图书介绍
成交从异议开始 客户异议处理的47个策略PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 向成学著；邓明，黄华主编；范虹轶，王景副主编；邓明，王子鱼，李玲等编委 著
- 出版社： 北京：中国物资出版社
- ISBN：9787504738356
- 出版时间：2011
- 标注页数：240页
- 文件大小：11MB
- 文件页数：252页
- 主题词：企业管理：销售管理
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成交从异议开始 客户异议处理的47个策略PDF格式电子书版下载
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图书目录
第一章 不同客户采取不同策略——异议类型的5种成交策略1
开章明义：绝对成交，必先攻克各类异议1
策略1拒绝改变，那就挖掘新的需求点6
策略2抱有成见，那就从客户看好的产品切入10
策略3没有预算，挖掘“钱”背后的问题14
策略4隐藏式异议，挖掘真正异议针对解决18
策略5先热后冷，反思自身销售方式23
第二章 获得客户心理认同——应对客户异议的5种心理策略29
开章明义：攻心为上，让客户真心点头29
策略6步步引导，给客户多个购买理由32
策略7论点置换，让客户自己说服自己37
策略8巧妙提问，只问答案为“是”的问题41
策略9“说闻问切”，弄清客户面具下的真正表情45
策略10放眼前瞻，为客户描绘一幅美妙远景51
第三章 找到突破点各个击破——处理异议类型的5种针对策略55
开章明义：将异议分类，针对关键点各个突破55
策略11拖延型异议，击破理由结束拖延58
策略12掩饰型异议，提供可行性解决方案65
策略13挑战型异议，用技术对比征服他69
策略14疑问型异议，最实用的产品介绍解除疑虑73
策略15 限制型异议，可视化的投资回报最有力78
第四章 原则与方法一样重要——处理客户异议的7个原则策略83
开章明义：销售像做人，讲原则促成交易83
策略16永远为客户保全“面子”87
策略17永远不要跟客户争论91
策略18认同客户的感受96
策略19把价值整合在一起，把价格拆分成小数100
策略20讲话有宜忌，有效最重要103
策略21引导客户始终专注于产品109
策略22降价一定要有附加条件113
第五章 关键时刻要出手——解决客户异议的5个时机策略117
开章明义：看准时机，方能事半功倍117
策略23抓住先机：异议未提出前拿出解决方案120
策略24找准切入点：在犹豫不决时找出决策者123
策略25把握关键时刻：在客户有特殊情况时你来解决128
策略26挺过尖峰时刻：竞争产品出现针对其弱势销售131
策略27锁定购买时机：购买时机可以由你创造135
第六章 经典总是有效的——解决常见异议的8个经典策略139
开章明义：方法可创新，经典不可丢139
策略28太极法，处理客户的主观型异议142
策略29合并意见法，处理客户的需求型异议146
策略30询问法，处理客户的购买权利型异议149
策略31转折法，处理客户的购买财力型异议154
策略32反驳法，处理客户的批评型异议159
策略33以优补劣法，处理客户的客观型异议164
策略34忽视法，处理客户的抱怨型异议168
策略35演示法，处理客户的沉默型异议171
第七章 察言观色是门学问——巧解异议的7种观人策略177
开章明义：看出内在信息，巧解客户异议177
策略36看情绪，拟策略181
策略37看衣着，摸底细185
策略38找喜好，巧推荐189
策略39敢试探，弄清客户的心理底线193
策略40引提问，把握客户心理198
策略41巧应答，化解客户的心理疑虑203
策略42善发现，从只言片语中找出关键信息208
第八章 常识是最重要的知识——处理异议必须掌握的5个基本策略213
开章明义：重视基本功，轻松应对213
策略43行业应对话术张口就来217
策略44假性异议一眼识穿221
策略45及时捕捉成交信号225
策略46肯于倾听获取更多有利信息229
策略47像了解自己一样了解竞争对手233