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第1章 引言：合同管理——全球背景1

1.1 选择的挑战2

1.2 对于合同签订的影响2

第1部分 启动阶段10

第2章 了解市场和行业10

2.1 识别潜在的市场12

2.2 市场细分15

2.3 竞争力分析19

2.4 产品定义20

2.5 合同在PLM中的作用21

2.6 识别风险22

2.7 将协议与市场相匹配22

2.8 小结23

第3章 理解需求24

3.1 需求的重要性24

3.2 早期介入25

3.3 定义需求的角色26

3.4 驱动规格改进的因素28

3.5 波动性和变化的频率增加29

3.6 管理不可避免的变更29

3.7 战略与文化契合度30

3.8 哪里出了问题30

3.9 五个关键里程碑32

3.10 确保完成里程碑的工具和技术35

3.11 延误或失败的常见原因41

3.12 小结47

第4章 财务因素——了解成本和费用48

4.1 引言48

4.2 投标战略：为什么成本很重要48

4.3 合同专业人士的作用49

4.4 投标战略：成本分析的重要性50

4.5 作为成本管理工具的合同标准52

4.6 作为成本管理工具的合同条款53

4.7 有潜力降低成本的合同条款55

4.8 依赖关系57

4.9 投标策略：如何设置你的费用58

4.10 合同条款：不同策略的财务影响59

4.11 投标战略：不同战略的财务影响60

4.12 投标前阶段：成本/效益分析61

4.13 小结69

第5章 通过财务建模综合考虑风险70

5.1 引言70

5.2 经济因素的重要性70

5.3 财务建模的基础知识71

5.4 MediaCity案例研究71

5.5 做出判断73

5.6 财务模型要素73

5.7 一些基本原则和条款75

5.8 定价机制76

5.9 收益共享76

5.10 其他因素77

5.11 小结77

第6章 市场之路——合作伙伴、联盟、经销商及寻源的选择方案78

6.1 用于大型业务的主要合同类型78

6.2 使用代理商和代表79

6.3 当地法、国家法及国际法91

6.4 识别潜在的供应商及关系93

6.5 评估项目范围95

6.6 合同签订的备选方案97

6.7 小结98

第7章 信息征询函99

7.1 信息征询：预投标阶段99

7.2 选择并组建RFI团队100

7.3 开始RFI过程102

7.4 信息征询函内容102

7.5 变更控制及支持106

7.6 经验及稳定性107

7.7 功能性、技术性及业务性需求107

7.8 软件及硬件需求108

7.9 预算定价108

7.10 支持109

7.11 安全需求及考虑因素109

7.12 审查、认可及分发109

7.13 RFI结论110

7.14 RFI的替代方案110

7.15 供应商的视角111

第8章 条款审核112

8.1 进行条款审核的原因112

8.2 条款审核的目的114

8.3 不适当条款的后果114

8.4 何时审核115

8.5 警告信号117

8.6 了解影响118

8.7 进行条款审核119

8.8 审计示例120

8.9 小结121

第2部分 招投标阶段124

第9章 招投标过程及规则124

9.1 引言124

9.2 招投标过程准备工作125

9.3 招标工具及其使用125

9.4 供应商的需求响应128

9.5 供应商评分与排名128

9.6 管理RFx的过程130

9.7 评估响应——整体得分133

9.8 供应商通知及BAFO流程134

9.9 BAFO流程及最终合同134

9.10 供应商中标通知135

9.11 供应商授标后的问题135

9.12 小结136

第10章 提案征询函的编制及内容137

10.1 引言137

10.2 定义、管理内容及起草招标需求138

10.3 定价信息（仅适用于卖方）146

10.4 保安、健康和安全要求和考虑因素147

10.5 管理评估过程（买方）147

10.6 小结150

第11章 回应信息征询函或提案征询函151

11.1 引言151

11.2 背景：采购流程152

11.3 识别机会153

11.4 签署保密协议153

11.5 合同专业人员的参与154

11.6 为什么需要招投标程序154

11.7 投标流程的关键要素155

11.8 合同机构的职责158

11.9 合同管理——增加商业价值159

11.10 投标继续进行160

11.11 批准161

第12章 提案征询函的管理162

12.1 引言162

12.2 合同专业人员的职责163

12.3 RFP文件163

12.4 供应商选择和RFP发送167

12.5 合同谈判171

12.6 通知未被选中的供应商172

第13章 法律对招投标过程的影响173

13.1 引言173

