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目录2

第一章　从客户心理研究挖掘客户，这样的客户切莫错过2

1．喜欢挑战的客户2

2．“敝帚自珍”的客户5

3．好攀比的客户9

4．崇尚政治权威的客户14

5．需要信任感的客户19

6．喜欢参与的客户25

7．看重交流和社会地位的客户29

8．爱贪小便宜的客户33

9．自主性强的客户37

10．豪放不羁的客户42

11．注重情感参与的客户48

12．求新求异喜欢另类探险的客户52

13．图个彩头的客户55

14．青春浪漫的客户58

15．爱凑热闹的客户64

16．有逆反心理的客户67

17．讨喜的客户71

18．需要被重视的客户75

19．伤感的客户81

20．有叛逆心理的客户84

21．容易“心软”的客户88

22．生活艺术化的客户92

23．有“情结”的客户97

24．有特殊爱好的客户101

25．爱挑剔的客户104

26．迷惑的客户108

27．好奇心重的客户113

28．偶像崇拜的客户116

第二章 从客户需求研究挖掘客户，这样的客户切莫错过124

1．讲究实在的客户124

2．渴望新鲜感的客户128

3．要求便捷的客户132

4．追求全能化的客户137

5．讲究品味的客户141

6．追求时尚的客户144

7．追求品质的客户148

8．追求安逸的客户151

9．追求物美价廉的客户155

10．审美取向的客户159

11．注重个人事业发展的客户163

12．讲究个性的客户166

13．有深度需求的客户170

14．追求公平性的客户173

15．追求品牌的客户177

第三章 从营销细节工作挖掘客户，这样的客户切莫错过184

1．回头客184

2．有“不时之需”的客户189

3．繁忙的客户193

4．对价格非常敏感的客户199

5．“不再爱你”的客户203

6．对你没有兴趣的客户206

7．有困难的客户211

8．注重企业形象的客户215

9．关注公益的客户218

10．缺乏购买力的客户222

11．麻木的客户226

12．认为自己没有需求的客户233

13．有疑虑的客户237

14．“爱”你的客户240

15．贵客243

16．没有直接购买力的客户247

17．有“忌讳”的客户251

18．热心活泼的客户255

19．害怕购买风险的客户259

1．发牢骚抱怨的客户266

第四章　从客户反馈信息挖掘客户，这样的客户切莫错过266

2．和你作对的客户271

3．投诉你的客户275

4．对产品有否定评价的客户280

5．向你主张索赔的客户283

第五章　机构客户开发，这样的客户切莫错过288

1．事业单位客户288

2．政府机关客户291

3．企业客户296

4．社会团体客户303

第六章　对外贸易客户开发，这样的客户切莫错过308

1．民族意识强烈的对外贸易客户308

2．民族风俗浓厚的对外贸易客户311

3．民族文化发达的对外贸易客户315

4．全球意识深入人心的对外贸易客户318

第七章 从客户行为研究挖掘客户，这样的客户切莫错过322

一、个人决策型客户322

1．理智型客户323

2．从众型客户325

3．习惯型客户327

4．任意型客户329

5．经济型客户331

6．想象型客户334

7．内向型客户336

8．犹豫不决型客户339

9．豪爽干脆型客户340

二、家庭决策型客户343

三、社会协商决策型客户349

第八章　从客户性别／职业／社会地位／年龄研究挖掘客户1．高层知识分子客户354

2．科技人员客户358

3．儿童客户362

4．女性客户365

5．传统的老一代客户369

6．潇洒的大哥大客户372

7．洋式的寻梦者客户375

8．圈钱的工作狂客户378

9．安逸的艺术派客户381

10．浪漫的流浪者客户383

11．时尚的乖孩子客户386

12．纯真的坏孩子客户388

后记391