图书介绍
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- （美）琳达·哥乔斯（Linda Gorchels），（美）爱德华·玛瑞恩（Edward J. Marien），（美）查克·韦斯特（Chuck West）著；陈瑜清，林宜萱译 著
- 出版社： 北京：中国财政经济出版社
- ISBN：7500582943
- 出版时间：2005
- 标注页数：206页
- 文件大小：8MB
- 文件页数：221页
- 主题词：企业管理：销售管理－指南
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图书目录
前言1
第一篇 渠道结构的执行概要3
第1章 了解经销市场3
策略配适3
管理议题15
渠道再设计阶段20
本章重点21
渠道策略是整体商业策略的一部分22
第2章 塑造渠道策略的力量22
影响渠道策略的外部力量26
塑造渠道策略的内部力量35
本章重点42
第3章 供应链的管理44
满足供应链交易伙伴的需求44
供应链核心流程52
本章重点52
第4章 法律议题与分销商合约54
专业术语55
营销政策的法律层面56
书面合约61
本章重点65
第二篇 策略性决策69
第5章 确定需求69
定义渠道及业务覆盖的需求70
开发渠道设计80
选择合适的渠道伙伴83
建立共同的绩效期望83
监督绩效、调整计划84
提高渠道效能84
本章重点88
第6章 渠道设计89
重新评估渠道目标90
更新现有渠道92
管理多重渠道96
建立混合渠道98
本章重点102
第7章 国际渠道设计103
锁定全球市场103
评估不同的国际渠道结构105
挑选正确的渠道伙伴107
管理渠道112
本章重点113
第8章 选择合适的渠道伙伴115
搜寻方法116
评估候选渠道120
招募并确定最佳候选渠道121
本章重点125
经销商的定义129
第9章 了解经销商的世界：对供应商的启示129
第三篇 与经销商建立持久的良好关系：经销商关系管理129
制造商的影响130
改变的力量131
制造商与经销商的不同134
分销运作模式的改变137
制造商与经销商关系的改变138
制造商的策略139
本章重点142
第10章 建立共同的绩效期望143
传统的角色期望144
制造商的营运规划145
经销商的营运规划147
经销商档案151
经销商如何评估制造商154
渗透度指标155
本章重点156
第11章 改善渠道效能157
改善渠道效能的六大元素158
对你的经销商进行销售159
选择产品拥护者或产品类别专家162
培训你的产品专家166
经销商的业务培训178
促销及广告的运用184
扮演企业顾问的角色189
本章重点190
第12章 绩效监控及调整规划191
绩效监控192
调整204
本章重点206