图书介绍
销售巨人1-SPIN教你如何销售大订单PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- （美）尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham）著；石晓军译 著
- 出版社： 北京：企业管理出版社
- ISBN：7801475518
- 出版时间：2001
- 标注页数：269页
- 文件大小：19MB
- 文件页数：308页
- 主题词：
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图书目录
前言1
第1章 销售行为和成功销售1
1．1 在大生意中的成功7
1．2 重要的生意10
1．3 销售会谈的四个阶段18
1．4 SPIN模式28
第2章 承诺接受：结束生意29
2．1 什么是收场白？33
2．2 对收场白的认同33
2．3 开始研究35
2．4 起初的基础研究37
2．5 对摄影店的研究47
2．6 收场白与客户的精明程度52
2．7 收场白与售后服务的满意程度54
2．8 为什么这个群体中的其他人与我不一致56
2．9 接受适当的承诺62
2．10 获得承诺：四个成功的行动72
第3章 大生意中客户的需求77
3．1 大生意与小生意的不同需求80
3．2 怎样开发需求82
3．3 隐含需求和明确需求84
3．4 大生意的购买信号91
第4章 SPIN战略95
4．1 背景问题97
4．2 难点问题100
4．3 暗示问题105
4．4 需求-效益问题115
4．5 暗示与需求-效益问题的区别126
4．6 回到开放与封闭型问题128
4．7 SPIN模式129
4．8 如何使用SPIN问题133
第5章 在大生意中示利141
5．1 特征和利益：最基本的证实能力的方法143
5．2 特征、优点和利益之间的相互影响152
5．3 销售新产品158
5．4 有效地证实能力162
第6章 异议防范165
6．1 特征和价格观念169
6．2 优点和异议175
6．3 利益和赞成188
第7章 初步接触：开始会谈193
7．1 第一印象196
7．2 传统的开场白197
7．3 开始会谈的形式的框架204
第8章 把理论转化为实践207
8．1 学习技能的四个黄金规则210
8．2 会谈阶段的总结217
8．3 学习SPIN行为的战略220
8．4 最后总结224
附录A 评估SPIN模式227
A．1 相互关系和原因231
A．2 要证明这一切有可能吗？238
A．3 进入加拿大摩托罗拉公司245
A．4 一个新的评估测试255
A．5 最后的想法和评估261
附录B 收场白心态测试263
B．1 计算你的成绩269
B．2 成绩意味着什么？269