13.2 基本原则173

13.3 法律的影响：国际法摘要174

13.4 法律的影响：UNCISG179

13.5 要约与承诺185

13.6 有条件的要约及要约的撤回187

13.7 初步安排189

13.8 完成交易190

13.9 合同订立前的谈判192

13.10 仲裁和替代性争议解决方式195

13.11 当地法律：大陆法与普通法201

第14章 成本识别203

14.1 成本概览203

14.2 基于活动的成本核算204

14.3 税收影响205

14.4 费用分摊205

14.5 机会成本206

14.6 质量低劣的成本206

14.7 IT软件系统成本206

14.8 硬件成本207

14.9 软件成本207

14.10 基础设施成本208

14.11 人员成本208

14.12 其他成本208

14.13 就方法达成共识208

14.14 假设的可信度209

14.15 风险评估209

第15章 机会评估210

15.1 简介210

15.2 参与211

15.3 准备工作212

15.4 范围评估216

15.5 评估风险220

15.6 避免推荐人的隐患225

15.7 评估关系226

15.8 判断客户的成熟度228

15.9 评估未来机会230

第16章 提案准备231

16.1 引言231

16.2 值得竞标吗232

16.3 了解客户234

16.4 了解客户——购买标准235

16.5 了解竞争236

16.6 评审及评估风险237

16.7 与竞标团队合作238

16.8 对RFP文件的回应239

16.9 对RFP文件的回应240

16.10 成功投标人的特征241

16.11 客户联系241

16.12 绿色团队评审243

16.13 红色团队审查243

16.14 执行总结244

16.15 提交标书245

16.16 谈判及定价246

16.17 关系销售248

第17章 评估提案250

17.1 引言250

17.2 评估框架250

17.3 评估标准的基本类别254

17.4 产品的评估标准255

17.5 无形的标准259

17.6 其他评估因素261

17.7 实施评估框架262

17.8 备选方法265

17.9 成功的因素266

17.10 小结267

第3部分 合同开发阶段270

第18章 合同与关系类型270

18.1 引言270

18.2 关系的重要性271

18.3 所用合同的主要类型272

18.4 产品或服务合同273

18.5 解决方案合同283

18.6 外包285

18.7 交钥匙合同290

18.8 小结292

第19章 合同条款与条件概览293

19.1 引言293

19.2 正确的开始293

19.3 采购合同及其重要性294

19.4 合同应当处理的方面295

19.5 合同的类型和相关问题297

19.6 区分商务与法律条款298

19.7 合同的关键要素299

19.8 小结308

第20章 技术合同条款与条件310

20.1 引言310

20.2 专业性310

20.3 定义314

20.4 使用范围317

20.5 许可证类型317

20.6 使用的转让与权利320

20.7 许可权与所有权320

20.8 审计与合规322

20.9 软件维护服务323

20.10 硬件合同：概览324

20.11 性能325

20.12 支持与维护服务326

20.13 升级329

20.14 兼容性329

20.15 服务合同：概览330

20.16 工作说明书和里程碑331

20.17 终止331

20.18 小结333

第21章 条款的联系与成本和风险管理335

21.1 引言335

21.2 条款的联系与成本和风险管理的挑战336

21.3 合同结构336

21.4 议定的条款337

21.5 主动条款与被动条款338

21.6 条款的审计339

21.7 条款分析340

21.8 变化的影响341

21.9 范式转移342

21.10 失去重点的合法条款344

21.11 交易的性能成本345

21.12 验收规定345

21.13 供应商与买家的偏好345

21.14 跨国项目346

21.15 合同定价安排347

21.16 小结352

第22章 制定工作说明书和服务水平协议354

22.1 引言354

22.2 什么是SOW354

22.3 为什么需要SOW355

22.4 制定SOW的基本流程356

22.5 SOW与SLA之间的联系359

22.6 服务水平协议360

22.7 IACCM外包调查361

22.8 SLA中包括什么361

22.9 SLA的其他考虑因素365

22.10 小结367

第23章 合同起草指南368

23.1 引言368

23.2 明晰368

