图书介绍
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- 寇荣，刘彦琴编著 著
- 出版社： 北京：北京大学出版社
- ISBN：7301084706
- 出版时间：2005
- 标注页数：251页
- 文件大小：10MB
- 文件页数：267页
- 主题词：企业管理
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图书目录
目录1
第一章 如何制定分销渠道战略和政策1
◎ 技能点1 如何认识分销渠道的重要性2
◎ 技能点2 如何认识分销渠道的功能8
◎ 技能点3 如何认识分销渠道的优势12
◎ 技能点4 如何制定分销渠道战略18
◎ 技能点5 如何制定分销渠道政策24
第二章 如何运用不同的分销渠道31
◎ 技能点1 如何运用零渠道营销32
◎ 技能点2 如何运用销售代理38
◎ 技能点3 如何运用经销方式45
◎ 技能点4 如何运用连锁经营52
◎ 技能点5 如何运用特许经营56
第三章 如何设计分销渠道67
◎ 技能点1 如何确定分销渠道设计的影响因素68
◎ 技能点2 如何确定分销渠道设计步骤75
◎ 技能点3 如何确定分销渠道的长度82
◎ 技能点4 如何确定分销渠道的宽度86
◎ 技能点5 如何认识分销渠道的系统结构91
◎ 技能点6 如何建立垂直分销渠道系统96
第四章 如何进行渠道成员管理103
◎ 技能点1 如何选择分销渠道成员104
◎ 技能点2 如何激励分销渠道成员110
◎ 技能点3 如何给批发商定位115
◎ 技能点4 如何认识零售商在渠道中的作用121
第五章 如何进行渠道流程管理125
◎ 技能点1 如何认识分销渠道流程126
◎ 技能点2 如何进行物流管理130
◎ 技能点3 如何进行运输管理135
◎ 技能点4 如何进行仓储管理139
◎ 技能点5 如何进行回款管理146
◎ 技能点6 如何进行信息流管理153
第六章 如何进行渠道冲突管理159
◎ 技能点1 如何认识渠道冲突160
◎ 技能点2 如何避免渠道冲突168
◎ 技能点3 如何解决渠道冲突175
◎ 技能点4 如何对恶性窜货进行有效防范182
◎ 技能点5 如何有效实施渠道合作189
第七章 如何控制分销渠道195
◎ 技能点1 如何认识渠道控制类型196
◎ 技能点2 如何认识分销渠道的控制力201
◎ 技能点3 如何获得分销渠道的控制权206
◎ 技能点4 如何使制造商有效控制分销渠道212
◎ 技能点5 如何使中间商有效控制分销渠道217
第八章 如何评估和改进分销渠道225
◎ 技能点1 如何评估中间商的绩效226
◎ 技能点2 如何评估分销渠道的畅通性231
◎ 技能点3 如何评估分销渠道的覆盖面235
◎ 技能点4 如何评估渠道的流通能力利用率239
◎ 技能点5 如何评估分销渠道的财务绩效243
◎ 技能点6 如何进行分销渠道改进247