图书介绍
做个会讲故事的导购员PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 陈待忠，陈咏雪著 著
- 出版社： 北京大学出版社
- ISBN：
- 出版时间：2013
- 标注页数：187页
- 文件大小：26MB
- 文件页数：197页
- 主题词：
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图书目录
第一章 卖产品不如卖故事3
一、顶尖导购从讲故事开始3
丈母娘是这样选洗脚盆的3
顶尖导购从讲故事开始5
二、鲜活的故事胜过生硬的教条7
三、推产品推不动，推故事就“显灵”10
推故事是在营造一份感觉，也是在建立品牌文化10
故事是珍藏的美好回味，也打造了品牌的忠诚度11
一句话的故事也能打动人心12
四、什么样的故事才是促进销售的好故事14
讲顾客最感兴趣的故事14
在最恰当的时机讲故事15
真诚地讲真实的故事15
导购的表达能力要强16
好故事能让顾客改变16
五、测试你讲故事的水平17
第二章 做有故事的人，还要做能演绎故事的人21
一、导购从哪里收集故事21
第一招：擅用倾听21
第二招：终端分享会21
第三招：学会阅读21
第四招：关注见闻与时事22
第五招：刻意收集23
二、什么样的故事让顾客觉得生动又有趣24
第一招：灵活运用身体语言24
第二招：利用语音语调的魅力26
第三招：邀请顾客参与互动27
三、讲故事常见的四种表达结构28
时间顺序28
空间顺序28
主题顺序29
因果顺序29
四、你懂得倾听顾客吗30
会倾听的导购才能赢得顾客30
通过巧妙询问引导顾客讲出自己的故事31
问什么样的问题能挖掘顾客的故事33
导购询问后的倾听状态34
五、切莫陷入故事的误区35
不讲有“色”的故事35
少谈“政治”故事35
不去深挖顾客不愿意说的故事35
不说竞争对手的坏话36
不讲深奥难懂的故事36
第三章 讲故事的十三个重要场景39
一、单店业绩提升要素分析39
二、用“瞬间”小故事吸引顾客进店44
抓住顾客好奇心的故事45
抓住顾客爱占便宜心理的故事46
提升品牌与顾客档次的故事47
突出品牌文化的故事48
能帮顾客解决问题的故事50
三、巧用故事留住闲逛的顾客52
辨别出目的型顾客52
第一步：打消顾客的防备心理53
第二步：适度挖掘顾客的需求55
第三步：观察顾客的购买动机56
四、顾客不试穿，故事来帮忙57
情景再现：A类——自我控制型顾客58
情景再现：B类——对价格在意的顾客60
情景再现：C类——怕试衣麻烦的顾客61
情景再现：D类——担心服装不适合自己的顾客62
五、让不想购物的顾客买单62
改变顾客价值观与消费观的案例63
引导顾客价值观、消费观时的一些禁忌66
六、用联想性的故事促进连带销售67
七、用故事“收买”顾客同伴的心71
为自己树敌的糟糕导购71
应对“顾客同伴”的四步策略73
应对“顾客同伴”四步策略案例解析74
八、用顾客的故事说服顾客77
九、小故事给顾客大面子79
顾客的面子真那么重要吗79
给顾客面子的回报82
别说让顾客“没面儿”的话83
别做让顾客“没面儿”的动作83
小故事带给顾客“大面子”的案例示范84
十、卖产品不如卖“寓意”86
你的产品能给顾客好的彩头吗86
怎么说出好寓意87
十一、使用FABE法则说服顾客接受产品94
什么是FABE法则94
没有运用FABE法则的失败案例95
运用FABE法则的成功案例96
运用FABE法则的步骤98
十二、用故事化解顾客的尴尬99
顾客忘带钱了99
顾客不小心打碎了东西101
顾客之间发生争吵102
小孩哭闹103
十三、维护VIP顾客的短信与电话105
你给VIP发的短信，他的手机收到了，但心收到了吗107
判断VIP短信是否有价值的四个标准107
VIP短信示范108
VIP的电话联络技巧110
把故事放进VIP的电话里111
十四、你的故事能处理棘手的顾客投诉吗113
重新认识顾客投诉113
顾客投诉因我们而起114
如何用故事处理棘手的投诉115
第四章 用故事征服不同性格的顾客125
一、征服顾客要先解码顾客的性格密码125
认识性格126
测试自己的性格126
发现自我之旅128
二、解读顾客性格与消费行为137
第一种方法：看面相138
第二种方法：观察身体语言138
三、活泼型顾客爱听“美好”的故事141
搞定活泼型的顾客要先了解一下他们的特点141
搞定活泼型顾客要学会赞美142
给活泼型顾客讲最美的故事144
四、强势型顾客爱听“结果”的故事148
搞定强势型的顾客要先了解一下他们的特点148
搞定强势型的顾客要学会尊敬149
给强势型的顾客讲以结果为导向的故事150
五、分析型顾客爱听“真实”的故事153
搞定分析型的顾客要先了解一下他们的特点153
搞定分析型的顾客要有逻辑与条理154
给分析型的顾客讲关于事实的故事156
不要在分析型顾客面前过于清高161
六、和平型顾客爱听“关爱”的故事162
搞定和平型顾客要先了解一下他们的特点162
搞定和平型的顾客要学会信任和鼓励163
给和平型顾客讲关于鼓励的故事165
不要给和平型顾客太大压力或催促他做出决定169
第五章 传播故事与塑造品牌形象173
一、故事让品牌源远流长173
二、导购在品牌发展中扮演的角色174
导购创造感动顾客的品牌174
导购创造品牌的文化魅力175
导购随时随地传播品牌故事175
导购的品格代表品牌的品格176
三、用故事传播品牌价值，从导购做起177
在销售过程中讲品牌过去、现在和未来的故事177
在销售过程中讲述品牌的使命与价值观的故事180
在销售过程中讲述品牌设计师的故事184
在销售过程中讲品牌公益的故事186
在销售过程中讲品牌代言人的故事186