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第1章 要有一支合格的销售队伍3

1.1 如何认识销售人员的重要性3

1.2 如何确立销售队伍目标与规模4

1.3 如何招募销售人员6

1.4 如何进行销售队伍的培训14

1.5 如何激励销售队伍——薪资21

第2章 要正确制定销售计划31

2.1 如何进行销售目标管理31

2.2 如何分配销售目标35

2.3 如何实施销售目标37

2.4 如何召开销售会议45

2.5 如何控制销售计划的实施过程47

2.6 如何修正销售计划49

第3章 销售队伍管理技巧53

3.1 如何实施客户拜访计划53

3.2 如何控制个人行动60

3.3 如何评估业绩66

3.4 如何管理销售会议69

3.5 如何组织销售竞赛76

3.6 如何控制销售人员的费用80

第4章 走进客户的心89

4.1 如何认识客户管理的重要性89

4.2 如何建立正确的客户组合90

4.3 如何找到客户联系策略的基石93

4.4 如何管理客户知识95

4.5 如何开发新客户97

4.6 如何认识客户资料卡的重要作用103

4.7 如何定义客户管理的内容及原则104

4.8 如何使用客户资料卡105

4.9 如何处理客户投诉107

第5章 与经销商建立战略型伙伴关系115

5.1 如何认识经销商的地位和特性115

5.2 经销商管理的目的是什么116

5.3 如何管理经销商档案117

5.4 如何评价经销商121

5.5 经销商管理的内容是什么122

5.6 如何防止窜货——问题与对策127

5.7 如何管理二级批发商132

5.8 归纳：经销商管理的20个方法139

第6章 铺货、终端与品类优化管理147

6.1 如何进行铺货管理147

6.2 如何管理终端151

6.3 如何实施品类优化管理157

6.4 如何控制特许经营161

第7章 销售渠道价格管理169

7.1 如何使用竞争销售169

7.2 影响定价的因素173

7.3 如何制定定价策略178

7.4 如何具体运用定价技巧180

7.5 如何制定企业的渠道价格政策186

7.6 如何设计企业销售价格结构体系188

7.7 如何维护价格稳定189

第8章 订货、出货与退货195

8.1 如何进行订货管理195

8.2 如何控制出货202

8.3 如何管理退货206

第9章 建立企业信用管理体系213

9.1 如何发挥信用调查的重要作用213

9.2 如何建立信贷管理体系213

9.3 如何管理新客户的信用额度219

9.4 如何控制信用额度的流程221

9.5 如何建立信用额度的核准权限222

9.6 如何认识超逾信用额度可能的风险223

9.7 信用交易的控制重点有哪些224

第10章 现金交易229

10.1 如何认识稳妥的交易方式——现金交易229

10.2 如何实现销售收入现金的预测231

10.3 现金收入的控制原则有哪些234

10.4 如何控制现金收入235

10.5 企业对现金交易的控制重点237

10.6 如何控制商店卖场的现金239

第11章 如何收回货款243

11.1 货款回收的重点是什么243

11.2 如何制定收账方针244

11.3 将应收账款作为一项投资去管理245

11.4 货款回收的作业流程246

11.5 如何实施货款回收计划247

11.6 如何收取货款及结算249

11.7 如何避免吞款250

11.8 如何进行应收票据的内部控制制度251

11.9 货款回收的两个要点252

11.10 如何申请支付令254

第12章 售后服务259

12.1 售后服务是什么259

12.2 如何认识售后服务的必要性262

12.3 如何制定售后服务战略265

12.4 如何维系客户267

12.5 如何开展售后服务工作269

12.6 如何对售后服务收费270

12.7 如何控制售后服务工作271

12.8 如何保障服务质量272

第13章 销售绩效的评估279

13.1 如何认识销售业绩评估的作用279

13.2 销售业绩评估的方法有哪些280