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Chapter 1 国际商务谈判概述1

1.1 基本概念与谈判原则1

1.1.1 什么是商务谈判1

1.1.2 商务谈判的特点2

1.1.3 谈判的基本原则3

1.2 对谈判的正确理解4

1.2.1 冲突4

1.2.2 谈判的几个主要方面5

1.2.3 成功国际商务谈判提示6

1.2.4 关于翻译人员7

1.3 谈判的几个阶段8

1.3.1 前期准备阶段8

1.3.2 面对面谈判阶段8

1.3.3 谈判后期阶段9

1.4 谈判的心理9

1.4.1 需要理论9

1.4.2 谈判与需要理论10

Chapter 2 国际商务谈判中的正确行为举止21

2.1 假定21

2.1.1 假定的概念21

2.1.2 潜在假定的类型22

2.2 听23

2.2.1 听的障碍23

2.2.2 认真倾听24

2.3 说25

2.3.1 谈判语言25

2.3.2 怎样开头和结尾25

2.3.3 要注意的几个方面26

2.4 问27

2.4.1 提问27

2.4.2 怎样提问27

2.4.3 要注意的几个方面28

2.4.4 正确回答29

2.5 观察30

2.5.1 面部表情30

2.5.2 上肢语言32

2.5.3 下肢语言32

2.5.4 怎样去除不好的身体语言33

Chapter 3 谈判班子的组成43

3.1 谁能成为谈判者43

3.1.1 谈判者个人43

3.1.2 谈判人员的素质44

3.2 主谈人的条件46

3.2.1 主谈人46

3.2.2 主谈人的组织能力47

3.3 谈判班子的组合与分工47

3.3.1 个人谈判与小组谈判的比较47

3.3.2 谈判班子的组织结构48

3.3.3 谈判班子的规模49

3.3.4 谈判班子团结的重要性51

Chapter 4 谈判的准备阶段61

4.1 初次会面的各项准备工作61

4.1.1 航班、地面交通问题61

4.1.2 飞行时差、天气及健康问题62

4.1.3 服装问题62

4.1.4 饮食习惯问题62

4.1.5 假日与宗教问题62

4.1.6 礼品问题63

4.2 制定谈判议程63

4.2.1 积极筹划议程63

4.2.2 客方与谈判议程64

4.2.3 议程商议64

4.2.4 提供社交便利65

4.3 谈判的各项准备66

4.3.1 制定谈判目标66

4.3.2 确定谈判内容与谈判角色67

4.3.3 谈判地点与食宿选择67

4.3.4 谈判场地布置68

4.3.5 谈判开场白70

Chapter 5 谈判的磋商阶段78

5.1 报价78

5.1.1 报价的确立策略78

5.1.2 报价的表达策略79

5.1.3 回应策略80

5.2 磋商81

5.2.1 磋商初始的策略81

5.2.2 左右磋商局势的方式84

5.2.3 让步的策略84

5.2.4 僵局的破解策略86

5.2.5 达成共识87

Chapter 6 谈判的终局阶段96

6.1 结束谈判96

6.1.1 谁来作决定96

6.1.2 什么时候结束97

6.2 达成协议的策略97

6.2.1 休会97

6.2.2 规定最后期限99

6.2.3 摊牌99

6.2.4 联络感情100

6.2.5 各个击破100

6.3 签约过程应注意的问题100

6.3.1 经济合同文本的起草101

6.3.2 对经济合同的主体、客体及经济合同的签订过程进行审查101

6.3.3 经济合同的条款必须严密、详细101

6.3.4 经济合同的缔约或签字仪式102

6.4 谈判总结102

6.4.1 商务谈判的价值评判标准102

6.4.2 商务谈判总结的内容103

6.4.3 商务谈判总结的步骤103

Chapter 7 谈判策略112

7.1 策略的选择112

7.1.1 几个重要的因素112

7.1.2 决策指南113

7.2 谈判策略114

7.2.1 何时出击，何时叫停的策略114

7.2.2 怎样谈，谈什么的策略117

7.3 在困境中和强手周旋119

7.3.1 增强自制力119

7.3.2 准确判断对手119

7.3.3 掌握核心价值120

7.3.4 适度发泄不满121

7.3.5 谈判角色选择121

