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a．有些事情是永远不会改变的1

b．有些事情却时刻在变化着1

简介1

第一章 成功1

a．什么叫成功？1

1．成功是选择2

2．成功是发展2

3．成功是实现3

4．成功是亲历亲为的3

c．我们的课程是如何帮助你销售的4

5．成功必须是平衡的，在道德允许范围内的4

6．成功是成绩和目标4

b．书面目标的价值4

d．如何最大限度地利用这个课程5

1．害怕未来5

2．害怕成功6

3．环境6

5．不好的态度7

6．忽视7

e．练习7

4．习惯7

c．怎样克服障碍8

1．做一个你所想要的详细列表9

2．评估一下你现在的位置9

3．形容一下完美的你9

4．比较现在和将来9

5．制定小的目标10

6．成功的时候要犒赏自己10

d．制定目标11

e．承诺12

b．销售可以学习么？14

第二章 销售职业14

a．完美的工作14

c．什么是一个最好的销售人员应该具备的品质15

1．生产知识15

2．好的习惯15

3．销售技巧15

4．自信的销售态度16

d．控制销售的态度17

e．破除自身的障碍18

1．期望决定现实19

2．改变你的自我形象20

f．练习22

第三章 信任：销售人员最重要的品质25

a．信任因子1：销售人员的真诚25

b．信任因子2：销售人员的信用28

c．信任因子3：销售人员对客户的了解和把握30

d．信任因子4：公司的递送能力31

e．信任因子5：产品的质量31

f．信任因子6：客户使用产品和服务的潜力33

g．总结34

h．练习34

a．做生意的目的是什么？35

第四章 了解客户35

b．多少个人才够？37

c．争取得到姓名38

1．搜集的方法38

2．灵感41

3．搜集系统43

d．参加会见43

1．为什么客户会在电话中说“不”？44

2．使用电话的原则45

e．练习46

3．亲切50

2．开朗50

第五章 建立联系50

1．性急50

a．社交类型50

4．理性51

b．第一印象51

c．建立关系53

1．分享共同的兴趣53

2．多问问题53

7．提供服务54

6．证明54

5．讲故事54

4．推荐人54

3．留心地听54

8．称赞55

d．激发兴趣56

1．连接词57

2．开门见山地说出此行的目的59

e．练习59

第六章 提问60

a．互惠的原则60

b．提问的重要性62

1．实事型问题63

2．情感型问题64

3．结束性问题64

4．没有定论的问题64

c．建立你的问题65

1．关注的事物和存在的问题65

2．机会65

3．成本底线65

3．做决定的权利66

2．客户的希望66

1．客户的需求66

d．关键问题66

4．客户的支付能力67

5．最后期限67

6．客户决定的过程67

7．客户想购买的最主要的动机67

e．最终的购买动机68

f．练习70

第七章 产品展示72

a．总结客户所说的话72

1．评价74

b．产品展示方法74

2．事实76

3．便利性76

4．利益77

5．证据77

c．如何使你的产品展示更加顺利78

d．练习80

第八章 行动要求81

a．核查意见是不是统一81

b．购买信号83

1．客户所说的肯定的事情84

2．形体语言85

3．注意87

c．结束销售是很容易的87

1．我的销售是不同的89

2．请求行动的方法90

d．练习92

第九章 处理异议94

a．用自己的语言重复94

1．步骤一：核查询问95

2．步骤二：询问原因95

b．处理异议的步骤95

3．步骤三：假设96

4．步骤四：用感情来使客户轻松98

5．步骤五：将异议变成问题99

6．步骤六：回答异议100

c．什么时候回答异议102

d．再次核查103

e．综合所有的技巧104

f．练习105

附录 如何组织你的客户记录112

参考文献115

纯粹销售工作簿120

工作表1你的期望是什么？120

工作表2定义成功121

工作表3书面目标122

工作表4梦想清单123

工作表5今天你的行为方式124

工作表6平衡的生活125

工作表7完美的你126

工作表8采取行动127

工作表9时间的价值128

工作表10单个目标清单130

工作表11目标总结：制定优先级134

工作表12每周目标：帮助你的长期目标的成功136

工作表13每天效率检查：第一星期139

工作表14自我形象：对自己的评价141

工作表15专业销售143

工作表16每天效率检查：第二星期147

工作表17建立信任150

工作表18每天效率检查：第三星期153

工作表19了解客户155

工作表20每天效率检查：第四星期162

工作表21建立良好关系164

工作表22每天效率检查：第五星期168

工作表23提问170

工作表24每天效率检查：第六星期176

工作表25产品展示178

工作表26每天效率检查：第七星期185

工作表27请求行动187

工作表28每天效率检查：第八星期190

工作表29处理异议193

工作表30每天效率检查：第九星期197

工作表31会谈分析表200

工作表32一个专业的销售人员应该具备的品质201