图书介绍
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- 时代光华情景剧组编 著
- 出版社： 北京：北京大学出版社
- ISBN：7301064977
- 出版时间：2003
- 标注页数：135页
- 文件大小：31MB
- 文件页数：151页
- 主题词：推销－方法
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图书目录
第1辑 磨刀不误砍柴工——电话销售的准备工作1
态度是成功的敲门砖2
尊重对方，增强自信2
完美动听的声音、语调4
完善语音的方法5
语速、语调要与对方恰当地配合7
战胜与销售有关的一切恐惧心理8
确定明确的目标11
掌握产品的利益和特征12
了解客户的渠道13
充分掌握产品的利益和特征13
好记性不如烂笔头14
良好的工作环境16
体验5W1H技巧18
第2辑 秘密武器——电话销售的基本技巧23
十个拨打、接听电话的好习惯24
好习惯一：让电话响两声再接24
好习惯二：拿起电话说“您好”26
好习惯三：微笑着说话27
好习惯四：请给对方更多的选择30
好习惯五：尽量缩短“请稍侯”的时间30
好习惯六：若商谈的事情很多，请事先告知对方32
好习惯七：让客户知道你在干什么33
好习惯八：信守对通话方所做出的承诺34
好习惯九：不小心切断了电话，应主动地立即回拨电话35
好习惯十：等对方挂断后再挂电话36
有效地接打电话的六个要点37
要点一：电话旁边准备好备忘录和笔39
要点二：接电话的姿势要正确40
要点三：记下交谈中所有必要的信息41
要点五：传达日期、时间一定要再次进行确认43
要点六：如果对方不在，请留下易于理解的信息43
要点四：将常用电话号码制成表格贴于电话旁边43
第3辑 电话诉衷情——成功的产品推介49
电话推介的开场白50
开场白的三个步骤50
开场白的两个不要51
开场白的内容54
产品推介的内容55
推介的内容55
设计好问题58
介绍产品各种实际益处的表达方式59
成功约见61
第4辑 不打不成交——如何处理顾客的异议67
常见客户的异议68
客户异议的含义68
正确对待客户的异议69
处理客户异议的六种方法72
第一招：借力打力72
第二招：化整为零73
第三招：平衡法76
第四招：给客户提建议77
第五招：巧问为什么79
第六招：听而不闻82
第5辑 我为订单狂——有效成交的技巧87
识别客户的购买信号88
购买信号89
学会倾听93
把握成交的适当时机96
机不可失，失不再来97
没有最佳的成交机会，只有适当的成交机会98
推销失败的原因98
运用有效成交的技巧100
直接成交101
假设成交102
刺激成交103
第6辑 将销售进行到底——成功跟进的技巧107
成交以后至少再打三次电话108
给客户写随访信110
兑现曾经做过的承诺112
持之以恒地进行联系112
开发老客户114
建立客户档案116
反对意见117
建立客户档案118
参考答案123
附录 工具表单125
表1-1 检查工作效率表126
表1-2 打电话前的准备127
表2-1 是否有良好的接听电话的好习惯检查表128
表2-2 是否有效接听电话检查表129
表3-1 电话推介的开场白和产品推介的内容表130
表4-1 有效地处理客户异议的自我检查表131
表5-1 客户是否发出购买信号检查表132
表5-2 倾听技巧检查表133
表6-1 成交后及时跟进检查表134
表6-2 客户档案及跟进表135