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入门篇2

第1章 基层销售人员的“心理问题”2

第1节 苦中作乐，常生欢喜心3

销售之苦：体力透支、情感扭曲、老无所依4

销售之乐：门槛低、见识广、赚钱多、技术含量高6

不纠结，不悲观，人生失意须“偷欢”7

祝君常生欢喜心10

第2节 销售人员的成熟职场心态12

过量“打鸡血”让人“脑残”13

人不为己，天也不一定灭你14

要有企图心，立足行业，志存高远，心机单纯，“裸奔”向前15

竞争是有效劳动的正向积累16

要专心，不要轻易换行业17

给大家拜个晚年，祝大家晚年幸福18

有耐心，没当过孙子的爷爷不是好爷爷19

成功是熬出来的，终究会“守得云开入洞房”20

清火气，养元气，做人要大气，三心合一，终成正果23

基础篇26

第2章 终端业务代表的“一招制敌”推销模型26

第1节 “铺货率他妈”名叫“拜访率”28

中小终端的好处，谁用谁知道29

问候“铺货率他妈”30

第2节 终端推销模型一：19种破冰方法34

跟店主“搭讪”的6种方法35

大王叫我来巡山哟——用拜访和服务流程反复破冰37

碰上“钉子店”压根不理你，怎么办38

老板说“老板不在”，怎么办41

老板、老板娘、老板的娘，三个高层意见不一致，怎么办43

第3节 终端推销模型二：5种分析店内缺这个产品的方法47

不是我要推销，是您店里正好缺这个产品48

按照安全库存算出来的结果，您店里应该进这么多产品50

第4节 终端推销模型三：20种利润故事的讲法53

投其所好，讲好利润故事54

老板，听我帮您算本细账56

第5节 终端推销模型四：12种让终端客户产生安全感的工作方法61

我帮您解除后顾之忧，所以您很安全62

放心，我的货在您店里能卖，所以您没风险65

别人都不怕，您怕什么67

第6节 临门一脚，终端推销组合拳69

终端推销组合拳一：破冰70

终端推销组合拳二：本次工作目标介绍72

终端推销组合拳三：打消异议75

终端推销组合拳四：让客户成交得心甘情愿，甚至暗自庆幸79

终端推销组合拳五：达到本次推销工作目标79

第7节 不要一次挫折就放弃——终端推销的加速杠杆85

终端推销加速杠杆一：经销商协助杠杆86

终端推销加速杠杆二：拜访效率杠杆91

终端推销加速杠杆三：促销和管理杠杆97

不要一次挫折就放弃103

第3章 解密正在失传的武功——终端拜访八步骤105

第1节 出门前的准备工作：锁定目标店106

三个“螺栓”固定业务代表工作107

五项准备，带着目标上路108

第2节 店外的准备工作：作战规划和店外执行111

作战规划：对这家店我要做哪些工作112

店外生动化工作116

第3节 店内的准备工作：实战演习——思考店内工作清单118

进店破冰119

在这家店里，我能做些什么119

第4节 精准打击——店内工作实施123

君子先动手，后动口124

念经，念不“疯”你，我不停口126

收官，没有绩效我不走128

终端拜访八步骤，绝不是花拳绣腿129

第5节 生动化陈列不是为了好看，而是为了好卖131

以销量为导向——生动化陈列的精髓132

进阶篇140

第4章 终端业务代表的培训体系140

第1节 营销人员的营销技能模块141

营销一点不神秘，营销是门技术142

吸星大法143

吸星大法第四招：维护分档目录，收发由心145

营销“老鸟”的技能模块目录145

第2节 企业内部营销知识管理155

什么叫知识管理156

知识管理的“败家”现状156

知识管理的改善方向160

知识管理的改善路径和工具165

管理篇180

第5章 终端销售团队管理核心工具180

第1节 终端销售团队管理核心工具一：员工工作要固定181

曝光真相：一半以上的终端业务代表在“放羊”182

不承认终端业务代表在“放羊”？对着镜子自己照照182

国际企业的终端业务代表为啥就不会“放羊”呢186

如何管理终端业务代表，尤其是行踪“飘忽不定”的“野羊”190

第2节 终端销售团队管理核心工具二；标准化管理196

一样的月光，为什么执行力就是不一样197

标准化管理的推行原则201

