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第一篇 成功销售从了解客户心理开始2

PART 01 下足功夫，把握客户心理特征2

了解顾客购买动机2

影响购买行为的个人因素5

具体购买行为的影响因素7

PART 02 掌握客户的消费心理9

顾客很看重精神需要9

爱占便宜的消费心理11

让顾客感觉物超所值12

第二篇 对客户心理弱点进行击破16

PART 01 根据不同的客户制定不同的销售策略16

从客户的弱点处突破16

让客户觉得你是他的朋友18

帮摇摆不定的客户决策21

学会与不同的人做生意22

照顾好客户的面子24

客户的忠诚度会写在脸上26

PART 02 不可不知的7个心理学效应28

首因效应：建立有利的第一印象28

关怀效应：重视每一个客户30

存异效应：尊重客户的意见32

权威效应：以精确数据说服客户34

从众效应：顾客喜欢随大流36

剧场效应：将消费者带入剧情之中39

互惠效应：先付出一点给客户41

PART 03 读懂客户话语背后的心理潜台词44

莫被“考虑一下”所欺骗44

正确理解客户的异议46

消除顾客对自己的“奸商”评价48

洞穿客户的隐含期望50

及时领会客户的每一句话51

PART 04 身体语言藏着的心理学54

读懂客户的肢体语言54

决策者是可以被观察出来的56

找到你的关键客户58

敏锐地发现成交信号61

第三篇 催眠术、博弈术应用66

PART 01 和借口说“不”，彻底解除客户心理防线66

客户拒绝时怎么办66

客户嫌贵时怎么办68

客户心存疑虑怎么办69

转变客户的需求标准72

不放弃未成交的客户74

以过硬的专业知识赢得信任75

化僵局为妙棋的心理对策77

为销售付出最完美的服务80

让客户意识到高成本意味着高收益82

为促进成交准备多种方案84

PART 02 迅速拉近心理距离的“小花招”86

打造无敌亲和力86

直击推销语言艺术88

倾听让你更受欢迎90

推销中的幽默规则92

与客户思维保持同步93

别因为穿着而被拒绝95

从有益于客户的构想出发97

微笑是你的第一张名片98

记住客户的名字100

PART 03 良好的现场互动能达到好的效果102

让客户“动”起来102

在报价上吸引住顾客104

送给客户适当的小礼物106

成交时要牢记的金律108

PART 04 多赢的博弈销售心理110

学会制造悬念110

告诉客户你将带给他的利益112

在行家面前报价不可太高113

等待客户决策时要有信心115

以优质服务区分对手116

信任是成交的基础117

PART 05 掌控心理操控术120

首先要赢得顾客的信任120

承诺的事情一定要做到123

明确拒绝不合理的要求124

善于制造紧张气氛127

第四篇 成交前后，心理学护航132

PART 01 关键时刻这样攻克心理壁垒132

适时强化顾客的兴趣132

用第三者搭建信任桥梁133

让客户没机会拒绝135

关键时可允许先试后买138

学会妥善处理客户异议140

只给客户三个选择的妙处142

采用先价值后价格的技巧144

PART 02 排除异议，化解抱怨147

找到客户异议的症结147

灌输“一分钱一分货”的价值理念149

让顾客享受砍价乐趣151

采取因人而异的跟进策略154

准时地把握住成交时机155

用广博的知识抓住机会157

PART 03 培养长期忠诚度的心理满足感159

千万不能怠慢了老顾客159

别忘记打售后跟踪电话160

用持续沟通实现二次销售161

记录与客户的交流信息163

防止大客户叛离的方法164

将客户放在心里166

第五篇 销售口才中的心理引导术170

PART 01 问话术中的心理运用170

用问题来控制节奏170

多提积极的问题172

恰到好处地发问善于在提问中倾听174

巧妙提问探寻客户的真正需求176

不要问答案未知的问题178

迂回提问消除对方的戒备之心180

PART 02 不能忽略的说话技巧与倾听艺术182

发挥听的功效182

精彩的开场白183

把话说到点子上185

使用最专业的用语186

认真倾听客户的心声187

用垫子法解答挑衅性追问190

赞美客户要有分寸192

PART 03 不能触犯的说话误区195

切勿片面地评价竞争对手195

切忌与客户争辩197

谨记9句不该说的话199

不要轻易许诺201

这样说服客户最有效202

第六篇 销售员成功的方法和秘诀206

PART 01 借助心理学的销售方式206

利用你的满意客户群206

利用赞助赢得客户信赖207

善借第三者的影响力209

活动促销吸引顾客的注意力210

PART 02 巧拿订单的销售方法212

善于运用暗示法成交212

互补产品要放一起卖214

客户强硬时不妨以退为进216

要敢于主动提出成交要求217

第七篇 销售员要懂点实用营销心理学222

PART 01 定价心理学222

巨大利润藏在缝隙里222

价格还是由你说了算223

价格与价值必须相符225

定价时以消费者的需求为导向226

以折扣定价来培养忠诚顾客228

PART 02 广告与品牌心理学230

让消费者先爱上广告230

选择最适合的传播方式232

借助名人会让你声名远播234

一定要赋予品牌以灵魂236

PART 03 谈判心理学239

要留心“无声语言”239

眼神的巧妙运用241

让对方只能回答“是”243

主动提出可行性提议245

把握让步的原则与尺度246

将心理战进行到底248

利用竞争优势压制对方250

对谈判对手进行归类、分析253

以退为进能让对手束手就擒256

第八篇 杰出销售员的心理修炼课260

PART 01 修炼一颗百炼成钢的心260

为你的工作而骄傲260

努力克服怯场心理262

坚持不懈才能成功263

当好时间的主人265

自信的人一定会赢267

烦恼是看不见的瘟疫270

善于规划才能高效271

积极的人才能成功275

决心是制胜的法宝278

克服恐惧心理促成交279

谦虚让你有求必得281

推销员一定要勤奋282

学习应成为你的信仰283

懂得在反省中获得进步286

PART 02 金牌销售员要铭记的九条心理定律288

二八定律：抓住重要客户288

跨栏定律：勇于跨越缺陷290

360法则：管好客户档案292

因果定律：比别人多做一些293

斯通定律：态度决定结果296

把斧头卖给总统298

两个报童299

假“竞争”300

价值永恒301