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第一章 产品促销——增加销售的沟通艺术1

1 1 产品促销的概念与特征1

1.2 开展产品促销活动的现实性3

1.3 产品促销管理4

1.4 促销沟通过程的理论模式5

1.5 沟通过程决策6

1.6 产品促销的不同类型11

1.7 确定促销组合应考虑的因素12

1.8 最佳促销组合的确定18

第二章 促销人员的招聘与培训21

2.1 挑选促销人员的重要性21

2.2 促销人员应具务的素质22

2.3 促销人员应具备的品质和风度24

2.4 促销人员的招聘程序29

2.5 评价应聘者的程序29

2.6 促销队伍的工作目标设定30

2.7 与顾客接触的几种策略35

2.8 促销队伍的组织结构36

2.9 确定促销队伍的规模43

2.10 促销人员的报酬制度45

2.11 促销人员培训的具体目标49

2.12 确定培训目标的方法52

2.13 确定培训内容53

2.14 确定适宜的培训方法57

2.15 确定培训时间58

2.16 培训的组织人员、讲授人员59

2.18 培训实施的程序60

2.17 受训人员的条件要求60

2.19 培训方法的具体运用61

附:培训教材范例——消费品业务员培训64

第三章 销售促进(SP)策略75

3.1 什么是销售促进(SP)75

3.2 开展销售促进的现实性76

3.3 销售促进的比较性特征78

3.4 销售促进的决策过程79

3.5 消费者促进的目的86

3.6 折价券88

3.7 赠送样品90

3.8 提供退款保证94

3.9 酬谢包装与抽奖95

3.10 包装赠品95

3.11 免费邮寄样品96

3.12 自偿赠品97

3.13 赠品印花与持续计划97

3.14 中间商销售促进的含义98

3.15 中间商销售促进的目的99

3.16 对中间商折让100

3.17 合作广告102

3.18 同业折价券102

3.19 店头宣传品103

3.20 经销商装货器105

3.21 针对销售人员进行促销的目的105

3.22 针对销售人员进行促销的种类106

4.1 人员促销的含义、特征107

第四章 人员促销策略107

4.2 人员促销的现实意义109

4.3 引起顾客对促销产品的注意111

4.4 激发顾客的兴趣115

4.5 刺激顾客的购买欲望122

4.6 刺激顾客购买欲望的具体实例126

4.7 将刺激顾客的购买欲望与说服工作结合起来128

4.8 促成顾客购买128

4.9 结束与顾客的洽谈132

4.10 人员促销的方格理论134

4.11 促销人员方格135

4.12 促销中的顾客方格138

4.13 两种方格的协调141

第五章 产品促销中的洽谈策略与技巧143

5.1 促销洽谈前的心理准备143

5.2 缩短访问时间144

5.3 与顾客事先预约145

5.4 预约的方式146

5.5 洽谈时间的具体预约148

5.6 事先制定促销计划150

5.7 促销洽谈时应注意的问题152

5.8 促销洽谈要言之有物161

5.9 促销语言要生动162

5.10 正确使用促销语言162

5.11 说话要注意节奏164

5.12 促销人员要能说会道164

5.13 注意促销谈话的细节165

5.14 分析与顾客的促销谈话要点169

5.15 揣度顾客心理策略172

5.16 同情顾客策略173

5.17 寻找共同点策略173

5.18 创造友好气氛策略174

5.19 说服顾客策略174

5.20 观察顾客策略175

5.21 肯定答复策略175

5.23 笑到最后策略176

5.22 次要目标策略176

5.24 实现销售的促销技巧177

第六章 广告促销策略196

6.1 广告促销的含义196

6.2 广告的构成要素197

6.3 广告促销的多层次功能199

6.4 多种多样的广告形式203

6.5 广告信息的产生207

6.6 广告信息的评估与选择209

6.7 广告信息的表达方式210

6.8 什么是广告创意214

6.9 广告创意的特征215

6.10 广告创意应遵循的原则218

6.11 广告创意的技法219

6.12 广告创意的一般步骤221

6.13 广告创意的影响因素223

6.14 广告创意的独特销售策略229

6.15 广告创意的品牌形象策略230

6.16 广告创意的定位策略234

6.17 广告创意的情趣化策略235

6.18 广告创意的戏剧化策略236

第七章 公关宣传策略238

7.1 公关宣传的含义与作用238

7.2 公关宣传的本质特征239

7.3 开展公关宣传应遵循原则241

7.4 公关宣传——赢得竞争的利器243

7.5 公关新闻的特性及制造新闻245

7.6 新闻发布会及其敌备248

7.7 举办新闻发布会的注意事项251

7.8 制定专题公关活动计划252

7.9 商品展览及其特征257

7.10 举办商品展览的具体筹划258

7.11 经念庆典活动及其类型262

7.12 纪念庆典活动的筹划264

7.13 举办赞助活动268

7.14 举办文艺演出及电影招待会269

7.16 对外开放参观270

7.15 举办交谊舞会270

7.17 组织参观游览271

7.18 举办宴请活动272

第八章 促销人员激励与绩效考核273

8.1 对促销人员的目标管理273

8.2 对促销人员进行激励的原因279

8.3 激励促销人员的依据281

8.4 评价促销人员的信息来源283

8.6 促销业绩的纵向比较法285

8.5 促销业绩的横向比较法285

9.7 促销人员品质评价法289

8.8 提高促销人员的工作效率290

8.9 促销业绩考评的作用295

8.10 促销人员绩效考核的程序297

8.11 促销人员绩效考核的指标299

8.12 促销人员绩效考核的方法305

参考文献313

后记314