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出版导言3

前言5

第一章　周密的准备13

（1）事前调查对方的兴趣与嗜好，并充份活用14

（2）交涉的成功与否取决於事先的沙盘推演是否完备19

（3）传统式的商业惯例不适用於国际性的战场23

（4）入乡随俗「看、听、闻」25

（5）一搭一唱地表演对口相声来营造现场和谐的气氛29

（6）守住公司的利益是交涉的大前提31

（7）不探查对方的真意就难免碰钉子35

（8）不是成交就可以了，对方的有效情报也要充份掌握39

第二章　好的开始43

（1）第一印象与礼仪的重要44

（2）先赞美对方并从愉快的话题开始47

（3）和大人物交涉时要精神饱满地直接表达自己的意思50

（4）对强悍的对手要以虚张声势取胜54

（5）站在对方的立场设想是交涉的出发点58

（6）深入探查对方的想法与要求62

（7）担任窗口接洽工作的人能够提供有利的情报66

（8）交涉由下交际由上69

（9）愈给大公司接洽人员面子就对自己愈有利73

（10）让自己的能力受到肯定77

（11）对顾客说明有利特性时要找出优先顺序80

（12）金钱以外的「看不见的利益」也是致胜先机83

（13）仅此一回的交涉更要谨慎行事，不留悔恨85

第三章　正式上阵的要诀89

（1）交涉首重效率，拖泥带水反而不利90

（2）转弱为强的秘诀94

（3）即使未明白地说「不」，也能达到「不」的效果97

（4）在凡事讲求契约的国家大可畅所欲言100

（5）情报传递的经过也可能提升自己的形象105

（6）找出交涉的致胜关键并以此来扣住对方的心弦109

（7）「个人的情面」也会成为决定因素112

（8）面对三角纠纷时，最好采取中立以避免损失115

（9）未到最後关头决不轻言价格118

（10）对付顽强的对手最好采取动之以情的作法121

（11）有时必须像只狐狸般狡猾地瞒过所有的人125

（12）使用外语要抓住窍门128

（13）记录在长期的交涉中举足轻重131

（14）看透对方的本事乃是重要的交涉能力135

（15）注意最後的决定性言辞139

（16）以雪中送炭的方式放长线钓大鱼143

（17）即使稳操胜算，还是别忘了给对方表现的机会146

（18）胜败不必急於一时149

（19）交涉必须要能够冷静地忍受等待153

第四章　反败为胜的关键159

（1）遇到麻烦或抱怨时，最重要的是不逃避160

（2）碰到麻烦时迅速地采取行动来表示自己的诚意162

（3）交涉的胜败取决於遭到拒绝之後的决心166

（4）面对僵局时，再重新回顾整件事情的经过174

（5）以婉转的说词表达拒绝之意177

（6）面临互不让步的窘境时，请有影响力的第三者解决179

（7）以上可做为解救危机的最後王牌183

第五章　交涉由零开始189

（1）平常就积极地配合对方190

（2）工作搭档的重要性中外皆然194

（3）建立良好的人脉，以备不时之需198

（4）交际应酬是有利於交涉运作的润滑油202

（5）和管理阶层交涉必须先从其身边的秘书或亲信下手206

（6）不要只对负责人下功夫，应积极地到现场搜集情报210

（7）公司内也要建立良好的人脉214