 如何制定售后服务战略288
四 如何维系客户291
五 如何开展售后服务工作293
六 如何对售后服务收费294
七 如何控制售后服务工作295
八 如何保障服务质量297
第十三章 销售绩效的评估303
一 如何认识销售业绩评估的作用303
二 销售业绩评估的方法有哪些304
三 如何进行销售业绩评估309
四 销售业绩评估的原则与指标313
第十四章 销售管理条例319
一 销售部有关规定319
二 业务干部及人员工作规程322
三 专柜人员服务规定324
四 业务部奖惩办法331
五 货款回收管理办法333
六 客户抱怨处理办法334
七 销售部门的移交管理条例338
第十五章 市场营销系统及销售管理体系样本341
一 市场营销系统组织构架341
二 营销决策委员会岗位职责341
三 营销总监岗位职责342
四 市场部管理体制344
五 销售部管理体制349
六 顾客服务部管理体制354
七 计调部管理体制365
八 储运部管理体制367
九 发展外地市场--营销分公司管理体制369
第十六章 业务流程再造工作样本375
第十七章 市场企划工作样本380
一 广告宣传工作计划380
第十八章 销售队伍管理工作样本387
一 设计与管理销售队伍的步骤387
二 销售目标的制定387
三 销售队伍的设计389
四 销售队伍的管理395
第十九章 销售管理制度范例411
一、范例A411
二、范例B423
三、春兰销售公司协议书429
四、恒基伟业公司订货、付款、发货、运输制度432
参考书目435