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第1章 谈判技能诊断1

第1节 一个不得不做的能力测验1

第2节 一流的谈判高手到底是什么样的呢14

第一特征 换位思考15

第二特征 尊重自己和他人16

第三特征 为人正直16

第四特征 公正17

第五特征 坚韧不拔17

第六特征 有责任感18

第七特征 灵活的个性18

第八特征 富有幽默感19

第九特征 自律力19

第十特征 精力旺盛19

第3节 导致谈判失败的错误和原因21

导致谈判失败的错误21

导致谈判失败的原因25

避免谈判错误的方法29

第2章 基础理论31

第1节 什么叫谈判31

谈判的定义32

谈判的特质33

评价谈判是否成功的标准34

谈判的种类35

第2节 谈判的原则和过程43

谈判的特征43

谈判原则46

谈判中的需求理论49

谈判过程55

第3节 谈判的背景信息70

谈判信息的作用71

谈判信息的分类72

对第一类背景信息的再分类72

谈判信息收集的一般方法81

信息资料的整理84

第4节 谈判方案的制定86

确定谈判的主题和目标87

确定谈判中各交易条件的最低可接受限度91

规定谈判的期限和地点、时间92

谈判人员的组成与分工95

确定谈判议程与谈判方式96

确定谈判风格97

谈判运作的保证102

进行模拟谈判，对谈判的全部准备工作的总体检查108

第5节 谈判中的人员因素110

谈判人员的组成111

谈判人员的选拔标准119

谈判小组的规模123

谈判人员的培养125

谈判人员的激励126

第6节 跨文化谈判简介129

了解不同的文化130

针对特定文化采用特定谈判战略134

各国商人的谈判风格简介135

跨文化谈判的要点145

第3章 谈判技能分析147

第1节 掌握谈判技能的重要性148

谈判技能是谈判取得成功的保证148

谈判技能的使用原则149

运用谈判技能四忌150

谈判中常用的技能策略151

第2节 谈判中的36“技”——技能156

派谁去谈判的技巧157

不可忽视议事日程158

开始谈判的技巧159

身体语言技巧161

反击艺术163

攻击要塞艺术165

“白脸”“黑脸”战术166

对付“白脸”“黑脸”的艺术168

文件战术169

巧用期限艺术172

调整议题的艺术174

打破僵局艺术175

金蝉脱壳177

以退为进178

大智若愚180

“为什么”的艺术181

求活思维艺术182

祝贺艺术183

瞒天过海184

声东击西185

欲擒故纵185

给足面子186

休息的艺术187

杠杆作用189

谋求一致的艺术190

攻心为上191

学会洞察对方193

触角灵活敏感195

诚意问题196

退路问题198

投其所好199

让步策略200

寒暄的艺术204

赞美的价值206

沉默的艺术210

谈判人员的交流技巧212

第4章 谈判中应该注意的问题231

第1节 人的问题231

抬高自己的位置231

有备无患——谈判准备事项234

谈判的节奏问题237

谈判礼仪问题240

如果谈判对手发脾气242

如何克服交流障碍244

谈判队伍的内部整合247

放松心情谈判249

理解对方的意思250

第2节 利益的问题252

喊价要狠252

双赢谈判问题253

客观标准问题256

一点一点地啃259

堵住契约上的漏洞260

注重利益，而非立场261

谈判者应避免走极端263

对付强硬、蛮横的谈判对手264

阻碍有效谈判的决策偏见266

第5章 谈判技巧在管理中的应用269

对内谈判问题272

薪资谈判技巧274

求职谈判技巧276

部门与部门之间的谈判技巧279

与不能失去的客户如何谈判282

把谈判演变为企业的动力286

管理者必须是好的谈判者290

第6章 谈判之经典案例、故事292

用人技巧方面的成功案例292

关于提出更多要求的成功案例293

考虑谈判对象的多重需要295

注意客观标准问题297

鹬蚌相争，渔人得利299

巧用“我不知道”300

四两拨千斤301

诚为贵——有关西门子移动通信的案例303

两面人的防范304

分橙子的故事304