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找对人2

第一章 读懂客户：1分钟知道客户的心思善于揣摩客户的心理2

把握客户的购买心理4

读懂客户心理的理由6

了解客户的性格7

做客户的知心人10

第二章 开发客户：客户潜伏在你身边准客户须具备的条件13

寻找准客户的方法15

收集信息16

了解客户的相貌18

了解客户及其家人的兴趣20

了解客户的其他方面21

利用电话开拓客户22

利用公司资源开拓客户25

利用个人资源开拓客户26

按部就班开拓客户28

请人介绍来拓展客户29

让推荐人帮你宣传30

先了解客户再去“攻城”32

从客户身边的人入手32

依靠满意客户推荐33

开发有影响力的中心人物34

与潜在客户长期接触35

第三章 搞定负责人：负责人成交的关键寻找团体中的拍板人37

发现客户背后的决策人38

寻找负责人的三种方法39

了解客户的采购流程41

第四章 分析客户：销售成功的金钥匙掌握客户真实需求43

发现客户潜在需求45

激发客户的购买欲望46

第五章 评估客户：理性评估是重点50

调查客户信用度50

客户是否有购买需求52

客户是否有支付能力52

客户是否有购买决策权53

为客户建立档案54

淘汰不良客户57

第六章 预约客户：准备打一场攻心战约见时间的选择58

预约客户的常用方法60

电话预约客户的技巧62

当面约见客户的方法64

第七章 接近客户：合适的就是最好的接近客户的8种方法67

接近客户的3个原则71

接近客户应注意的细节71

不要忽视接待人员的作用74

寻找共同话题来接近客户74

利用客户的好奇心接近对方75

不要一味地去迁就客户76

第八章 拜访客户：与客户面对面交流每次拜访都是一场盛宴78

拜访客户也有流程设计81

容易忽略的5个拜访细节82

20种借口让你再见到客户83

拜访区域客户经验谈85

电话拜访不惹人厌87

电话拜访陌生人的10个技巧88

第九章 管理客户：建立客户完全档案掌握客户第一手信息90

为客户建立档案91

把客户联系在一起93

及时更新客户俱乐部成员94

客户管理的14个方面94

了解客户，搜集客户资料95

制作客户资料卡96

第十章 成为朋友：加强和客户的互利关系赢得客户的信赖98

不做一次性买卖100

防止客户流失的策略102

心理测验：测测你的客户开发能力106

心理测验：你关注你的客户吗107

说对话110

第十一章 勇敢开口：嘴巴一张，黄金万两只要敢开口就能做好销售110

用自己的言谈来吸引客户111

好口才能够打开推销局面113

好口才能够使销售取得突破114

好口才能够激起客户的购买欲望116

第十二章 大方赞美：把握火候，一本万利真诚的赞美没人会拒绝118

赞美建立在真实的基础上120

赞美客户不是拍马屁122

赞美要有的放矢123

千万别让赞美帮了倒忙125

用赞美堵住客户的口126

第十三章 学会听话：倾听比倾诉更令钞票倾心会说的同时还要会听129

倾听有法可循131

多听少说的艺术132

全神贯注地去倾听133

耐心地去倾听135

第十四章 巧妙提问：选对池塘钓大鱼，问对问题赚大钱提问是销售成功的基础137

提问能了解客户的需求138

销售提问的基本方式139

做好提问的准备工作141

销售实战中的提问技巧142

提问时的注意事项143

多做积极的提问144

第十五章 懂得客套：说好客套话，帮助会很大用客套话应对冷落和冷场146

用客套话来缓解尴尬148

用客套话套出客户的需求149

从客套话里发现客户的软肋150

客套话不要太随意152

说客套话不可过度153

第十六章 善于表达：你要有一张会唱歌的嘴会说话是一门艺术155

话不投机半句多157

多用些积极的措辞158

不要与客户争论159

面带微笑地与客户交谈160

向客户表达你的认同162

第十七章 充满魅力：感染力决定影响力声音要具有感染力164

熟练控制说话的语调165

恰当地运用停顿166

谈话时的语气很重要168

使用疑问句时的语气169

使用双重否定句时的语气170

使用设问句时的语气171

第十八章 需要注意：你面对的是活生生的人能说还要会说172

适时改变推销方式173

学会自抬身价173

记得为下一次留条后路175

不要因话不得体而失去客户175

不该说的话千万不要说176

不要不拘“小节”177

学会掩饰自己的情绪177

切勿急于求成178

第十九章 避开禁忌：别陷入无知和冲动中敲开门就直奔主题180

过于程式化和职业腔181

喋喋不休，说个没完182

东拉西扯没有重点182

心不在焉183

不会揣摩客户的心理184

第二十章 掌握诀窍：就是要让客户心动记住客户的名字186

不可或缺的肢体语言188

用言语唤起客户的忧虑189

请将不如激将190

有时语气不妨强硬些191

此时无声胜有声192

第二十一章 因人而言：注意方式，看客户说话对待不同年龄客户的口才技巧194

对待不同性别客户的口才技巧196

不同职业客户的购买特点197

对待喋喋不休型客户的口才技巧198

对待沉默寡言型客户的口才技巧200

对待喜欢争论型客户的口才技巧200

对待疑虑重重型客户的口才技巧201

对待刨根问底型客户的口才技巧202

对待挑剔型客户的口才技巧203

对待似懂非懂型客户的口才技巧205

