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第一部分 出口实战1

第一篇　出口准备工作3

第1章　如何取得进出口经营权及办理相关手续3

1．进出口经营权的取得3

2．外贸经营权的限制范围4

3．外贸企业和外贸业务的类型4

4．申请进出口经营权应提交的材料5

5．办理外汇、银行、税务、检验检疫、海关登记等相关手续6

6．办理“中国电子口岸”的入网手续6

第2章　如何做好人才、硬件、软件和资料准备11

1．人才准备11

2．硬件准备12

3．软件准备13

4．资料准备13

第3章　如何选择出口产品和供应商并熟悉欲出口的产品14

1．选择出口产品14

2．选择合格的供应商14

3．熟悉出口产品15

第4章　企业如何获取产品认证和质量体系认证信息17

1．产品认证17

2．质量体系认证24

3．产品认证与质量体系认证的关系25

第5章　如何进行国际市场调查27

1．目标市场调研的内容27

2．国际市场调研的步骤28

3．查询全球贸易数据库29

4．查询中国主要出口商和制造商30

第二篇　出口营销31

第6章　如何寻找买家31

1．寻找客户的渠道31

2．利用互联网迅速找到全球目标客户的方法33

3．利用提供外贸相关信息的网站39

4．展会营销44

第7章　如何调查客户资信62

1．资信调查带来的好处62

2．对客户资信调查的途径62

3．利用互联网评估客户的方法63

4．辨别客户真假的技巧63

5．对客户进行信用调查的内容64

6．资信调查及评估报告的价值65

7．对客户进行资信调查的时机66

8．案例：资信调查——商业运作的指南针66

第8章　如何接触海外客户68

1．接触客户：出口营销的真正开始68

2．商业信函写作技巧68

3．商务书信写作的十点注意事项72

4．吸引客户注意力的常用方法73

5．给客户发电子邮件的技巧74

6．联系美国买家的建议80

7．外贸新人接触客户的经验81

第9章　如何获取客户信任83

1．取得客户信任的途径83

2．利用企业网站赢得信任84

3．通过电话沟通取得客户的信任88

4．利用外贸业务员个人素质取得客户的信任89

5．利用各类传真和函件取得客户的信任90

6．利用企业文化获取客户的信任90

7．利用企业形象取得客户的信任91

8．业务新手快速取得客户信任的技巧92

第三篇　国际商务谈判与合同订立94

第10章　如何进行国际商务谈判94

1．了解各国商人的文化背景与谈判风格94

2．充分准备一场谈判105

3．国际商务谈判的5个阶段106

4．影响谈判成功的各种因素108

5．力争取得双赢谈判110

第11章　如何争取客户订单113

1．开拓客户与争取订单&．113

2．争取客户订单的关键性问题113

3．开发新客户的6个巧招114

4．突破开发新客户遇到的问题和障碍的方法115

5．客户不回复的应对方法119

6．企业优质的服务与争取订单120

第12章　如何管理买家询盘122

1．不同询盘的不同处理方式122

2．创造和提高获取高质量询盘几率123

3．判断“真”“假”买家和客户的实力123

4．做好买家询盘的回复和跟踪124

5．处理买家询盘的方法和技巧125

6．有效地判断、筛选和回复买家查询126

7．客户只询价，不下单的应对方法128

8．吸引买家回复的技巧128

9．通过网下工夫提高网络询盘成交率129

第13章　如何接待客户来访130

1．体现品质保障能力130

2．体现公司实力130

3．接待准备130

4．工厂参观132

5．生意洽谈133

6．特别策划135

7．客户离开135

第14章　如何打样与寄样136

1．外贸样品的种类&．136

2．选样和打样136

3．寄样137

第15章　如何进行出口报价、还价与接受141

1．出口报价核算（成本核算）141

2．出口报价策略与技巧148

3．讨价还价的策略与技巧152

4．《公约》对发盘和接受的规定154

5．合同成立的时间与合同生效的要件157

第四篇　国际货物买卖合同条款158

第16章　国际货物买卖合同条款及形式158

1．买卖合同的内容160

