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目录第一章　炼就良好的心态第一节 良好的心态是成功的基石3

一、要摆正推销心态3

二、好心态才会有成功的推销5

三、保持积极心态的四种方法6

四、访问恐惧症的形成8

五、克服访问恐惧症的对策10

六、别凡事都往坏处想10

七、阻碍成功的十五种“内心阻力”11

八、七种心态助你克服失败14

第二节　正视拒绝是推销的开始17

一、敢于正视拒绝17

二、顾客的拒绝和应对技巧18

三、勇敢地面对打击20

第三节　应对低潮的袭击21

一、当推销低潮走到你面前时21

二、勇敢地再试一次22

三、从失败中走出的成功23

第二章　赢得顾客的心第一节　重视和顾客的初次见面29

一、与顾客交往的基本常识29

二、推销员如何接待顾客31

三、对客人如何称呼32

四、与顾客保持一定距离34

五、把视线放合适的位置35

六、推销员应礼貌送客36

七、同顾客交往中的礼仪37

八、塑造美好的形象38

九、应有高尚的品格41

十、必备的一些美德44

第二节　给买主留个好印象47

一、第一印象很重要47

二、服装左右着推销员的事业49

三、微笑值百万美金51

四、要对顾客充满爱心53

五、谈顾客最感兴趣的话题54

六、增强顾客的亲和力56

七、顾客的意见应诚恳接受58

八、千万别迟到59

九、学会推销自己60

第三节　多用心思应对不同客户62

一、解决对产品不满意的问题62

二、一个“专家”来买东西64

三、抓住客气的客户心理66

四、怎样把产品卖给情感脆弱者68

五、十一种持反对意见的顾客70

六、打开他的话匣子72

七、跟他成为好朋友75

八、他撒谎你咋办77

一、做销售就是做服务80

第四节　做好售后服务80

二、时刻要惦记着你的顾客82

第三章 让自己的时间比别人的多第一节　让时间生出金子来87

一、你只有几千天工作时间87

二、一寸光阴一寸金88

三、算算你浪费了多少钱89

第二节　时间如海绵里的水90

一、拉长时间是成功的秘诀90

二、有效利用移动时间92

三、善于利用闲暇的时间93

四、要及早出门访问95

第三节　让时间更有效率97

一、提高效率的方法97

二、制订优先顺序99

一、设定可行的奋斗方向105

第四章　用“心”才能推销成功第一节　制定合理的目标105

二、把自己的计划写下来107

三、让理想一步一步实现108

四、莫把赚钱当目的110

第二节　融自己于推销之中111

一、制定推销计划111

二、给自己寻找一个榜样113

三、一个人成功的三个步骤114

四、推销过程中的五大步115

五、最适宜推销的产品116

六、只有用心才能成功117

第三节　作个好的观察家119

一、培养自己的观察力119

二、要具有深邃的洞察力121

三、察言观色摸行情123

四、顾客常有的身体语言125

五、学会留意身边的事物127

第四节　读懂顾客的心129

一、推销员应懂点心理学129

二、想尽办法激发购买欲望130

三、掌握顾客消费的十一种心理132

四、和你的客人交心134

五、变成能读心术之人135

六、四种推销方式能抓顾客心理137

第五章　如何“说”动人第一节　业务洽淡的关键141

一、怎样安排同顾客会谈141

二、业务洽谈的礼仪和方式142

三、说服和洽淡技巧144

四、会见和会谈的注意事项146

五、洽谈的要领要掌握146

六、控制好会谈的三个阶段148

七、推销谈判的五个阶段150

八、用手势增加魅力152

九、抓住推销洽谈的第一时间154

十、商谈失败后的思索155

第二节　说话要富有魅力158

一、能激发购买欲望的语言158

二、语言艺术能排除障碍159

三、巧言可创造融洽的气氛160

四、“说”使你达到推销目的161

五、赞美胜过千言推销162

六、学会打破冷场163

七、能够没话找话164

八、适时恭维顾客165

九、利用幽默说服顾客166

十、创造富有吸引力的音色168

十一、交流畅通无阻的几个要点169

十二、几种拐弯抹角的方法171

第三节　根据情况随机应变173

一、第一句话有多种说法173

二、说话要因人而异176

三、该听时不要去说179

四、灵活处理顾客的拒绝182

第六章　丰富实用的技巧第一节　分门别类的技巧187

一、电话约见推销法187

二、上门推销的技巧189

三、与顾客打交道的方法190

四、成交的五种基本策略191

五、促使顾客购买的技巧194

六、区别顾客异议的动机196

七、按照社会阶层进行推销198

八、推销的实战操作诀窍199

