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作者前言1

21世纪是商业的世纪(代序)［黄国雄］1

第一篇 分销通路一般2

第一章 分销对营销的影响2

1.1 营销时代来临2

1.2 条条大道通罗马10

第二章 分销通路的角色定位17

2.1 什么是分销通路17

2.2 分销通路的特征与功能21

2.3 分销通路的策划线索23

第三章 分销通路设计步骤27

3.1 第一步：分析消费者的服务需求28

3.2 第二步：分析影响因素并确定通路目标32

3.3 第三步：找出可选择的通路方案37

3.4 第四步：评估选择通路方案44

第四章 分销通路长度设计定律50

第二篇 分销通路长度设计50

4.1 关于产品因素方面的定律51

4.2 关于市场因素方面的定律55

4.3 关于购买行为因素方面的定律56

4.4 关于企业因素方面的定律58

4.5 关于中间商因素方面的定律59

第五章 零层(直销)通路设计62

5.1 零层通路的种类62

5.2 为什么不用中间商68

5.3 直接销售通路设计71

5.4 多层传销通路设计79

5.5 直效营销通路设计95

5.6 目录营销通路设计119

5.7 直达信函(DM)通路设计125

5.8 电话营销通路设计132

5.9 电视营销通路设计140

5.10 电台、报刊营销通路设计145

5.11 电子商务通路设计147

5.12 厂家自办店通路设计152

第六章 一层(零售)通路设计158

6.1 一层通路的种类158

6.2 为什么使用零售商164

6.3 零售商的演变史165

6.4 零售经营的核心技术167

6.5 一层通路的类型选择173

6.6 百货商店通路设计181

6.7 专业商店通路设计192

6.8 超级市场通路设计203

6.9 便利商店通路设计224

6.10 仓储商店通路设计237

6.11 自动售货机通路设计253

第七章 多层(批发)通路设计263

7.1 多层通路的种类263

7.2 为什么使用批发商268

7.3 批发商演变史270

7.4 批发经营的核心技术272

7.5 多层通路的类型选择276

7.6 自营批发商通路设计285

7.7 商业批发商通路设计291

7.8 商品代理商通路设计293

7.9 商品拍卖商通路设计298

第三篇 分销通路宽(广)度设计304

第八章 分销通路宽(广)度设计定律304

8.1 关于产品因素方面的定律305

8.2 关于市场因素方面的定律307

8.3 关于购买行为因素方面的定律308

8.4 关于企业因素方面的定律310

第九章 分销通路宽(广)度类型分析311

9.1 密集分销的类型分析311

9.2 选择分销的类型分析313

9.3 独家分销的类型分析314

9.4 分销通路广度的类型分析316

第十章 分销通路宽度设计317

10.1 分析目标顾客希望的通路宽度317

10.2 确定零售终端的宽度318

10.3 确定企业产品通路宽度目标318

10.4 列出备选的通路宽度319

10.5 确定最终的宽度选择方案319

第十一章 分销通路广度设计321

11.1 多通路分销的利弊分析321

11.2 多通路分销的设计324

第四篇 分销通路系统设计335

第十二章 分销通路系统设计定律335

12.1 分销通路系统的种类335

12.2 各种分销通路系统的适应性337

13.1 产权型垂直通路系统的利弊分析340

第十三章 产权型垂直通路系统的设计340

13.2 产权型垂直分销系统类型342

13.3 厂商产权型垂直通路系统的设计344

13.4 中间商产权型垂直通路系统设计352

第十四章 管理型垂直通路系统设计365

14.1 管理型垂直通路系统的利弊分析365

14.2 管理型垂直通路系统的设计369

14.3 宝洁公司管理型通路系统实例分析371

15.1 契约型垂直通路系统的利弊分析375

第十五章 契约型垂直通路系统设计375

15.2 契约型垂直通路系统的类型377

15.3 自愿连锁通路系统的设计382

15.4 特许经营通路系统的设计387

15.5 贝纳通契约型通路系统实例分析398

第十六章 水平型通路系统的设计403

16.1 水平型通路系统的利弊分析403

16.2 水平型通路系统的设计405

16.3 水平型分销通路系统的实例分析406

第五篇 分销通路设计实证分析410

第十七章 食品饮料分销通路设计410

17.1 食品饮料分销通路设计模拟410

17.2 食品饮料分销通路路线图422

17.3 三株口服液的分销通路设计428

第十八章 日用工业品分销通路设计435

18.1 日用工业品分销通路设计模拟435

18.2 日用工业品分销通路路线图439

18.3 安利日用工业品的分销通路设计444

18.4 资生堂美容化妆品的分销通路设计469

18.5 北京世佳经贸集团日用百货的分销通路设计474

第十九章 服装产品分销通路设计480

19.1 服装产品分销通路设计模拟480

19.2 服装产品通路设计的目标482

19.3 服装产品分销通路路线图483

19.4 加普服装的分销通路设计487

19.5 李宁服装的分销通路设计494

第二十章 家电产品分销通路设计499

20.1 家电产品分销通路设计模拟499

20.2 家电产品分销通路路线图504

20.3 海尔家电产品的分销通路设计509

20.4 西门子家电产品的分销通路设计514

第二十一章 家用电脑产品分销通路设计522

21.1 家用电脑产品分销通路设计模拟522

21.2 家用电脑产品分销通路路线图524

21.3 戴尔家用电脑产品的分销通路设计534

21.4 联想家用电脑产品的分销通路设计543

第二十二章 家用汽车产品分销通路设计548

22.1 家用汽车产品分销通路设计模拟548

22.2 家用汽车产品分销通路路线图552

22.3 丰田汽车产品的分销通路设计559

主要参考文献568

后记571