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第1章 谈判的本质1

学习目标1

1.1关于本书的阐述形式和方法2

1.2卡特夫妇3

1.3谈判情境的特征5

1.4互赖关系8

1.5相互调整10

1.6价值索取和价值创造13

1.7冲突14

1.8有效的冲突管理17

1.9本书各章概要20

注释20

第2章 分配式谈判的战略和战术22

学习目标22

2.1分配式谈判情境23

2.2战略性任务28

2.3谈判中所持立场33

2.4承诺36

2.5结束谈判40

2.6硬式棒球法41

本章小结47

注释48

第3章 整合式谈判的战略和战术50

学习目标50

3.1整合式谈判的重要性50

3.2整合式谈判过程的概述51

3.3整合式谈判的主要步骤53

3.4促成整合式谈判成功的因素66

本章小结70

注释71

第4章 谈判战略和制订谈判计划73

学习目标73

4.1目标：制定谈判战略的依据和核心73

4.2战略：实现目标的总体计划75

4.3理解谈判流程：谈判的各个阶段78

4.4战略实施准备：计划过程79

本章小结91

注释92

第5章 感知、认知与情绪93

学习目标93

5.1感知93

5.2框架的确定95

5.3谈判中的认知偏差102

5.4管理谈判中的错误感知和认知偏差106

5.5情绪、情感与谈判107

本章小结110

注释110

第6章 沟通113

学习目标113

6.1谈判中沟通些什么113

6.2人们在谈判中如何沟通115

6.3如何改善谈判中的沟通120

6.4考虑谈判结束阶段的特别沟通123

本章小结124

注释124

第7章 发现和运用权力126

学习目标126

7.1为什么权力对谈判者如此重要126

7.2权力的定义128

7.3权力的来源：人们如何获取权力129

7.4与权力较强的一方谈判139

本章小结140

注释141

第8章 谈判中的伦理问题142

学习目标142

8.1伦理困境实例142

8.2“伦理”的含义及其在谈判中的重要性143

8.3谈判中会出现何种伦理行为问题146

8.4为何要使用欺骗策略：动机和效果151

8.5谈判者如何应对对方的欺骗策略156

本章小结159

注释159

第9章 谈判中的关系161

学习目标161

9.1已有谈判研究在关系情景下的适用性161

9.2管理关系谈判的关键要素167

本章小结174

注释174

第10章 多方谈判与团队谈判177

学习目标177

10.1多方谈判的本质177

10.2管理多方谈判183

本章小结192

注释192

第11章 国际谈判与跨文化谈判194

学习目标194

11.1国际谈判：艺术性和科学性194

11.2究竟是什么令国际谈判如此不同195

11.3概念化文化与谈判199

11.4文化对谈判活动的影响：管理角度203

11.5文化敏感度高的谈判策略206

本章小结209

注释210

第12章 谈判中的最佳实践213

学习目标213

12.1准备充分213

12.2对谈判的基本结构进行分析214

12.3研究最佳替代方案214

12.4随时准备中止谈判215

12.5抓住谈判的主要矛盾215

12.6牢记无形因素的存在217

12.7积极管理联盟218

12.8享用并维护声誉219

12.9牢记理性与公正是相对的219

12.10不断吸取经验教训220