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第一篇 谈判的基础知识第一章 谈判的定义和特点谈判的定义和特点2

谈判的类型8

谈判的构成要素和基本原则15

谈判的重要步骤20

谈判中的需求理论24

第二章 谈判者的素质与能力谈判者应具备的素质28

谈判者的职业道德42

谈判者的知识结构45

谈判成功的法则49

谈判成功的关键52

一流谈判高手的特征56

第三章 谈判的主体构成寻找最合适的人参加谈判61

谈判人员的选拔标准68

谈判团体的构成72

谈判者的自我评估76

谈判人员的培养和激励78

导致谈判失败的个人因素81

第二篇 谈判的准备工作第四章 确定谈判的主题和目标确定谈判的主题和目标86

确定谈判最高目标——双赢92

明确谈判的议题97

安排好谈判议题101

针对核心议题的制胜策略104

第五章 制订谈判计划对谈判进行可行性分析107

对谈判大环境的分析112

拟订谈判方案116

制订谈判计划121

制订谈判策略123

第六章 了解谈判对手充分了解对方128

谈判对手的类型133

寻找对方关键人物142

洞察对方心理147

分析对手优劣，把握谈判主动权152

进行有效的换位思考156

第七章 议定谈判议程谈判议程的议定159

谈判的节奏166

谈判的后勤准备167

安排人员的座次172

第八章 模拟谈判充分考虑到谈判的障碍174

谈判预演177

第九章 谈判的礼仪谈判应重视礼仪183

仪表服饰的礼仪187

谈判要注意的礼节礼仪193

初次见面的礼节礼仪195

与人交往的基本礼仪201

宴请活动中的礼节礼仪203

第三篇 谈判的三个重要步骤第十章 谈判开始阶段重点把握谈判初级阶段212

给谈判设计好的开场白213

谈判开局的注意事项216

创造和谐的谈判氛围221

提出谈判目标的策略227

开局阶段掌握主动权的方法230

谈判开局阶段的沟通方法238

第十一章 谈判进行阶段探测对方谈判的底线243

引导对方，说服对方247

拒绝对方的方法253

谈判过程中要注意的事情259

坚持自己谈判的底线265

以理服人，据理力争267

第十二章 谈判终局阶段收尾策略273

收局阶段的策略276

最后通牒283

谈判结果287

谈判的总结289

谈判失败时的处理方法294

第四篇 谈判成交之道第十三章 常见的成交策略软硬兼施的策略298

声东击西的策略308

激将点兵的策略313

以守为攻的策略315

穷追不舍的谈判策略317

谈判策略的作用319

最佳谈判策略的制订323

第十四章 谈判出发点——利益利益合理是谈判的出发点327

谈判重点放在利益上331

明确谈判双方的利益334

第十五章 终极目标——双赢双赢的谈判原则340

满足双方需求342

把人和问题分开345

第十六章 谈判成交——合同的签订和履行谈判中的书写技巧350

草拟协议352

拟订合同条款353

谈判后合同的订立359

履行合同的注意事项361

第五篇 谈判成功的重要要素第十七章 信息——掌控谈判的基础信息的重要作用366

广泛搜集信息369

谈判背景信息的收集378

信息的整理380

保护自己信息，搜集别人信息381

第十八章 时机——谈判进程的基础把握时机的谈判策略386

抓住先机，先发制人390

谈判要速战速决391

利用时间的期限393

第十九章 力量——谈判成功的重要因素谈判前对双方力量的估计397

充分利用自己的优势399

抬高自己的位置402

学会示弱与糊涂403

攻击要塞和反击艺术407

文件战术409

借用别人的力量410

巧妙运用权力受限策略413

第二十章 情绪——影响谈判进程的内因摆脱谈判恐惧情绪417

树立自信，远离心虚420

投其所好，让对方精神愉快421

调节对手生气情绪427

善意对待对手431

第六篇 掌控谈判的方法第二十一章 谈判策略的重要作用谈判技能的重要性438

谈判策略的使用原则和禁忌439

谈判中常用的策略441

第二十二章 掌控谈判的一般方法善用沉默448

让问题快速得到回答454

应对对手反对意见457

确定客观标准461

第二十三章 讨价还价的艺术报价的方式465

问价的艺术470

高起点要价的秘诀472

回应高报价的方法477

让价的策略481

还价的策略482

讨价还价487

蚕食战略的运用490

索赔的策略494

第二十四章 赢得对方信任坦诚面对对手496

赢得对方信任的具体方法499

第二十五章 从对抗到合作学会以柔克刚505

转移话题，缓和气氛507

战胜强硬对手的方法509

第二十六章 化解谈判中的冲突谈判中的心理冲突514

欲擒故纵让对手让步517

第二十七章 打破僵局僵局的种类523

僵局形成的原因524

打破僵局的方法526

缓兵之计533

严重僵局的处理537

给自己留下退路541

第二十八章 让步之道学会给对方面子543

让步的形态和选择545

让步的原则和方法548

适时让步555

第二十九章 幽默在谈判中的运用幽默的神奇功效562

幽默在谈判中的运用567

第七篇 谈判中的沟通技巧第三十章 谈判口才的重要性谈判的语言形式及其特点574

谈判语言的妙用579

语言表达应注意的问题585

谈判中交锋的处理技巧587

第三十一章 谈判中沟通技巧的运用沟通要采用协商的态度589

双方沟通的方法594

谈判沟通的关键602

如何克服交流障碍607

第三十二章 谈判中的陈述技巧开局口才谋略611

寒暄的艺术614

入题的技巧618

叙述的技巧619

交谈的技巧627

打岔的技巧629

赞美语言的使用630

谈判口才中常用的逻辑方法636

第三十三章 谈判中问题的使用有效问答639

提问的功效643

谈判中发问的类型647

提问的时机650

提问的要诀652

提问的注意事项657

回答对方的提问659

反问664

第三十四章 谈判中的说服、辩论技巧说服他人的关键666

说服、诱导要以和为贵669

谈判中论辩的使用676

常见的辩论技巧681

第三十五章 无声语言的运用技巧谈判中值得引起注意的动作688

态势语言运用技巧689

解读对方的态势语言690

第三十六章 谈判中的倾听之道倾听对方，及时捕捉信息696

影响倾听的因素703

有效倾听的技巧707

第八篇谈判技法的应用第三十七章 商务谈判按目标划分的商务谈判类型714

商务谈判人员的素质要求716

商务谈判的几个重要阶段719

商务谈判的基本原则721

商务谈判常见的错误724

商务谈判语言的表达策略728

第三十八章 各国谈判文化的差异各国文化对谈判的影响735

美国商人的谈判风格740

德国商人的谈判风格743

加拿大商人的谈判风格745

北欧商人的谈判风格746

英国商人的谈判风格748

法国商人的谈判风格750

日本商人的谈判风格752

俄罗斯商人的谈判风格756

韩国商人的谈判风格757

东南亚和南亚商人的谈判风格760

大洋洲商人的谈判风格764

拉丁美洲商人的谈判风格765

阿拉伯商人的谈判风格767

犹太商人的谈判风格769

非洲商人的谈判风格770

中国商人的谈判风格771

第三十九章 管理中谈判技巧的应用谈判技巧在管理中的重要作用773

对内谈判问题774

薪资谈判技巧776

求职谈判技巧777

部门与部门之间的谈判技巧780

与不能失去的客户如何谈判781

把谈判演变为企业的动力783

管理者必须是好的谈判者786