23.3 合同签订的变革369

23.4 合同文本370

23.5 为什么是书面合同371

23.6 用什么形式372

23.7 合同解释规则373

23.8 合同解释的其他准则374

23.9 合同起草的背景374

23.10 合同起草的最佳实践375

23.11 在起草开始之前376

23.12 起草一份完整的协议376

23.13 修正案及附件377

23.14 起草方法378

23.15 合同措辞379

23.16 书写风格382

23.17 工具385

23.18 小结386

第4部分 合同谈判阶段390

第24章 谈判的方法：框架、战略和目标390

24.1 谈判概述390

24.2 构建框架、战略和目标介绍392

24.3 构建框架393

24.4 目标396

24.5 战略397

24.6 谈判阶段400

24.7 充分利用经验406

24.8 计划和战术407

24.9 建立谈判基础的工具410

24.10 小结413

第25章 谈判风格：立场型谈判与原则型谈判414

25.1 引言414

25.2 视角和先例415

25.3 立场型谈判与原则型谈判415

25.4 影响选择谈判风格的因素416

25.5 立场型谈判与原则型谈判的假设417

25.6 立场型谈判的特点417

25.7 原则型谈判的特点418

25.8 认识立场型谈判418

25.9 立场型谈判的优点和缺点419

25.10 原则型谈判的优点和缺点421

25.11 不可谈判的问题422

25.12 应对立场型谈判者424

25.13 原则型谈判是否值得425

25.14 小结427

第26章 谈判技巧429

26.1 引言429

26.2 准备429

26.3 谈判势力433

26.4 势力的滥用435

26.5 开场出价436

26.6 生理的/心理的考虑438

26.7 与对方联系439

26.8 如果没有达成协议会怎样441

26.9 技术的挑战444

第27章 战术、技巧和经验教训448

27.1 引言448

27.2 最后分歧448

27.3 如何跨越谈判中的“最后分歧”453

27.4 竞争性的技巧和计谋458

27.5 另一个视角463

27.6 小结464

第5部分 合同管理阶段466

第28章 管理阶段466

28.1 引言466

28.2 管理阶段概述467

28.3 合同管理活动472

28.4 合同管理软件474

28.5 合同管理资源计划476

28.6 沟通480

28.7 小结483

第29章 过渡485

29.1 引言485

29.2 合同签署后的合同管理485

29.3 合同分析486

29.4 “本合同”是什么488

29.5 分析并理解条款和条件490

29.6 核心合同要素分析491

29.7 设定优先级492

29.8 过渡会议493

29.9 过渡和组织494

29.10 过渡：会议目标494

29.11 小结495

第30章 风险和机会496

30.1 引言496

30.2 理解风险和机会496

30.3 理解和管理合同中的机会500

第31章 绩效监控、工具及技巧503

31.1 引言503

31.2 合同管理的角色504

31.3 授予后合同管理活动505

31.4 状态评审：内部519

31.5 状态评审：外部520

31.6 典型的问题521

31.7 小结521

第32章 变更控制和管理523

32.1 引言523

32.2 变更的现实523

32.3 设计一项变更控制流程527

32.4 合同索赔534

32.5 当双方不希望设立变更控制和管理流程时536

32.6 案例分析537

32.7 小结538

第33章 争议的处理和解决540

33.1 引言540

33.2 什么是争议及由什么产生541

33.3 一般运营中的争议导致出现问题545

33.4 合同对争议解决的相关规定547

33.5 正式争议的可能后果549

33.6 如何避免争议550

33.7 争议处理和解决：纠正551

33.8 解决步骤：从最简单到最复杂554

33.9 争议的解决方式：协商554

33.10 争议解决方式：调解556

33.11 争议解决方式：仲裁557

33.12 争议解决方式：诉讼558

33.13 案例分析：一个真实的争议及其是如何被解决的558

33.14 小结560

第34章 合同收尾及经验教训562

34.1 引言562

34.2 合同终止或收尾的类型563

34.3 最后验收563

34.4 最后验收涉及的行动565

34.5 合同期满565

34.6 合同终止566

34.7 合同期满及合同终止涉及的行动567

34.8 合同收尾：合同交付后的主要风险568

34.9 持续性义务570

34.10 经验教训571

34.11 小结572

附录A 术语表573