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第一章 掌握途径方能手脑并用20

商品与自我个性一并推销20

第十次比第五次重要23

过分相信关系无异自掘坟墓25

切勿勉为其难27

销售对方所需的商品29

以自己搜集的资料作波状攻势31

先想对策切勿退法33

第二章 以营业心得打开途径38

听取意见以强化途径38

成为客户无形的智囊40

切勿过分在意第一印象42

抛弃惰性的营业作风44

供应客户加入主见的适当情报46

与客户应对须有分寸48

藉自我改革以突飞猛进50

第三章 探求人性魅力藉以一决胜负54

须给予客户优越感54

刺激好奇心理藉以收买人心56

须活用和客户相同的兴趣58

创造顾客意识到产品需求的环境60

诚意是成功的关键63

勿贪眼前一时的利益66

第四章 磨练人格以获得信赖70

切勿抢走他人的功劳70

切勿玩弄言辞随意奉承73

切勿干涉客户的内政75

采取一贯态度对待客户77

必须尊重与客户的约定79

切勿利用关系而狐假虎威81

第五章 判断与对策的自我管理86

过分紮根周旋会引起对方的疑虑86

切勿因本位主义心理而过分自我防卫88

八面玲珑的业务人员90

掌握与干部接触的机会92

有时虚晃一招也是必要的94

不守约导致不信任96

第六章 人际关系最忌讳暧昧的态度100

对待客户勿存有棘手意识100

是否有访问时间特长的客户102

切忌情有独锺的专守一家公司104

必须重视与客户间的人际关系106

以巡回行销打开商品的销售通路108

访问前须先联络对方110

第七章 与劲敌间的竞争，会带来胜利的喜悦114

热情也是很大的销售关键114

业务员不可任意排斥同业的商品116

必须搜集劲敌的情报118

切勿轻视劲敌企业120

以劲敌的客户为争取目标122

设法打垮劲敌124

第八章 以自我管理确立行销途径128

获得情报比销售商品更重要128

务必控制自己的感情130

确认对方后再谈生意132

须具备树立形象的演出效果134

推销要点必须系统化136

以计画管理活用良好的计画138

第九章 顾客缺乏安全的保障142

切勿给人廉价物品的形象142

须注意付款条件的变更144

有时「脚踏双船」的说辞只是客户的手段146

即使是自视甚高的高手，也会泄漏营业情报148

切勿上索赔战术的当150

让步必须有分寸152

切莫自作聪明地站在客户立场154

第十章 各种提高业绩的方法158

藉客户的信赖提升业绩158

以特殊的情报支援业务活动160

藉试用成品建立业务员的信心162

与其减价不如赠与附带价值164

成为资讯情报专家166

请上司协助打开僵局168

第十一章 多方反省与判断，慎选客户172

正确掌握客户的状况172

若劲敌半途退出，须提高警觉174

过分夸大，表示可能已亮起红灯176

业务员必须多给予客户刺激178

预卜客户的前途180

不断地竞争，争取好的客户182

以「只要……」构想打开僵局184

第十二章 加强「巡回行销」的对策188

充分满足客户期望的管道188

两种沟通方式190

造成相互共鸣的环境192

以安全感打开销售途径194

判断劲敌的手段196

以间歇访问的方式促销198

利用迷你通讯单，促进流通意识200

第十三章 必须充分地发挥能力204

锻链出健全的人格204

有时必须成为店铺的顾问206

在言谈中明白表达自己的想法208

适时结束商谈，留给对方好印象210

销售的线索可能在普通职员身上212

应付对方的拒绝，再从中汲取经验214

第十四章 以冷静的观察力，拓展行销途径218

勿对独裁型的经营者掉以轻心218

必须留意交易对象的稳定性220

勿对组织太复杂的企业存有幻想222

公司里有无划一的统制224

应寻觅员工训练彻底的客户226

勿被对方善于举债的作风所蒙蔽228

必须注意下一任的经营阵容230