2．买卖合同的形式161

3．形式发票162

第17章　如何签订商品的品质条款164

1．商品品质条款的内容164

2．国际贸易中品质的规定方法165

3．品质公差和品质机动幅度条款166

4．订立品质条款时的注意事项167

5．品质条款的案例分析167

第18章　如何签订商品数量条款169

1．商品的数量条款169

2．计量单位及其之间的换算169

3．计算重量的方法170

4．数量机动幅度条款171

5．订立商品数量条款时的注意事项172

6．数量条款的案例分析172

第19章　如何签订商品的包装条款174

1．商品的包装条款174

2．商品包装的种类174

3．商品包装的标志177

4．中性包装和定牌包装178

5．规定包装条款需要注意的事项179

6．包装条款的案例分析181

第20章　如何订立商品价格条款183

1．国际贸易中价格的表示方法183

2．贸易术语的内涵183

3．三种常用的贸易术语．183

4．向承运人交货的贸易术语185

5．贸易术语的变形186

6．《国际贸易术语解释通则》186

7．《美国对外贸易定义修订本》对FOB的解释189

8．计价货币选择189

9．价格中佣金的表示方法189

10．价格中折扣的表示方法190

11．出口经营效果核算190

12．价格条款的案例分析191

第21章　如何订立装运条款193

1．装运条款的内容193

2．装运条款的规定方法193

3．运输方式的特点及选择196

4．海洋运输的班轮和租船运输197

5．杂货船班轮运费的计算199

6．杂货船班轮运输的货运程序201

7．保函在海运业务中的使用203

8．杂货班轮运输涉及的单据203

9．集装箱运输的特点204

10．集装箱的标记206

11．集装箱运输的组织206

12．集装箱海运运费的计算207

13．租船运输的方式208

14．定程租船与定期租船的区别210

15．租船运输中应注意的问题210

16．航次租船合同主要条款211

17．国际多式联运的特征215

18．大陆桥运输215

19．进出口货物运输的运输单据216

20．海运提单的性质、作用及种类218

21．海运提单的内容及有关的国际公约221

22．国际空运货物运输224

23．装运条款的案例分析227

第22章　如何订立货物运输保险条款229

1．保险条款的内容229

2．我国海运货物保险险别229

3．我国海运货物保险承保的风险及损失234

4．伦敦保险协会海运货物保险条款237

5．我国陆空邮运输货物保险险别237

6．我国保险条款的保险责任起讫期限239

7．出口货物运输保险投保手续及险别的选择240

8．保险金额的确定及保险费的计算240

9．我国常用的保险单证241

10．保险索赔的程序241

11．保险条款的案例分析242

第23章　如何订立支付条款244

1．支付条款的内容244

2．汇票244

3．汇付条款246

4．托收条款251

5．信用证支付条款253

6．支付条款的案例分析277

第24章　如何订立商品检验条款279

1．检验条款的内容279

2．买方对货物的检验权279

3．检验的时间和地点280

4．检验机构281

5．检验证书282

6．检验标准283

7．检验方法284

8．订立检验条款应注意的事项284

9．检验条款的案例分析284

第25章　如何签订索赔条款286

1．索赔条款的内容286

2．争议及其原因和后果287

3．异议与索赔条款288

4．罚金条款289

5．处理索赔和理赔应注意的事项289

6．索赔条款的案例分析290

第26章　如何订立不可抗力条款292

1．不可抗力条款的内容292

2．不可抗力的认定292

3．不可抗力的范围293

4．不可抗力的后果293

5．不可抗力的通知和证明293

6．不可抗力条款的案例分析294

第27章　如何订立仲裁条款296

1．仲裁条款的内容296

2．仲裁的含义及特点297

3．仲裁协议的作用297

4．仲裁地点和仲裁机构297

5．仲裁程序298

6．裁决效力和仲裁费用的负担298

7．仲裁条款的案例分析299

参考文献300