图书介绍
业务谈判技能案例训练手册PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 郑方华主编；李修建，谢春英，杨泰编 著
- 出版社： 北京：机械工业出版社
- ISBN：7111181158
- 出版时间：2006
- 标注页数：317页
- 文件大小：12MB
- 文件页数：332页
- 主题词：贸易谈判
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图书目录
目录1
丛书序1
前言1
第一章 把握谈判形势1
主题1 对方情报搜集3
参考案例 佳能依靠情报挑落施乐4
主题2 对象期望值分析9
参考案例 一张机票的四种方案10
主题3 优劣对比分析15
参考案例 以优势对劣势的胜利16
主题4 确定谈判目标21
参考案例 一个美国专家的“目标策略”22
主题5 设置谈判底线27
参考案例 智取对方的底线28
主题6 谈判步骤设计33
参考案例 K公司经理的经销商谈判34
主题7 核心议题分析39
参考案例 坎昆回合的失败40
主题8 谈判问题预测45
参考案例 一汽拒克莱斯勒 联姻大众46
主题9 确定备选方案50
参考案例 有备无患——UGS巧选新址51
第二章 谈判策略设计55
主题1 有限让步策略57
参考案例 中美知识产权交锋58
主题2 战略拖延策略63
参考案例 日本人的“拖”字诀64
主题3 角色权力策略68
参考案例 有限权力成就低价谈判69
主题4 沉默应对策略74
参考案例 从300元到950元75
主题5 以退为进策略79
参考案例 友尼利福以退为进渡过难关80
主题6 声东击西策略84
参考案例 以退为进低价引进设备85
主题7 最后通牒策略91
参考案例 最后的最后胜利92
主题8 杠杆支点策略97
参考案例 杠杆作用克服不合理性98
主题9 兵不厌诈策略102
参考案例 谈判技巧之多策略运用104
第三章 控制谈判议程111
主题1 谈判时间规划113
参考案例 跟中国人做生意的学问114
主题2 控制谈判心态119
参考案例 纺织品大战中的心态较量120
主题3 控制谈判气氛126
参考案例 气氛也可以让人放松警惕127
主题4 控制让步幅度132
参考案例 以小让步换大让步133
主题5 理性分析形势137
参考案例 理性分析对手赢得谈判138
主题6 收回谈判承诺142
参考案例 与服装代理销售商的较量143
主题7 克服沟通障碍148
参考案例 良好的沟通是合作的基础149
主题8 延后答复策略154
参考案例 以逸待劳延后答复策略155
第四章 谈判的语言艺术161
主题1 拒绝的语言艺术163
参考案例 拒绝有理，说来也动听164
主题2 赞美的语言艺术168
参考案例 给终端客户的高帽子169
主题3 幽默的语言艺术173
参考案例 一个幽默的开场白174
主题4 论辩的语言艺术181
参考案例 狭路相逢智者胜182
主题5 说服的语言艺术186
参考案例 动之以情和步步紧逼187
主题6 提问的语言技巧193
参考案例 宁愿买贵的194
主题7 陈述的语言艺术199
参考案例 克莱斯勒的政府保证贷款200
主题8 肢体语言艺术205
参考案例 表情泄露了一切207
第五章 赢得价格谈判215
主题1 漫天要价策略217
参考案例 小贩赢了谈判专家218
主题2 价格反制策略222
参考案例 价格争夺中的胜利者223
主题3 服务贬值策略228
参考案例 以服务赢得价格229
主题4 礼尚往来策略234
参考案例 来而不往非礼也235
主题5 老虎钳策略240
参考案例 故作迷糊，赢得谈判241
主题6 釜底抽薪策略245
参考案例 挑落经销商的价格要求246
主题7 黑脸红脸策略252
参考案例 黑脸背后的红脸253
主题8 价格蚕食策略258
参考案例 一点点地加上去259
主题9 最后出价策略265
参考案例 一次激烈的价格谈判266
第六章 谈判交易处理271
主题1 把握交易机会273
参考案例 机不可失，时不再来274
主题2 确定交易细节281
参考案例 细节决定成败282
主题3 确认合同条款288
参考案例 看清楚每一个字290
主题4 履行谈判协议295
参考案例 科林的项目承包履行纠纷296
主题5 跟踪业务情况301
参考案例 一个成功的业务交流过程302
主题6 建立合作关系307
参考案例 长久才能共赢308
主题7 处理交易纠纷312
参考案例 吃一堑长一智313
参考文献317