图书介绍
双色 销售圣经PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- （美）沃伦·威奇斯勒著 著
- 出版社： 哈尔滨市：黑龙江科学技术出版社
- ISBN：9787538859607
- 出版时间：2009
- 标注页数：251页
- 文件大小：48MB
- 文件页数：270页
- 主题词：销售－方法
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图书目录
绪论 怎样成为八面玲珑的销售精英1
成功销售全攻略的诠释1
3P原则2
销售流程3
销售计划3
销售实践6
克服销售障碍8
为什么总会有销售人员失败8
信仰危机9
缺乏销售对象10
不要求客户给以承诺11
学习之前需要先忘记以前所学的东西12
不可相信的所谓“销售神话”15
“天才”销售人员的神话15
“销售不能只限于流程”的神话16
“销售即讲解”的神话17
忘记人们对销售的负面评价20
为什么《销售圣经》适用于所有的销售人员21
销售任务非完全执行者21
销售任务未完成者22
销售任务超额完成者23
为什么不断提高你的业务技巧如此重要23
第一部分 销售流程第1章 建立稳固的销售基础26
你必须要有一个销售流程26
金字塔式的销售流程27
由外向内或由内向外式的销售流程28
客户进化论31
漏斗和管线理论32
水波理论34
客户就是你最大的指望36
“上门”机遇36
最好的献给最高级的客户38
如何避免糖厂悲剧41
你最有潜力的市场就是你的现有客户42
对客户进行精确定位44
第2章 销售流程之续篇49
走出销售误区49
事前准备52
初次与客户会面53
约见：确定会谈氛围55
两分钟电钻法59
商务洽谈控制61
问准问题62
你现在拥有什么63
客户最喜欢的是什么64
客户最不喜欢的是什么65
客户最需要新的什么66
用耳朵聆听，用眼睛观察，以及明确销售目标70
向客户陈述解决方案71
解决方案的陈述需要简明扼要72
解决方案的陈述风格74
确定解决方案76
如何陈述产品特色和产品优势77
“那又有什么关系呢？”测试78
举例说明产品优势79
与客户谈论蓝色对我们的启发81
销售人员的悖论82
克服对客户异议的错误观念83
要与客户有同感87
让客户做出承诺90
问客户具有约束力的问题91
把问客户具有约束力的问题当做销售优势94
沉默的力量96
切记：如果不问客户具有约束力的问题，我们将一无所获98
第3章 维护并拓展你的销售业务99
维护你的客户99
三大特征99
出现在客户需要你的地方100
要有颗感恩的心101
要有责任感102
我们可以问客户两个最重要的问题102
还有什么102
还有谁103
新技术105
技术应用106
业务拓展107
为什么现在拓展新业务比过去更加重要108
客户忠诚度的下降108
过度竞争109
暂时的竞争优势法则109
产品和服务生命周期的缩短109
目标客户缩小和市场分化110
互联网110
市场准入壁垒的降低113
竞争对手的并购114
企业倒闭和搬迁（重新布置）115
环境因素116
在危机中拓展业务117
“四不要”和“二要”117
通过引进新业务成为销售之星120
如何成功建立业务关系人际网121
轻松建立业务关系人际网的艺术122
具体化123
一个接一个123
收集123
业务关系人际网项目125
建立人际关系网之结束语132
第二部分 销售计划第4章 销售策略的制订134
销售策略制订之入门134
从现有客户起步138
目标客户定位141
为什么销售计划如此重要143
第5章 制订销售计划146
销售计划的振奋人心之处146
好的开始是成功的一半148
万丈高楼起于平地151
挖掘我们的核心竞争力152
成功销售，永不为迟153
为八面玲珑的销售人员制订商业计划154
做正确的事和正确地做事154
设定销售目标155
“没有”目标的神话156
销售业务的现状158
我们怎样才能到达那里161
我们的优势、劣势、机遇和挑战162
竞争对手的优势、劣势、机遇和挑战163
创立价值服务理念165
现有业务状况166
业务缺口分析167
弥补业务缺口所必需的新业务量168
电梯谈话169
第三部分 销售实践第6章 专业销售人员的自我管理172
有效销售实践的5个因素175
有效的自我管理178
按字母和时间顺序管理业务信息179
紧要的事情和紧急的事情之间的区别184
紧急且重要事情的管理187
充分利用每一分钟190
像迈克尔·乔丹那样192
像阿尔伯特·爱因斯坦那样193
计划内的活动安排应优先于计划外的活动安排195
如何正确地诊断销售疾病并且很好地掌握医治之道196
第7章 业务行为中的有效销售实践199
销售业务活动推动生产率的提高200
以正确方式开展业务活动200
A级和B级客户的销售实践201
C级客户的销售实践202
与客户进行业务联络的频率205
持之以恒，坚持不懈，一如既往207
发起成功销售活动209
制定客户回顾计划210
按正确的方式进行自我管理212
创造理想的一天、一星期、一月、一季度或一年213
业务回顾213
业务展望214
按正确的方式监控销售业务行为214
销售行为衡量的尺度214
销售实践中的业务衡量尺度217
最后的思索218
第8章 后记：《销售圣经》之思维模式220
要做就做最好220
理智221
诚信221
突破222
责任222
当条件变得艰苦时，迎难而上开始销售223
什么是销售动机223
有价值的意义225
相信自己226
兴奋227
坚持228
积极主动231
明天就是今天232
附录：《销售圣经》之工具套餐233