图书介绍
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- 后东升编著 著
- 出版社： 北京：经济管理出版社
- ISBN：7802073812
- 出版时间：2005
- 标注页数：233页
- 文件大小：12MB
- 文件页数：243页
- 主题词：商务谈判
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图书目录
目录1
第一章 成交高手的备忘录1
第一节 成交高手的自我要求1
一、有诚信才有成交1
二、对自己的工作充满热情2
三、注意礼仪是对客户的尊重3
第二节 成交高手的职业素养5
一、对自己的产品了如指掌5
二、耐心使你不会失去一个客户5
三、成交是双赢的，应当让客户感到受益6
四、别向客户抱怨7
五、不要做自我利益至上者8
第三节 成交应当取之有道9
一、为客户提供优质的产品9
二、在成交行为中的法律规范11
三、成交潜力测评15
第二章 成交第一站：寻找客户17
第一节 寻找客户17
一、寻找开始的思路17
二、寻找客户的技巧18
三、不同商品寻找客户的难度24
第二节 客户调查25
一、准客户的基本情况调查25
二、准客户购买力与信用调查27
三、购买权与购买程序调查27
四、建立客户档案28
第三章 成交的渐近：约见与接近目标客户31
第一节 约见客户31
一、约见的客户类型31
二、约见客户的联络方式32
三、联络约见中的规范33
四、“碰壁”时的处理技巧37
第二节 接近客户40
一、接近客户前的准备40
二、接近客户访问的方法42
三、接近的客户类型45
第四章 成交的深入：谈判的细节48
第一节 良好的开端48
一、谈判开始前的事项48
二、要有个好的开场白50
三、吸引顾客的艺术51
第二节 营造谈判气氛，重视感情沟通54
一、成交要有气氛55
二、成交需要沟通59
第三节 产品才是交易的实体63
一、怎样拿出你的产品63
二、介绍产品时的策略64
三、展示产品的方法65
第四节 讨价还价68
一、了解顾客的价格观念69
二、对待价格的策略71
三、应对价格抗拒的技巧76
第五章 成交的高潮：促成交易79
第一节 成交的到来79
一、把握主动权，导演一场成交80
二、捕捉成交信号迅速反应81
三、成交高手的行动85
第二节 促成交易的基本方法与策略87
一、成交的基本方法87
二、促成交易的策略96
第三节 成交的实战技巧与应用99
一、成交实战前的装备100
二、成交技巧面面观102
一、顾客成交异议的分类137
第一节 成交异议障碍的分析137
第六章 突破成交中的障碍137
二、成交异议产生的根源140
三、摆正对顾客异议的态度142
第二节 成交异议的处理142
一、处理顾客异议的原则142
二、处理成交异议的技巧143
第七章 成交的标志：签订合同149
第一节 合同是双方合意的证明149
一、合同签订的原则149
二、合同签订的程序150
三、合同签订的成立152
四、合同签订的内容153
第二节 合同签订中的注意事项154
一、签订合同时的策略154
二、签订合同时的审核与签署155
四、确认合同的效力156
三、合同的公证与签订错误156
第三节 签订合同中的变更与终止158
一、合同的终止与解除158
二、变更合同的内容159
三、合同的中止161
四、合同中的违约责任与合同欺诈162
五、合同的范本166
第八章 售后服务：下一次成交的开始173
第一节 售后服务与售后服务的实用技巧173
一、售后服务概述173
二、售后服务的实用技巧174
第二节 客户跟踪，售后服务的延伸176
一、客户跟踪的重要性176
二、客户跟踪的内容177
一、机械类产品的销售成交179
第一节 不同产品销售中的区别与成交技巧179
第九章 不同行业成交的分类179
二、家电用品的销售与成交180
三、书籍类产品的销售与成交182
四、玩具类商品的销售与成交182
五、服装类商品的销售与成交183
六、医药类产品的销售与成交183
第二节 店铺销售的成交技巧185
一、顾客的类型185
二、购买信号185
三、优秀门店人员的实战技巧187
第三节 房地产交易的成交189
一、房地产市场成交概述190
二、房地产交易的成交技巧192
三、切勿交易违法房产197
一、销售模式的四个阶段198
第一节 未来销售模式发展趋势198
第十章 未来销售成交的趋势及信息网络销售198
二、信息销售模式的特征性200
三、信息销售模式的链接性201
四、信息销售模式的延伸与落实201
第二节 网络营销与网络成交202
一、网络营销概述202
二、有效利用信息技术促使成交205
三、网络中的客户寻找206
四、网络交易中的价格207
五、促成网络交易的技巧208
第三节 现代网络销售对传统成交方式的影响212
一、房地产网络销售与传统销售成交相比213
二、房地产网络销售的优劣势分析214
三、整合互补，网络销售的成长之道217
附录一 精选成交案例思考219
附录二 销售人员综合能力测评231