图书介绍
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- 杰拉尔德·曼宁（Gerald Manning），迈克尔·阿亨（Michael Ahearne），巴里·里斯（Barry L.Reece）著 著
- 出版社： 北京：中国人民大学出版社
- ISBN：9787300264806
- 出版时间：2019
- 标注页数：414页
- 文件大小：184MB
- 文件页数：431页
- 主题词：销售学
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图书目录
第1篇 建立人员销售理念3
第1章 信息经济时代关系销售的机遇3
现代人员销售的定义与理念3
信息经济时代关系销售的出现4
人员销售的未来考量7
现代销售岗位设置11
销售技能——信息时代“主要成功技能”之一17
销售培训20
第2章 完善市场营销观念的销售模型25
市场营销观念需要新销售模型26
顾问式销售的演进28
战略式销售的发展进程29
伙伴关系的演进34
销售新使命——价值创造36
第2篇 建立关系战略43
第3章 道德：伙伴关系创造价值的基础43
建立伙伴型销售关系战略44
销售人员道德问题的挑战44
销售人员道德决策的影响因素45
全球经济的影响46
建立销售关系的道德决策54
建立增值的个人道德准则58
第4章 以关系战略创造价值62
关系增加价值62
增进关系战略的思路65
关系增值的语言和非语言战略67
加强关系的交谈策略72
自我提升战略73
第5章 沟通风格：适应性销售的关键77
沟通风格：适应性销售介绍77
沟通风格模型80
四种沟通风格82
减少沟通风格偏见88
风格调节实现多面性92
第3篇 建立产品战略99
第6章 创建产品解决方案99
制定增值产品解决方案99
成为产品专家103
成为公司专家106
成为行业专家——了解竞争对手107
产品、企业及行业信息来源108
以功能-效益战略增加价值110
第7章 增值式产品销售战略115
竞争市场中的产品定位115
三维产品解决方案销售模型117
产品定位战略：新/成熟、低价/高增值120
以价格战略销售产品122
以增值产品销售模型销售产品124
第4篇 建立客户战略133
第8章 购买过程和购买者行为133
建立客户战略134
消费购买者与企业购买者135
与客户购买过程调整一致137
交易式、顾问式和战略联盟式购买过程139
理解购买者行为141
第9章 潜在客户的开发与筛选151
潜在客户开发需要计划153
潜在客户的来源155
潜在客户和客户筛选163
收集与管理客户和潜在客户信息164
管理客户和潜在客户数据库166
第5篇 建立展示战略175
第10章 以适应性销售接近客户175
建立展示战略175
计划预接近177
团队销售展示战略178
适应性销售：基于四种人员销售战略180
制定六步展示计划181
接近183
转移潜在客户注意力并激发其兴趣188
第11章 以顾问式询问战略确定客户需求195
顾问式销售过程增加价值196
四阶段需求满足模型197
需求发现创造价值199
需求发现——倾听并理会客户反馈206
选择创造价值解决方案208
计划与实施——结论211
第12章 以顾问式展示创造价值215
需求满足——选择顾问式展示战略216
建立增值展示的指导原则218
增值劝说式展示战略指导原则223
团体销售演示的指导准则226
有效演示的销售工具228
第13章 就客户关注点进行谈判236
正式整合谈判——双赢关系战略之一237
购买者异议的常见类型242
谈判解决客户异议的具体方法244
在正式谈判中创造价值247
应对受过正式谈判训练的购买者249
第14章 适应性成交与伙伴关系确认254
适应性成交——增值的态度254
成交的指导原则256
识别成交线索258
成交的具体方法260
购买者说“好”时确认伙伴关系265
第15章 客户服务与伙伴关系培养270
客户服务建立长期伙伴关系271
客户服务的发展现状273
增强伙伴关系的客户服务方法274
以扩展销售来增值278
与不满意客户结成伙伴关系281
第6篇 自我及团队管理287
第16章 机会管理：提高销售绩效的关键287
机会管理——四维过程288
时间管理289
区域管理293
记录管理296
压力管理298
第17章 销售团队管理303
销售管理中所应用的领导技能303
高绩效的指导307
销售人员的招聘和甄选308
入职教育和员工培训311
销售团队激励312
薪酬计划313
销售团队业绩考核315
附录1 现代销售实例角色扮演练习场景319
现代销售实例角色扮演练习1：汤姆·詹姆斯公司320
现代销售实例角色扮演练习2：独立业主/代理商322
现代销售实例角色扮演练习3：Mattress公司323
现代销售实例角色扮演练习4：世邦魏理仕公司325
现代销售实例角色扮演练习5：《得克萨斯月刊》327
现代销售实例角色扮演练习6：普尔特集团329
现代销售实例角色扮演练习7：Salesforce.com331
现代销售实例角色扮演练习8：喜利得集团公司333
现代销售实例角色扮演练习9：艺康公司334
现代销售实例角色扮演练习10：万豪国际336
现代销售实例角色扮演练习11：销售代理商（休厄尔汽车）338
附录2 伙伴关系销售：现代销售的角色扮演练习340
特别注意事项340
简介341
角色扮演的总体说明342
第一部分 制定销售导向的产品战略343
第二部分 制定销售的关系战略384
第三部分 了解客户的购买战略387
第四部分 制定销售演示战略390
术语表403