图书介绍
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- 刘建伟主编；崔选盟主审 著
- 出版社： 北京：北京理工大学出版社
- ISBN：9787564055943
- 出版时间：2012
- 标注页数：104页
- 文件大小：27MB
- 文件页数：113页
- 主题词：汽车－销售－高等职业教育－教材
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图书目录
第1章 客户开发1
1.1与客户建立互信关系1
1.1.1开发客户的意义1
1.1.2潜在客户的判断2
1.2开发客户的方法2
1.2.1普通寻找法2
1.2.2介绍寻找法3
1.2.3中心开花寻找法5
1.2.4其他方法6
第2章 销售准备10
2.1销售工作准备10
2.1.1展厅销售环境准备10
2.1.2展厅车辆准备12
2.1.3展厅相关销售工具准备13
2.2销售顾问自我准备14
2.2.1汽车销售顾问知识、素质与能力要求14
2.2.2汽车销售顾问的商务礼仪18
2.2.3销售工具准备21
第3章 客户接待23
3.1来电客户接待23
3.1.1来电客户接待流程23
3.1.2来电客户接待技巧23
3.2展厅客户接待24
3.2.1展厅客户接待的技巧24
3.2.2展厅客户接待话术应用实例26
3.2.3来店客户的类型及其应对方法27
3.3意向客户的跟进与管理28
第4章 需求分析31
4.1需求分析的意义31
4.2需求分析的内容31
4.2.1冰山理论31
4.2.2需求信息32
4.3需求分析的方法与技巧33
4.3.1仔细地观察33
4.3.2正确地提问33
4.3.3积极地倾听34
第5章 车辆产品推介37
5.1车辆产品的介绍方法37
5.1.1六方位绕车介绍法37
5.1.2产品性能介绍法41
5.2产品推介的技巧43
5.2.1 FABE产品介绍法43
5.2.2构图讲解法45
5.2.3道具演示法46
第6章 试乘试驾54
6.1试乘试驾流程54
6.1.1试乘试驾准备54
6.1.2客户试乘试驾55
6.1.3客户试驾56
6.1.4试乘试驾结束56
6.1.5试乘试驾中的注意事项57
6.2试乘试驾技巧58
6.2.1邀请试乘试驾58
6.2.2试乘试驾的时间、路线58
6.2.3试乘试驾前的讲解58
6.2.4试乘试驾中的讲解59
6.2.5试乘试驾结束后的相关沟通技巧60
第7章 处理顾客异议63
7.1客户的异议63
7.1.1客户异议的两面性63
7.1.2客户异议的类型63
7.1.3客户异议产生的原因63
7.2处理客户异议的方法与技巧65
7.2.1处理客户异议的原则65
7.2.2处理客户异议的步骤66
7.2.3处理异议的方法与技巧66
第8章 报价成交69
8.1报价的方法与技巧69
8.1.1三明治报价法69
8.1.2其他常用报价方法70
8.1.3价格商谈的原则71
8.2缔约成交71
8.2.1成交的信号71
8.2.2成交的方法与技巧72
第9章 新车交付79
9.1新车交付的基本知识79
9.1.1交车是销售的关键环节79
9.1.2客户提车时的期望80
9.2交车前的准备工作81
9.2.1车辆的准备81
9.2.2销售顾问的准备工作84
9.3新车交付流程及其技巧85
9.3.1对客户的接待85
9.3.2费用的说明和单证的确认85
9.3.3车辆的验收86
9.3.4交车说明86
9.3.5参观维修部门89
9.3.6新车交付仪式89
第10章 售后跟踪服务92
10.1客户关系维系92
10.1.1成交客户的关系维系93
10.1.2未成交客户的关系维系95
10.1.3客户投诉处理96
10.1.4销售顾问在客户跟踪中常用的技巧99
10.2汽车的售后服务102
参考文献104