一、三种推销方式203

第二节　推销员的黄金法则203

二、电话推销的十四条经验205

三、巧妙促销五法205

四、四大应变的战术207

五、让顾客主动购买的五条经验208

六、M·A·N法则212

第三节　接近顾客有技巧213

一、特长能吸引顾客213

二、好奇心帮你卖东西215

三、向他提一个问题216

四、使用心理诱导打动顾客218

五、让顾客有聆听的意愿219

六、人格魅力是一笔更大的财富221

第四节　推销高手的成功术222

一、推销高手的三十二条经验222

二、五个经典的推销步骤224

三、成功推销员的技巧226

四、常用的六种促销心理战术229

五、增加销售额的秘诀232

六、推销员成功的诀窍233

七、金钱以外的财源235

第七章 推销职场上的重要几步第一节 推销的基本知识239

一、推销的职业特性和习惯239

二、现代流行的推销模式240

三、风行的三大战术241

四、策划促销活动的方法243

五、推销员应遵循的一些守则245

六、促销策划应坚持的原则247

第二节 开发客户资源248

一、发掘潜在顾客的几种方法248

二、不断搜寻新客户252

三、避免老顾客的流失253

四、要会选择顾客255

第三节 拜访顾客前做好准备256

一、先做好调查256

二、确定拜访的路线和时机258

三、如何回访顾客259

四、消除他对你的警觉260

第四节 成功推销产品262

一、对待形形色色的买主有办法262

二、向中年顾客推销264

三、控制好卖场气氛265

四、向顾客提问有讲究267

五、深入了解你的顾客269

六、唤起他们对你产品的需求270

七、进行示范演示273

八、演示时应注意的事项274

九、要善于引导想像275

十、巧使暗示法则276

十一、成交信号有多种279

十二、抓住与顾客成交的机会280

十三、展示自己的业务能力283

十四、利用聚会进行推销284

十五、其它九种方法285

十六、进行季节销售286

第八章 让培训点石成金第一节 培训的种类291

一、制订培训计划291

二、进行层层培训293

三、周一、周六训练法295

四、炼就一张铁嘴296

五、提高推销员的演讲水平297

一、了解产品知识300

第二节 业务能力的培训300

二、确知推销商品的生命周期302

三、给推销员的头脑增加营养303

四、三要两不要305

五、女性推销员的八个原则307

六、设计广告促销309

七、设身处地说服客户311

八、八种食品的推销法311

九、寿险推销员要会巧妙对话316

十、推销员的心理感情培训法318

第九章加强推销员的管理第一节 招募评估推销员323

一、肩负重任的专业推销员323

二、判断推销员工作能力的四个标准325

三、录用的推销员应具有的条件327

四、推销员的三种薪金形式329

五、对推销员的监督与评估330

第二节 推销人员的激励332

一、六大管理内容332

二、满足推销员的需求334

三、看情况更换推销员337

四、对推销员进行的定额管理338

五、推销员的心理学策略340

六、美容化妆品的推销规则341

七、打折销售的技巧346

八、扩大客户和协作群体的建议347

九、对推销员进行精神鼓动350

十、促销报告的写法351

十一、选择好自己推销的产品353

第三节 让推销工作科学化355

一、要给顾客建档案355

二、深入了解顾客的资料356

三、如何进行跟踪管理357

四、让电脑帮助你359

第四节　管理推销员面临的问题359

一、几种常见的推销员359

二、管理上的一些难处361

三、用什么方式来管理362

第十章 医治失误的药方第一节　让你的推销更顺利367

一、用实证更有说服力367

二、搞清顾客拒绝的类型368

三、11：59给你最大的“黄金机会”370

四、易导致成交失败的表现372

五、电话推销的六条禁忌373

第二节　处理顾客意见的多种方法373

一、适度反驳顾客观点373

二、间接处理顾客意见375

三、对顾客的意见将计就计377

四、使用发问来解决不满378

五、不理睬也能处理异议379

六、补偿也能处理异议381

七、主动预防顾客的不满383

八、对顾客的要求推迟处理384

第三节　从推销的误区中走出385

一、过分推销是自拆台脚385

二、不要给顾客施加压力386

三、不要轻易争辨388

四、别放弃未成交的顾客389

五、勇于承认错误才能吸引顾客391

第四节　突破拒绝障碍392

一、面对借口你咋办392

二、别让旧有观念阻挡你397

三、扫除条款这个拦路虎400

四、让他的抵制无效404