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第一部分　成功销售经理人的六个台阶第一个台阶　成功销售经理人的四项修炼　4

第一项修炼：必须具备十大素质　6

第二项修炼：必须掌握八字要领　8

第三项修炼：十六招打造理想工作模式　10

第四项修炼：有效安排一周工作计划　14

第二个台阶　成功销售经理人力资源管理三大技巧　16

技巧一：制定合适的人力资源管理模式　18

技巧二：确定合适的用人策略　20

技巧三：拥有丰富的领导谋略　26

第三个台阶　成功销售经理人销售管理控制四法　30

第一法：建立营销管理最佳运作模式　32

第二法：四大步制定目标及目标管理计划　33

第三法：熟练掌握四种销控方法　37

第四法：细化销售的日常管理　38

第四个台阶　制定最适合产品营销策略的三项技能　42

技能一：确定营销策划的内容　44

技能二：掌握营销策划的五个原则　50

技能三：适当划分产品营销阶段　51

第五个台阶　打造顶级销售团队的五大招数　54

第一招：勾画顶级销售团队构架图　56

第二招：大胆选拔优秀销售人员　57

第三招：长期密集式人员培训　59

第四招：使用最公正公平的考核方式　74

第五招：员工有效激励四法　75

第六个台阶　不遗余力培养售楼冠军的五个必须　80

第一：必须让员工具备售楼冠军的素质　82

第二：必须帮助员工克服顽疾　86

第三：必须让员工明确自我定位和职责定位　87

第四：必须让员工掌握十八般武器　91

第五：必须让员工修炼个人形象　92

第二部分　特训五步法培养团队最大销售力特训第一步　掌握“寻客”五大策略　100

策略一：处事有方，掌握寻客原则　102

策略二：广筛资料，两大方法觅客　103

策略三：善于沟通，七大渠道寻客　105

策略四：巧用攻关，六大技法拉客　107

策略五：善用电话，低成本找客　109

特训第二步　轻松“近客”五招　114

第一招：灵活“近客”　116

第二招：引起客户注意四要素　121

第三招：获得顾客好感五大要诀　122

第四招：获得客户信任六技法　123

第五招：与客户建立感情，再次近客　125

特训第三步　“说客”六大策略与七大实战法　132

策略篇策略一：现场“说客”把握要点　134

策略二：正式推销基本策略图　137

策略三：讲解项目，左右逢源　138

策略四：正式洽谈层层递进、巧说客户　145

策略五：说服过程掌握技巧　148

策略六：议价过程充分把握节奏　151

实战篇实战法一：应对客户异议的策略　154

实战法二：启发诱导式说客　171

实战法三：随机应变八大步　173

实战法四：四大说服方法透视　174

实战法五：不同客户类型与应对策略　176

实战法六：介绍过程中的几个技巧　182

实战法七：面对拒绝的处理　184

特训第四步　四大步射中“定客”靶心　202

步骤一：引导成交　204

步骤二：促成成交方法大扫描　208

步骤三：适时进行逼定　217

步骤四：客户退楼及应对措施分析　219

特训第五步　灵活“跟客”两大要决　224

要诀一：电话跟踪四技巧　226

要诀二：冷静应对业主投诉十要诀　231

第三部分　顶级销售人员制胜的68张表单第一章　销售计划表格　238

表001：工作计划时间表（公开发售）　240

表002：媒体推广预算表　244

表003：销售资料费用预算表　245

表004：客户促销计划表　246

表005：整体销售推广计划表　247

表006：销售人员行动计划表　247

表007：周别行动计划表　247

表008：楼盘预期销售表　248

表009：月度销售费用明细表　249

第二章　销售前期准备工作调查表格　250

表010：顾客数据问题检验表　252

表011：整合传播策略　253

表012：楼盘调查表　254

表013：细分市场表　255

表014：目标客户群调查统计表　256

表015：市场分析执行表　257

表016：问卷调查表（范例）　258

表017：楼盘市调详表　264

表018：销售活动人员安排表　265

第三章　销售快速培训表格　266

表019：新员工入职培训课程表　268

表020：业务技术培训课程（部门培训）表　269

表021：优质服务培训课程（普通培训）表　270

表022：能力提升与素质训练课程（骨干培训）表　270

表023：管理者技能培训课程（高级培训）表　271

表024：年度培训安排表　271

表025：培训记分标准表　272

表026：销售人员培训课程表　273

表027：项目销售人员培训计划表　274

表028：实地训练预定表　275

表029：销售人员态度能力评估指标表　276

表030：员工个人培训记录　277

表031：新员工培训成绩评核表　278

表032：员工培训考核表　278

表033：训练班学员反馈表　279

表034：现场实习日报表　280

表035：参加外部培训申请表　281

第四章　销售活动第一线管理表格　282

表036：客户问询表　284

表037：客户问询总结　285

表038：电话接听记录表　286

表039：销售情况日报表　287

表040：销售日报统计报表　288

表041：销售情况周报表　288

表042：业主交款情况登记表　289

表043：新客户登记表　289

表044：老客户登记表　289

表045：计价表　290

表046：付款方式一览表　291

表047：月份楼盘销售分析表　292

表048：抱怨单　293

表049：客户情况周报表　294

表050：按揭贷款月供额表　295

第五章　销售业绩管理表格　296

表051：销售预测表　298

表052：销售情况月报表　299

表053：客户职业统计表　302

表054：客户年龄统计表　302

表055：客户付款方式统计表　302

表056：成交客户档案表　302

表057：成交客户看房频次统计表　303

表058：客户满意项目调查表　303

表059：未成交客户转移目标原因分析表　304

表060：退订客户原因分析表　304

表061：中意客户档案表　305

第六章　客户关系管理表格　306

表062：分析客户投诉表　308

表063：房地产客户投诉登记表　309

表064：客户投诉处理表　309

表065：鼓励与方便客户投诉表　310

表066：顾客满意程度评估表　311

表067：物业管理问题处理表　312

表068：客户投诉处理通知书　313