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绪论：跨文化谈判项目以及本书的初始1

鸣谢7

供稿人9

第一部分 导论13

第一章 导论13

一、文化与谈判17

二、本书的构成21

第二部分 美国谈判者的肖像29

第二章 四种面相的谈判者29

一、生意人式的谈判者32

二、法学家式的谈判者40

三、道德家式的谈判者45

四、超级大国的谈判者51

第三章 谈判桌上的讨价还价60

一、建立关系61

二、安排诱饵69

三、施加压力74

四、盯着钟点86

五、跨越谈判桌的对话92

六、多边谈判102

第四章 谈判桌之外的讨价还价111

一、幕后渠道：一种美式迷恋？112

二、媒体：变化中的权力平衡？120

三、酒店招待：一种粗俗的富足129

四、谈判桌之外的其他形式136

第五章 美国人与美国人谈判143

一、束缚与激励：国会的影响146

二、滴答作响的时钟：选举周期的影响158

三、各机构间竞争的影响163

四、便利的目标：美国谈判者的政治脆弱性174

第三部分 历史的视角183

第六章 美国历届总统及其谈判者（1776-2009）&罗伯特·D．舒尔辛格183

一、个人外交时代（1776-1898）185

二、作为大国进行谈判（1898-1932）189

三、现代外交官僚体系的发展（1933-1945）194

四、遏制和共识时代的谈判（1945-1968）196

五、从谈判时代到冷战结束（1968-1989）199

六、冷战后的世界204

七、结论209

第四部分 外国的视角213

第七章 不同论坛 不同风格&陈庆珠213

一、双边谈判：美国—新加坡自由贸易协议215

二、地区论坛：与东盟谈判217

三、联合国219

四、结论222

第八章 贸易谈判：日本谈判者的痛苦经历&渡边幸治224

一、贸易争端的背景224

二、从贸易谈判学习到的教训227

三、从安全谈判中学到的教训230

四、走向新时代：从贸易摩擦到合作231

第九章 谈判安全：一意孤行的超级大国&法鲁克·罗戈格鲁233

一、“9·11”事件后的新世界234

二、土耳其经验236

三、美国外交的典型模式237

四、结论241

第十章 在华盛顿谈判：处在非常困难的境地——一位新西兰外交官的回忆&约翰·伍德243

一、核分歧244

二、寻求和解244

三、超级大国的敏感性245

四、一致对外的一家人246

五、与自己谈判247

六、与国会打交道248

七、媒体249

八、再进一步努力250

九、破裂与后续事件250

十、破裂的后果252

十一、重新爬起来252

十二、重返华盛顿253

十三、例外还是惯例？254

第十一章 以对手身份谈判：俄罗斯的视角&尤里·纳扎尔金257

一、美国谈判行为的总体特征258

二、达成妥协261

三、秘密与泄密262

四、利用我们的内部分歧264

五、影响苏联态度265

六、幕后内部分歧及其对谈判的影响266

七、战略错误268

八、展望未来269

第十二章 双边谈判：印度与美国谈判经历&拉里特·曼辛格271

一、“半个世纪的误解、错误判断和不幸”273

二、意识形态分歧273

三、关键人物的影响274

四、文化差异的影响276

五、冷战后：从战略不相干到战略伙伴283

六、2009年及之后：缩小文化距离288

第十三章 多边谈判：美国方式的优势与弱点&戴维·汉内291

一、美国多边外交战略方式292

二、美国的多边外交实践293

三、对美国弱点的可能补救办法295

第十四章 运用才智进行谈判：与美国谈判的12条规则&吉尔·安德烈阿尼298

一、12条规则300

二、结论306

第五部分 结语311

第十五章 结语：在一个转型世界中的谈判311

一、美国外交中的强势与劣势311

二、变化中的国际谈判界315

三、加强美国的谈判能力317

四、确定什么能够被改变和什么不能被改变318

五、调整外交官的培训，以适应21世纪的要求320

六、改进机构记忆323

附录：跨文化谈判研究项目中所使用的分析范畴332

一、对待谈判的总体态度332

二、国内的关联关系333

三、谈判的程序334

四、谈判的特点及战术335

五、信息沟通338

部分参考书目339