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前言1

第一部分 工作任务篇3

第1章 营销渠道的工作任务3

学习目标3

引例：三星中国渠道变革3

1.1 为什么需要营销渠道4

1.2 营销渠道的功能及流程8

1.3 渠道营销常见术语11

1.4 营销渠道人员职业素养与技能12

本章小结16

思考题17

案例练习17

渠道实训17

拓展学习17

第2章 营销渠道的教学设计20

学习目标20

引例：基于任务导向的课程设计20

2.1 渠道管理课程开发的基本思路21

2.2 营销渠道课程学习情景简介23

2.3 渠道管理课程教学实施建议24

本章小结26

思考题26

专项实训27

拓展学习27

第二部分 基本理论篇33

第3章 营销渠道概述33

学习目标33

引例：娃哈哈渠道的成功与困惑33

3.1 营销渠道的含义35

3.2 营销渠道的参与者36

3.3 营销渠道的环境38

3.4 营销渠道的战略41

本章小结45

思考题46

案例练习46

渠道实训46

拓展学习46

第三部分 运作管理篇57

第4章 营销渠道的开发管理57

学习目标57

引例：贝因美进入转型攻坚期，发力渠道变革57

4.1 渠道设计的原则与流程58

4.2 设计渠道体系63

4.3 建立渠道模式67

4.4 选择渠道成员69

本章小结71

思考题72

案例练习72

渠道实训73

拓展学习73

第5章 营销渠道的权力管理77

学习目标77

引例：美国奥琳瓷砖公司激励独立分销商的销售人员77

5.1 营销渠道的权力管理78

5.2 营销渠道的激励管理83

5.3 营销渠道的控制90

本章小结94

思考题95

案例练习95

渠道实训97

拓展学习97

第6章 营销渠道的竞合管理99

学习目标99

引例：苹果渠道分析99

6.1 竞合概述101

6.2 渠道冲突管理101

6.3 营销渠道合作概述109

6.4 营销渠道合作的形式112

本章小结119

思考题119

案例练习120

渠道实训120

拓展学习120

第7章 营销渠道中的流程管理122

学习目标122

引例：网购奢侈品遇尴尬，快递不敢接122

7.1 营销渠道物流管理123

7.2 资金流管理130

7.3 信息流管理133

本章小结139

思考题139

案例练习140

渠道实训140

拓展学习140

第8章 营销渠道的绩效评估143

学习目标143

引例：高档白酒调整引发营销渠道变革143

8.1 营销渠道绩效评价概述144

8.2 渠道系统绩效评价146

8.3 渠道成员绩效评价151

8.4 营销渠道的调整156

本章小结159

思考题159

案例练习159

渠道实训160

拓展学习160

第四部分 渠道创新篇165

第9章 互联网营销渠道165

学习目标165

引例：丽江市开淘宝馆3 000余种雪山特产网络销售165

9.1 互联网营销渠道的定义166

9.2 互联网营销渠道的发展现状与影响因素169

9.3 互联网营销渠道的渠道冲突174

9.4 互联网营销的渠道分析177

本章小结184

思考题184

案例练习184

渠道实训185

拓展学习185

第五部分 渠道实务篇191

第10章 渠道案例191

10.1 微软零售店——新渠道战略191

10.2 克拉克花店——渠道会非中间化吗194

10.3 TCL手机的渠道变革196

10.4 五粮液公司的渠道战略198

10.5 美的渠道变革之轨迹199

参考文献202