图书介绍
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- 程文超编著 著
- 出版社： 北京：中国发展出版社
- ISBN：7802341132
- 出版时间：2008
- 标注页数：214页
- 文件大小：11MB
- 文件页数：230页
- 主题词：零售商业－销售管理
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图书目录
第一章 确立大客户管理战略规划1
第一节 大客户管理的内容与目标规划3
经销商大客户的概念4
经销商大客户管理的本质4
经销商大客户管理的内容与功能6
经销商大客户管理的战略规划8
第二节 大客户的微观与宏观环境分析10
经销商的大客户分析10
正确看待不同类型的大客户13
第三节 大客户管理的步骤与手段15
高效大客户管理的四个步骤16
经销商吸引大客户的有效手段19
大客户管理需要构建的体系21
第四节 大客户管理工作的流程及要点23
大客户资料管理23
大客户联络和拜访24
抓住大客户管理工作的要点25
第二章 组建大客户管理机构29
第一节 组建大客户管理团队30
建立专门的大客户管理团队30
完善大客户部的成员组成32
第二节 大客户部的计划与实施33
大客户的识别与选择34
大客户管理方案的制定与实施35
第三节 大客户部的组织建设36
当前大客户管理团队存在的问题37
打造高效大客户管理团队的措施38
第四节 开发、管理和评估大客户经理39
推行大客户经理制度要注意的问题40
大客户经理的工作内容与素质要求40
优化大客户经理绩效管理机制41
第三章 全面完善大客户管理45
第一节 大客户的信息系统管理46
大客户数据与市场营销的关系47
大客户档案资料收集、分析与管理48
大客户业务资料的分析与管理51
大客户资料管理原则55
大客户经理要善用大客户资料卡56
第二节 大客户的产品流管理57
大客户产品管理存在的问题57
大客户产品管理的措施58
第三节 大客户的财务管理59
大客户的七大费用60
学会财务评估61
第四节 大客户的利润管理62
影响大客户利润的因素63
指导大客户抓利润管理65
第五节 大客户的促销管理68
做好市场调研69
抓准促销的时机69
制订促销计划71
做好店员培训72
第六节 大客户的回款管理73
警惕回款陷阱74
加强回款工作管理75
把握回款的关键环节77
创设回款实现的良好条件79
完善账款回收管理体系80
第四章 大客户管理的实用营销策略83
第一节 经销商的大客户营销思路84
了解目前错误的大客户营销思路84
清晰大客户销售对经销商的要求86
明确经销商销售人员的职责89
打造优秀的区域销售队伍90
第二节 经销商的大客户开发92
大客户开发的步骤92
大客户开发的技巧94
大客户的售后跟进策略97
第三节 建立科学的销售激励体系101
营销激励原则与手段101
销售人员的薪酬设计107
第四节 大客户采购决策与过程分析109
大客户采购过程分析110
妥善处理大客户的异议113
第五章 提升整合服务能力117
第一节 加强售后服务管理119
做好售后服务工作的重要性119
制定售后服务质量衡量标准121
强化信息反馈与大客户投诉处理122
加强售后服务部门的监督和考核126
强化对售后服务人员的培训129
第二节 提高大客户的满意度130
使大客户满意的必要性131
准确评估大客户满意度132
提高大客户满意度的原则与要点135
建立大客户满意服务体系138
第三节 提升大客户的忠诚度141
大客户的忠诚度细分142
影响大客户忠诚度的因素144
与大客户全方位沟通145
增进与大客户关系149
留住核心大客户的技巧150
第六章 强化对大客户的有效督导153
第一节 加强大客户的巡访管理154
定期拜访大客户155
大客户巡访工作的业务流程设计157
销售人员拜访大客户要做的工作165
第二节 有效辅导培训大客户174
全力支援大客户175
教育训练大客户176
选择合适的培训方法179
加盟商开发会上培训大客户184
第三节 成功应对恶性大客户186
解决大客户、老客户大包袱问题187
巧妙应对特权客户188
第七章 建立大客户预警管理机制191
第一节 大客户欠款预警管理192
大客户的欠款管理193
催收欠款的要点194
第二节 大客户销售预警197
非正常销售费用分析197
销售费用黑洞的危害198
如何堵住销售费用黑洞198
建立有效的销售监控系统200
第三节 大客户流失预警203
大客户“跳槽”原因203
大客户“跳槽”征兆205
如何防止大客户流失205
第四节 大客户不可控因素预警208
制定事故预案系统208
防范终端大客户的“跑店”之灾210
防止大客户联合“砸价”212