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第一章　绪论1

第一节　连锁企业推销概述2

一、推销的概念2

二、推销的要素3

三、连锁企业经营及推销的特点5

四、推销的作用7

第二节　推销观念和技巧的演变与发展9

一、推销观念的演变9

二、推销的类型12

第三节　推销的基本原则13

一、顾客导向原则13

二、推销使用价值观念原则14

三、互利互惠原则16

四、人际关系开路原则17

复习思考题18

第二章　推销理论与推销模式24

第一节　推销基础理论25

一、推销什么25

二、推销成功的关键28

三、顾客需求规律29

四、顾客接受推销的过程33

第二节　推销方格理论34

一、推销方格34

二、顾客方格35

三、推销方格与顾客方格的关系36

第三节　推销公式应用38

一、爱达公式（AIDA）38

二、迪伯达公式43

三、埃德帕（IDEPA）公式45

四、费比（FABE）公式46

复习思考题48

第三章　连锁企业推销程序54

第一节　寻找顾客54

一、连锁企业寻找顾客的意义和原则54

二、连锁企业寻找顾客的方法56

第二节　顾客资格鉴定59

一、顾客资格鉴定的概述59

二、顾客资格鉴定的内容59

第三节　约见顾客61

一、约见准备的目的与必要性61

二、约见顾客准备的内容62

三、连锁企业约见顾客的方法65

第四节　接近顾客66

一、接近顾客的方法66

二、接近顾客应该注意的问题70

第五节　推销洽谈72

一、推销洽谈的任务与原则72

二、推销洽谈的技巧74

第六节　处理顾客异议78

一、顾客异议的类型与原因78

二、处理顾客异议的原则与方法81

复习思考题85

第四章　推销的语言技巧90

第一节　正确使用推销语言的意义和原则91

一、正确使用推销语言的意义91

二、推销语言的特点91

三、运用推销语言的原则92

第二节　商品推销的语言技巧92

一、接待顾客的语言技巧92

二、询问的原理与技巧94

三、叙述的原理与技巧98

四、说服的原理与技巧99

第三节　无声语言的运用技巧102

一、无声语言的作用和特征102

二、微笑服务与推销语言105

复习思考题109

第五章　连锁企业推销成交技术112

第一节　推销成交基本策略113

一、推销成交的含义113

二、推销成交基本策略114

第二节　连锁企业推销成交方法116

一、请求成交法117

二、局部成交法119

三、假定成交法120

四、选择成交法121

五、从众成交法122

六、优惠成交法124

七、异议探讨成交法124

八、最后机会成交法125

第三节　推销成交应该注意的问题125

一、把握自身情绪，保持心理优势126

二、及时收回货款127

三、追踪调查与联系128

四、完善售后服务128

复习思考题129

第六章　连锁企业推销服务135

第一节　连锁企业推销服务的意义与原则136

一、连锁企业推销服务的特点与作用136

二、连锁企业推销服务的原则139

第二节　连锁企业推销服务的种类与内容140

一、连锁企业推销服务的种类140

二、连锁企业推销服务的内容141

第三节　连锁企业服务质量146

一、连锁企业服务质量的含义146

二、提高连锁企业服务质量的途径与措施147

三、连锁企业的特色服务150

复习思考题153

第七章　连锁企业推销难题解决159

第一节　连锁企业推销难题的类型160

一、连锁企业推销难题的客观性160

二、连锁企业推销难题的类型160

第二节　连锁企业推销的关系难题164

一、连锁企业推销过程中的关系164

二、推销公共关系及工作对象164

三、发展推销的人际关系166

四、处理推销关系难题的原则169

第三节　连锁企业推销的质量难题171

一、连锁企业质量难题的类型171

二、克服质量难题的技巧与原则171

第四节 连锁企业推销的价格难题175

一、连锁企业定价类型176

二、顾客的价格心理178

三、处理价格难题的原则180

复习思考题183

第八章　连锁企业推销人员管理188

第一节　连锁企业推销人员的素质与职责189

一、连锁企业推销人员的素质189

二、连锁企业推销人员的职责194

第二节　连锁企业推销人员的甄选和培训195

一、连锁企业推销人员的甄选195

二、连锁企业推销人员的培训202

第三节　连锁企业推销人员的使用与考评204

一、连锁企业推销人员的使用204

二、连锁企业推销人员的考评206

复习思考题210

参考文献214