第二十二章 魔鬼说服：变“我要卖”为“我要买”营造有助于说服的情境207

说服要循序渐进208

对客户进行巧妙的语言诱导209

对客户进行反复的心理暗示210

引导客户说“是”211

说服犹豫不决的客户212

切中客户的要害进行说服213

为客户描绘一个美妙的意境214

第二十三章 玩转电话：打动另一端的陌生人电话销售的基本原则216

电话销售的基本流程217

电话销售的注意事项219

电话销售的实战技巧220

电话销售要有娴熟的语言技巧222

电话销售成功55％源于声音224

巧妙地绕过接线人225

把握好电话接通后的20秒227

掌握好与客户通话的时间228

心理测验：沟通技巧调查问卷230

心理测验：测测你的分歧处理能力231

心理测验：你会电话销售吗232

做对事236

第二十四章 认清销售：销售是世上最好的职业职位的N个好让你爱236

职业的巨大附加值让你爱238

销售也让你恨241

入行起步，选择比努力更重要243

认清谬见误区好上路244

第二十五章 推销自己：卖产品就是卖自己卖你的外在——形象和礼仪247

卖你的内在——性情、心态和学识251

卖你的境界——用心和为人254

免卖自己不好的东西257

第二十六章 充满信念：做世界上最成功的销售人员我是上帝派来帮助客户的天使259

产品热情让你无往不胜262

只要重复足够的遍数，就能征服客户265

为了提高收入，你必须学习268

第二十七章 树立目标：有目标就有希望没有目标就没有方向270

制定目标三步走271

有目标就不怕失败272

用计划来完成目标273

做好两种形式的目标计划274

第二十八章 开场话术：激发客户的需求欲望开场白要有创意276

好的开场是成功的一半277

设计好开场白279

开场的常用方法280

寒暄式的开场白281

坦承来意的开场白282

借助彼此都认识的第三方开场283

借助权威完成开场白284

拉家常式的开场白285

吸引客户好奇心的开场白286

第二十九章 产品介绍：突出卖点，引起关注介绍产品有技巧287

成为产品专家288

介绍产品的AIDA理论290

卖产品不如卖效果291

介绍产品时要突出卖点292

对销售的产品要有信心293

用权威的数字来说话294

充分调动客户的想象力296

对产品的介绍要客观297

第三十章 处理异议：巧妙应对，消除顾虑客户异议的基本类型299

找出异议背后的真实意图301

判别客户异议的真伪302

处理客户异议时的语言技巧303

冷静地处理客户的异议305

用真诚去化解客户的异议306

直接否定客户的异议要把握好度308

引导客户说出真实想法309

巧妙化解客户的异议311

有些异议不必太当真312

第三十一章 应对借口：把拒绝转为销售机会应对“我很忙”的借口314

应对“改天再来”的借口315

应对“再考虑考虑”的借口315

应对“以前用过，并不好”的借口317

应对“我要向朋友买”的借口317

应对“那你就是要推销东西了”的借口318

应对“我想到别家再看看”的借口319

应对“我很满意目前的供应商”的借口320

应对“我得和我的上级商量商量”的借口322

应对“先把资料放在这儿吧”的借口323

第三十二章 讨价还价：让客户心甘情愿掏腰包处理价格问题的基本原则325

处理价格问题的基本方法326

价格谈判的技巧与策略328

报价的技巧329

还价的基本原则330

不可不知的回旋余地332

还价的技巧334

摸清客户的底线335

先“咬紧牙关”后松口337

第三十三章 评估对手：向竞争对手要销量不要妄自贬低对手338

尽可能多地去熟悉对手341

洞悉竞争对手的弱点342

从差异和弱点中发现机会343

向竞争对手要销量的方法344

第三十四章 谈判手腕：买卖都是谈出来的抓住时机掌控局势347

不要暴露你的底细348

展示你的实力350

展示你的自信351

有让步就要有回报352

运用逐步蚕食策略353

找到对方关键人物355

谈判中的拒绝术356

第三十五章 化解抱怨：按照客户的要求去做恰当地处理客户的抱怨360

客户的抱怨就是你的动力361

处理客户抱怨时的语言技巧362

处理客户抱怨时的“禁用语”363

委婉地回应客户的抱怨365

第三十六章 促成交易：临门一脚的快感从客户身上捕捉成交信号367

促成交易的策略368

促成交易的口才技巧370

物以稀为贵成交法371

好奇成交法373

选择成交法374

利用折扣促成交易375

有效地巩固销售成果377

第三十七章 催收货款：回款是硬道理销售回款为什么这么难379

催收货款的口才基础380

把握催收货款的制胜因素382

机智应对欠款人的借口383

利用“挤压”法回款384

对“老赖客户”要毫不留情385

应对“老赖客户”的策略387

多管齐下保回款387

第三十八章 售后服务：服务是销售的开始追求服务的卓越精神389

服务与报酬永远成正比391

服务源于细节392

没有难以服务的客户393

像对待情人一样对待客户395

人性化是服务的最高要求396

确立全新的服务理念397

遇心服务和知心服务398

服务的黄金法则399

服务语言的“六要”与“三不要”400

心理测验：测测你的销售创造力400

心理测验：测测你的自信力401

心理测验：你有成功的信念吗403

心理测验：你能成为销售精英吗405