图书介绍
销售这样说，客户才会买PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 刘行光编著 著
- 出版社： 北京：新世界出版社
- ISBN：9787510424281
- 出版时间：2011
- 标注页数：307页
- 文件大小：73MB
- 文件页数：320页
- 主题词：销售－方法
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图书目录
第一章 磨刀不误砍柴工，销售不打无准备之仗3
你不是卖东西的销售员，而是帮助客户买东西的专家3
不做准备的销售员就是准备失败的销售员7
真正了解你销售的产品，你才能百问而不倒11
你销售的不是产品，而是产品的好处14
资料比你会说话，给客户最有效的证明17
了解客户的动机，帮助客户正确地购买产品20
找对池塘钓大鱼，知道谁才是你真正的客户24
别跟客户计较，练就“一笑了之”的豁达心态28
用自信创造让客户无法抗拒的强大气势31
划着的火柴才能点燃蜡烛，客户只买“热情”的单35
第二章 你只有两分钟，初次见面就要打动客户41
一线万金，通过电话顺利约到客户41
略施小计，绕过“障碍”与目标客户通话46
直接找正确的客户说话，别把时间浪费在门卫身上50
设计好开场白，好的开场白是成功的一半54
妙用小道具开场，激发客户的好奇心58
越是下雨下雪天，越是去拜访客户的大好时机62
通过30秒测试，你才是合格的销售员66
名片就是你的代言人，让名片为你加分70
巧用统计数据，让客户自己说服自己74
第三章 读懂客户的心，销售就是察言观色攻心79
从服装配饰评估客户的购买力79
从言谈举止中发现谁是“当家人”82
通过空间距离测量你与客户的心理距离85
什么样的客户有什么样的口头禅88
去伪存真，滤掉客户话语中的“水分”91
根据语气、语速变化发现客户的心理变化94
看客户的眼色行事，才能使销售顺利进行97
从走路姿势发现客户的真实性格100
第四章 销售应该这样说，客户才会无法拒绝你105
寒暄是一种艺术，要让客户感到温暖而非虚伪105
销售要会讲故事，好的故事自己会说话109
学会克制自己——特别是当你想发表高见的时候113
不要把精力放在思考怎样反驳对方的观点上116
准确的数字会让你的话变得更权威更专业120
赞美要赞到点子上，挠到客户的“痒处”123
买卖不成话不到，话语一到卖三俏126
如果你能让客户大笑，你就能让客户购买130
向客户请教“您是怎么开始您的事业的”134
第五章 如何说客户才爱听，怎样听客户才肯说139
听话听音，读懂客户话语背后的潜台词139
会说更要会听，80%的成交都是靠耳朵来完成的143
把说的机会给客户，客户就会把成交的机会给你147
心急吃不了热豆腐，沉住气才能钓到大鱼151
声情并茂地介绍产品，才能让客户爱上你的产品155
介绍产品扬长避短，切忌过分夸大产品优点158
正确评说竞争对手的产品，切忌无端贬低竞争对手162
抓住客户的“痛处”，把话说到客户的心坎儿上166
销售说得天花乱坠，客户反而不会相信169
话说得多容易错，防止自己一时兴起说漏嘴172
第六章 你越关心客户的需求，客户就越关心你的产品177
站在客户的角度去考虑问题并介绍产品177
二流销售员满足客户的需求，一流销售员创造客户的需求181
善用针对性的提问，套出客户的真实需求185
对客户资料掌握越精确，成功的概率就越大188
发掘客户存在的问题，并扩大客户不购买的痛苦191
给不想喝水的马先吃些盐，你就可以制造出需求来194
客户的话是一张藏宝图，顺着它可以找到宝藏198
如果听不懂对方的意思，一定要问一句“您的意思是”201
第七章 嫌货才是买货人，轻松化解客户对产品的异议207
把客户的注意力从价格转移到价值上来207
先赞同后发问，让客户说出他的“难言之隐”210
妙用演技，让客户享受讨价还价的乐趣213
销售是一种博弈，想方设法让客户先亮出底牌216
让步是必然的，但是一定要在关键的时候才适当让步219
记住：永远不要接受客户的第一次报价222
体验式营销，让客户从旁观者变成参与者226
理性分析让客户明白“一分价钱一分货”的道理230
遇到挑三拣四的客户，要沉着应对客户的各种挑剔234
巧用参照物，让客户货比三家才会感觉物超所值237
第八章 果断抓住成交信号，该成交时就成交243
找出产品的卖点，运用卖点打开客户的心扉243
得寸进尺效应：销售不要放过任何一笔小生意247
不要等客户自己做决定，而是主动帮他做决定251
利用从众心理，别人的合同也能当做成交的工具255
假设成交法：你假设可以成交，它就真的可以成交259
只要你能解决客户的困难，客户就能解决你的订单262
描绘客户购买之后的快乐和美好，推动成交266
利用贪图便宜心理，促使客户下决心购买269
第九章 销售的最高境界就是边做销售边交朋友275
第一次成交靠产品，第二次成交靠服务275
你可以欺骗上帝一百次，但你不可以欺骗客户一次278
你关照好客户的生意，客户就关照好你的生意281
最有力的销售武器是情感，好的关系胜过一切284
让老客户做你的“兼职销售员”，帮你介绍新客户288
用客户的说话方式说话，客户才会更喜欢你292
从老客户那里“挖金”，让客户的消费升级296
避免“漏斗”现象，千万别让老客户流失300
把客户当成你的合作伙伴，要与客户共享利益304