图书介绍
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- （美）哈利·D.凯森著；刘晓婧译 著
- 出版社： 南京：江苏人民出版社
- ISBN：9787214220851
- 出版时间：2018
- 标注页数：208页
- 文件大小：13MB
- 文件页数：221页
- 主题词：消费心理学
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图书目录
第1讲 了解销售中的心理活动2
出色的推销员，必须懂点心理学知识2
心理活动宛如流动的小溪3
销售不同阶段中的心理活动4
消费心理横截面分析5
心理学是“实在”的科学8
科学研究方法——实证法11
经验法则与科学心理学24
小结26
第一阶段 引起注意31
第2讲 从哪些方面引起消费者的注意31
强烈刺激31
广度33
变化36
色彩41
小结44
第3讲 重复的作用46
重复可以吸引注意力46
重复可以加深记忆48
重复的间隔时间48
无意识记忆50
第4讲 群体销售56
群体的定义56
评估消费群体59
不同媒体需要不同的广告68
群体心理的特点——潮流现象70
潮流和销售的关系74
小结75
第二阶段 引起兴趣80
第5讲 唤起消费者对商品的兴趣80
兴趣的定义80
兴趣的第一条法则81
兴趣的第二条法则83
引起消费者兴趣的方法85
小结89
第6讲 关注消费的愉悦感92
感觉是把“双刃剑”92
愉悦感会引起身体变化93
销售中的幽默能引起消费者的愉悦感96
产生愉悦感的其他刺激因素97
第7讲 不能忽视消费者的想象100
意象的本质100
意象的特征101
意象的作用——移情106
小结108
第三阶段 产生购买欲望112
第8讲 消费者为什么会产生购买欲望112
购买欲望是兴趣发展的自然结果112
欲望和心理活动115
小结117
第四阶段 信任123
第9讲 信任和良好的公众形象123
获取消费者信任和保持良好的公众形象123
信任的起源124
信任的特性128
获取消费者信任的方法130
小结132
第五阶段 决定和行动138
第10讲 理性对购买的影响138
什么是理性138
唤起消费者理性的销售策略142
第11讲 本能与销售148
本能活动的定义148
本能行为的特征148
本能活动的无法分类性155
本能活动在销售中的应用157
小结160
第12讲 销售中的暗示方法162
暗示行为分析162
心理暗示的法则166
不诚实的暗示175
直接暗示与间接暗示176
反暗示177
第13讲 销售中的最佳心理时点180
销售中经常发生的心理现象180
消费者总是多种想法同时并存182
抓住消费者的“心理最佳时点”186
如何发现和迎接“心理最佳时点”188
小结191
第六阶段 满足感196
第14讲 销售的终极目标：让消费者满意196
满足感对心理活动的影响196
价值的新含义：销售是双赢的过程198
销售行为的客观性200
如何辨别广告的真实性202
销售是一个连续过程204
销售的价值在于服务205
小结207