7.3.6 出其不意122

7.3.7 保持弹性122

7.4 处理谈判冲突123

7.4.1 冲突的本质124

7.4.2 冲突是坏事吗124

7.4.3 促进谈判的一致性125

7.4.4 防止小的冲突变大125

7.4.5 先入为主125

Chapter 8 国际销售谈判134

8.1 国际销售谈判的内容134

8.1.1 质量134

8.1.2 数量135

8.1.3 包装136

8.1.4 装运136

8.1.5 报价137

8.1.6 出价与还价137

8.1.7 保险138

8.1.8 支付139

8.1.9 商检139

8.1.10 索赔与仲裁139

8.2 国际买卖谈判过程140

8.2.1 谈判类型140

8.2.2 谈判过程140

8.2.3 合同签订过程142

8.3 策略及应用142

8.3.1 谈判原则142

8.3.2 避免谈判陷阱142

8.3.3 设计谈判策略和技巧143

8.3.4 目标及技巧144

8.3.5 谈判守则145

Chapter 9 国际商务合同谈判154

9.1 概述154

9.1.1 国际商务合同的概念154

9.1.2 国际商务合同的类型155

9.1.3 国际商务合同的必要条款155

9.1.4 国际商务合同的结构156

9.1.5 影响国际商务合同的文化因素157

9.1.6 合同谈判的文化方面的行为准则157

9.2 草拟、签订和执行合同158

9.2.1 基本原则158

9.2.2 签订要求159

9.2.3 使合同条款严谨的10个技巧160

9.2.4 合同的执行160

9.3 合同转让、修改、废除和终止161

9.3.1 合同转让161

9.3.2 合同修改和废除161

9.3.3 合同终止162

9.4 争端解决162

9.4.1 合同争端解决163

9.4.2 争端解决方式164

9.4.3 适用法律165

Chapter 10 国际投资谈判177

10.1 中外合资合作企业177

10.1.1 中外合资合作企业类型177

10.1.2 中外合资合作企业谈判过程178

10.2 中外(契约式)合作经营企业179

10.2.1 中外(契约式)合作经营企业组织形式179

10.2.2 出资和利润分配179

10.2.3 注册180

10.2.4 管理和运作180

10.2.5 纳税181

10.3 中外合资经营企业谈判181

10.3.1 中外合资经营企业的成立182

10.3.2 资本化条款183

10.3.3 外部融资184

10.3.4 管理机构184

10.3.5 劳动管理184

10.3.6 土地使用185

10.3.7 生产和市场营销185

10.3.8 外汇管理185

10.3.9 税务186

10.3.10 财务和利润分配187

10.3.11 期限和终止188

Chapter 11 国际商业文化与商务谈判199

11.1 各国和地区的商业文化199

11.1.1 成就型与人本型200

11.1.2 开拓型与官僚型201

11.1.3 人际关系型与生意型203

11.1.4 正统型与非正统型204

11.1.5 时间观念严紧型与松散型204

11.1.6 表现型与保守型205

11.1.7 最佳类型206

11.1.8 4种非语言谈判行为206

11.2 商务谈判的礼仪208

11.2.1 着装的礼仪208

11.2.2 亲吻的礼仪209

11.2.3 称谓的礼仪210

11.2.4 交换名片的礼仪210

11.2.5 馈赠礼品的礼仪211

11.2.6 赴宴的礼仪211

11.3 世界各地商人的谈判风格212

11.3.1 美国人的谈判风格212

11.3.2 德国人的谈判风格213

11.3.3 法国人的谈判风格214

11.3.4 英国人的谈判风格214

11.3.5 俄罗斯人的谈判风格215

11.3.6 澳大利亚人的谈判风格216

11.3.7 中国人的谈判风格216

11.3.8 日本人的谈判风格217

11.3.9 韩国人的谈判风格218

11.3.10 印度人的谈判风格218

Appendix A229

Appendix B232

Appendix C243

Glossary(词汇表)252

References＆websites280