第3节 终端销售团队管理核心工具三：检核205

抛开检核谈战略，就是“光屁股扎领带”206

让很多学员感到大脑缺氧的问题：检核什么208

抓“坏人”——谁是需要被重点检核的员工210

挖“地雷”——哪里是最容易查出问题的终端网点212

终端检核流程的五个步骤215

企业推广逐级检核机制的实施步骤220

第4节 终端销售团队管理核心工具四：奖罚和考核“绞肉机”224

考核锁喉术：缩短考核周期225

三个奖罚“绞肉”工具227

两个考核“绞肉”工具231

“绞肉机”式管理234

第5节 终端销售团队管理核心工具五：业务早会239

偷窥一下业务早会的“真身本尊”240

开场道一声“早上好”，然后找个人“骂”一顿242

树正气，追绩效，防止“虾球转”244

态度残忍，语气温柔，菩萨低眉也能显金刚手段251

死了都要爱，不追出结果不痛快253

多提建议，少提意见，“倒霉蛋”死给大家看256

命令要“滴水不漏”，再加上一句——懂了没260

开会不是硬道理，推进业绩才是硬道理262

吸星大法、采阴补阳267

“纸上得来终觉浅，恳请老师画重点”269

早会背后的功夫：打通任督二脉，再快也得一年时间271

第6节 终端销售团队管理核心工具六：降低营销人员离职率274

离职面谈——人之将死，其言也真275

兵者，国之大事，不可不察278

“梦里的饺子”，还有“逍遥三笑散”282

“狼性”文化其实是个“阴谋”291

第6章 手机管理软件293

第1节 手机管理软件的现状294

会编软件的不懂销售管理，懂销售管理的不会编软件295

智小谋大，有功能亮点，没有管理体系和管理智慧296

手机管理软件企业的病根297

第2节 有了拍照功能，就能足不出户管理业务员？299

足不出户管理业务员是个“混账逻辑”300

人员管理的逻辑，绝不仅仅是监控业务代表的手机在哪里300

手机管理软件该怎么完善302

第3节 别指望靠拍照来管理核销终端费用306

外行（财务）管理内行（销售）无异于死后验尸307

正确的终端费用管理逻辑308

企业费用管理和手机管理软件的改进方向311

第4节 SaaS企业的产品和服务发展方向313

不要用“工具”取代“管理逻辑”314

整合“行业、岗位、场景”三个交叉维度，提炼管理刚需，建立强大的底层平台，优化客户消费体验314

软件的功能设计不但要取悦购买者，更要取悦使用者317

提醒，不要让手机软件废掉你的销售管理武功321

高管篇324

第7章 当终端遭遇销量324

终端销售，看起来很美325

陷阱一：信仰不坚定，做终端就成了“一场未遂的黄昏恋”326

陷阱二：厂家唱独角戏，经销商成了“小儿麻痹”的送货司机326

陷阱三：人员管理失控，从上到下“鬼哄鬼”328

陷阱四：运动扩大化，做终端却丢了销量330

陷阱五：工作量翻倍，奖金却不翻倍，民怨沸腾332

陷阱六：终端稽核部成了“东厂”333

上下同欲，才能落实终端管理项目335

第8章 “区域市场增量模型”简述337

建立增量模型思想——增量机会永远存在338

基础管理增量模型339

市场策略管理增量模型342

通路管理增量模型346

延伸网络，细化渠道促销量352

终端管理增量模型355

打击竞品增量模型360

1000种增量的方法361

自己动手，建立增量模型手册362

第9章 营销总经理的“第三只眼”及工作模型365

第1节 当销售遇到数据366

百口莫辩的数据迷局367

销售数据分析的前提：市场分类模型368

第2节 被遗忘的指标371

客户结构和发货品种分析372

发货速度和发货周期375

深度分析“销售三率”382

第3节 营销总经理的工作模型390

数据分析模型391

贴近市场，下情上传工作模型399

“总部组织与战略管理”工作模型410

第10章 快消品行业的发展趋势423

趋势一：大卖场回归常态424

趋势二：电商的狂欢宴还在继续424

趋势三：B2B订货平台与传统经销商互相促进425

趋势四：价格带升级，营销回归产品价值竞争427

趋势五：渠道回归，把终端还给经销商428

趋势六：经销商成为终端维护的主体，销售团队升级429

第1版后记432

第2版后记440