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第一章 拥有好口才的须知事项2

影响力2

负面影响2

强迫3

说服力4

性格决定命运4

说服别人是一种艺术5

操纵5

第二章 实用的假设14

纵观全局14

你可以影响别人15

问题本身能够说服人16

遭遇阻力根本不是个事17

涉及自身利益时容易被别人说服18

第三章 说服的原理22

第一阶段是愚昧无知22

第二阶段是别人承认你的观点23

第三阶段是计划24

第四阶段是行动24

第五阶段是重复25

第四章 说服别人时出现的四种可能28

观点共存28

思想的极端化29

共鸣29

说服30

第五章 让对方接受你32

三种接收区域32

从他们的观念处着手33

有时，接收区域的大小很重要35

第六章 信任和协调是沟通的根本38

建立信任是重中之重，没有之一38

基本规则39

“表达方式”比“表达内容”更重要39

55％，肢体语言和面部表情41

38％——语速和音量43

第七章 深刻了解对方的本质需求47

行动的需要47

精确度需要47

得到别人认可的需要47

得到被人欣赏的需要47

需要行动，那就直截了当48

精确＝详细说明48

要获得别人的认可，你要做的是友好和体贴49

要获得别人的欣赏，你需要热情对人49

第八章 倾听是说服的基础52

说服的三阶段52

关于倾听的三个有用假设53

关于倾听的三个充分理由54

恰当地向对方传达信息：我听懂你的意思了54

提问时要显得迷茫55

如何提问题55

倾听阶段，不要问说服对象“为什么”56

用情感倾听57

当你怀疑别人隐瞒真相时，如何倾听？57

当你怀疑有人说谎时，如何倾听？57

当你认为这是个坏主意的时候，如何倾听？58

处理批评时的倾听58

第九章 了解说服对象的动机62

认知水平中的动机62

恐惧与欲望63

马斯洛的层次理论64

麦克里兰的激励模型66

克什纳的激励模型67

价值观67

报酬68

挑战69

尊敬69

目标70

其他70

根据你的需要来确定自己的动机71

找到原因72

第十章 “怎样说”比“说什么”更关键78

视觉78

听觉78

感觉79

嗅觉和味觉79

第十一章 如何让说服对象改变立场82

强立场，弱立场，敌对的立场82

极端反应84

第十二章 打开信息之门90

第一道门：困惑——缺少发问90

第二道门：迟钝——缺少行动91

第三道门：被卡住——无话可说92

第四道门：阻碍——限制行为94

第五道门：抽象——所有或都不95

第六道门：责备——找出原因与结果的关系97

第七道门：理由——隐含的原因与结果99

第八道门：投射——读心术100

第九道门：优先——生活中的规则103

使用九门的问题105

第十三章 如何搭建“沟通的桥梁”110

过渡：一个关键时刻110

征求许可111

提供简要总结112

一次一步112

引人深思的陈述113

需要得到肯定114

简短的故事116

邻人证明117

中肯的引述或格言118

鼓舞人心或令人恐惧的比较119

历史透视法120

现在轮到你了122

第十四章 如何组织说服的主题124

时间线124

问题与决绝方案125

应对挑战125

机遇127

特性与益处128

举例129

回答问题130

免疫131

模型131

组件132

第十五章 如何表达让说服更有力134

简洁法则134

两个相对部分的对比135

三分律136

修辞性问句137

重复和重申138

说清楚你的观点139

要有指导性140

使用生动的语言141

将普遍数据转化为个人数据143

将数据转换为图片143

第十六章 有趣的劝说增加你的说服力146

有趣的规则1：发现你自己的趣味之处146

有趣的规则2：说到点子上147

有趣的规则3：幽默只能是点缀147

有趣的规则4：幽默要选择适当的时候运用148

第十七章 七大信号的介绍149

第十八章 运用“吸引信号”增加说服力156

你喜欢那些和你相似的人156

你喜欢那些帮助你的人156

你喜欢那些尊重你的人157

你喜欢那些喜欢你的人157

如何发出吸引信号158

如何保护你自己摆脱吸引信号158

第十九章 运用“比较信号”增加说服力160

这就是比较的信号160

与什么比较160

开始于基准161

畏惧是一个非语言的比较161

考虑比较的顺序162

暗示的比较162

邀请一个比较163

大小很重要，不要太夸163

如何发出比较信号164

如何更好地保护自己164

第二十章 运用“遵从信号”增加说服力166

把分散的力量聚集在一起166

你倾向于做他人正在做的事166

有时候变化符合“钟形曲线”168

流行的东西很有说服力169

如何传递遵从信号169

如何保护你自己，而不是一味的跟随别人170

第二十一章 运用“互惠信号”增加说服力172

为他人做些事情，他们也会回报你172

有舍才有得172

如果你愿意，我也愿意173

对你免费，对所有人免费173

没有人想要压力174

如何传递互惠信号174

如何保护自己，躲避伤害？174

第二十二章 运用“权威信号”增加说服力178

服从权威178

权威的外在形式179

经历意味着权威180

组织代表着权威181

学历的权威182

提防骗子和假冒者182

真正的权威183

信心传递权威184

证据规则184

如何传递权威信号188

如何质疑权威188

第二十三章 运用“一致信号”增加说服力190

说话一致性和结果的预期190

不一致导致失调190

从是到是到是192

如何发送连贯信号193

把握好度，不要陷入得太深194

第二十四章 运用“短缺信号”增加说服力196

人们珍视稀缺的东西196

难以得到通常意味着更有价值196

有限的时间有价值196

独家信息有价值197

当可以时，赞赏有价值的事物197

特权与垄断创造稀缺的资源197

限度之外创造稀缺性198

禁用品似乎比其本身更有价值198

稀缺有其自身的语言199

如何传递稀缺信号199

三思而后行200

第二十五章 如何面对问题和异议？202

在回答问题之前，回顾自己所说过的话202

注意时间和语言202

你可以重新组织，回答你自己的问题202

把问题反馈给提问者203

如果不知道答案，你可以承认这一点203

如果你感到陷入困境，让其他人参与进来203

如果你感觉被暗中陷害，做个赞成者204

对付反对派204

对付异议204

基本原则：不要说谎或夸张205

先下手为强：首先提出异议206

发现异议背后的事情207

关于金钱的异议与价值相关207

性能的比较与好处相关208

感觉到关于恐惧和拖延的异议208

遵从一个更高的权威，意味着疑惑209

为了更多的时间和更多细节而提出的异议210

第二十六章 如何处理反对意见213

这不是个人的问题213

你可以休息一下214

找帮手214

尝试有策略的中断215

保持好奇心215

种下怀疑的种子216

欲擒故纵216

博得尊重217

秘密公开化217

不要做懦夫218

第二十七章 会议上说服别人的注意事项220

抓住中心220

当他人发言时，用心倾听221

每个人都有机会发言221

发现共识222

考虑多种选择222

有礼貌地讨论分歧223

发现美德223

解决方案优于责难223

第二十八章 说服的最后一件事227

建立一个“同意集合”227

得到一个否定回答，将会怎样？227

如果你得到一个可能性，将会怎样？228

最后的问题228

将逻辑运用于写作229

结束谈话229

第二十九章 如何克服当众交流的恐惧与紧张233

均匀的呼吸233

压住手指和脚趾233

使用一个标志性手势234

自言自语235

一个重要理念235

第三十章 拥有完美的说服力237