图书介绍
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- 李先国主编 著
- 出版社： 北京：中国人民大学出版社
- ISBN：730005630X
- 出版时间：2004
- 标注页数：422页
- 文件大小：22MB
- 文件页数：433页
- 主题词：销售管理－高等学校－教材
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图书目录
目录3
第1篇 销售规划管理3
第1章 销售计划管理3
1.1 销售预测3
1.2 销售配额12
1.3 销售预算18
第2章 销售区域管理23
2.1 销售区域的设计23
2.2 销售区域作战方略的制定31
2.3 销售区域的时间管理38
2.4 正确处理目标顾客与现有客户的关系41
第3章 销售渠道建设45
3.1 建立销售渠道45
3.2 设计销售渠道系统48
3.3 整合销售渠道53
第4章 促销策划66
4.1 促销沟通理论66
4.2 广告策划71
4.3 公共宣传策划86
4.4 直复营销策划96
第5章 销售促进103
5.1 销售促进决策104
5.2 销售促进策略111
第6章 货品管理128
6.1 订货、发货与退货管理128
6.2 终端管理136
第2篇 销售对象管理145
第7章 客户关系管理145
7.1 客户关系管理概述145
7.2 客户分析156
7.3 顾客忠诚度管理165
7.4 客户投诉管理174
第8章 信用销售管理180
8.1 赊销与信用管理的相关概念180
8.2 企业信用管理与销售业务流程再造183
8.3 确定客户资信191
8.4 制定信用政策199
8.5 应收账款管理205
第9章 客户服务管理216
9.1 客户服务的含义与类别216
9.2 客户服务的内容223
9.3 服务质量的评价230
9.4 服务质量的改善236
第10章 中间商客户管理242
10.1 选择中间商242
10.2 评估渠道成员245
10.3 激励渠道成员251
10.4 化解渠道冲突256
10.5 窜货管理261
第3篇 销售人员管理269
第11章 销售队伍建设269
11.1 销售人员的地位与职责269
11.2 诚信为本275
11.3 销售活动分析280
第12章 销售人员的招募与培训288
12.1 销售人员的招募288
12.2 销售人员的甄选293
12.3 销售人员的培训300
第13章 销售人员的激励与指导307
13.1 激励的一般原理307
13.2 竞赛激励309
13.3 激励士气的方法313
13.4 销售人员的指导320
14.1 销售人员的业绩考评324
第14章 销售人员的考评与报酬324
14.2 销售人员的报酬制度334
第4篇 销售过程管理343
第15章 销售准备343
15.1 分析销售机会与销售威胁343
15.2 了解顾客类型349
15.3 塑造自我357
15.4 拟定行动计划364
第16章 访问顾客367
16.1 寻找顾客367
16.2 约见顾客371
16.3 接近顾客379
16.4 介绍产品385
第17章 处理异议393
17.1 顾客异议的表现393
17.2 顾客异议的产生原因分析396
17.3 顾客异议的处理400
第18章 促成交易407
18.1 捕捉购买信号407
18.2 建议成交策略409
18.3 缔结契约416
参考文献421