图书介绍
私营公司客户管理与控制必备手册PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 本书编写组编著 著
- 出版社： 北京：企业管理出版社
- ISBN：7801973275
- 出版时间：2006
- 标注页数：340页
- 文件大小：29MB
- 文件页数：350页
- 主题词：私营企业－企业管理：销售管理－手册
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图书目录
第1章 私营公司客户开发管理3
1.1 客户开发的黄金时期3
1.2 什么是潜在客户6
1.3 如何寻找潜在客户7
1.4 如何鉴定准顾客10
1.5 如何接近客户12
1.6 接近客户的话语步骤14
1.7 客户拜访技巧15
1.8 推销洽谈的策略18
1.9 洽谈成交的方法20
1.10 如何取得客户信任25
1.11 如何留住老客户28
1.12 如何识别大客户30
1.13 大客户的开发管理33
1.14 访问次数与商谈内容归纳表35
1.15 潜在客户资料登记表36
1.16 客户访问实情日报表37
第2章 私营公司客户信息管理37
2.1 客户信息管理的作用41
2.2 客户信息的涵盖范围43
2.3 客户信息的管理要求45
2.4 网络营销中的客户信息管理47
2.5 客户信息采集的要求49
2.6 客户信息的采集手段50
2.7 客户档案建立程序52
2.8 如何管理客户档案53
2.9 如何将信息转换成知识57
2.10 客户资料保密制度61
2.11 客户资料详表63
2.12 市场区域分析表64
第3章 私营公司客户渠道管理64
3.1 客户渠道的功能和形式67
3.2 客户渠道管理流程70
3.3 客户渠道管理原则71
3.4 客户渠道管理模式75
3.5 渠道开发的注意事项77
3.6 销售人员的渠道工作重点80
3.7 渠道客户的选择和评估83
3.8 如何激励渠道客户91
3.9 企业的渠道价格政策95
3.10 如何维护价格稳定97
3.11 客户渠道冲突管理100
3.12 如何解决窜货问题103
3.13 经销商管理的注意事项106
3.14 渠道代理商申请表111
3.15 渠道代理商注册登记表112
第4章 私营公司客户促销管理113
3.16 分销商店铺调查表113
4.1 客户促销管理要点117
4.2 客户促销策划的内容120
4.3 客户促销的常见误区122
4.4 广告宣传管理规定126
4.5 广告促销的成功案例128
4.6 如何实施公共宣传130
4.7 如何做好营业推广133
4.8 如何做好特价促销137
4.9 客户促销的预算管理139
4.10 让客户参与行销的成功案例141
4.11 如何做一个成功的促销员144
4.12 产品促销组合表147
4.13 促销情况日报表148
4.14 重点客户促销报告表149
第5章 私营公司客户货物与货款管理150
4.15 促销成本分析表150
5.1 如何进行订货管理153
5.2 如何管理退货160
5.3 企业对现金交易的控制重点164
5.4 如何实施货款回收166
5.5 如何做好账款的催收管理171
5.6 货款回笼的技巧175
5.7 如何考核收款绩效178
5.8 公司逾期账款管理制度180
5.9 如何做好货款安全管理182
5.10 如何做好货款分离管理184
5.11 发货月报表186
5.12 发货明细表187
5.13 收款日报表188
第6章 私营公司客户资信管理188
6.1 中国企业的资信管理现状191
6.2 什么是客户资信管理193
6.3 客户资信管理体系195
6.4 客户资信调查内容197
6.5 客户资信档案管理202
6.6 客户资信评估方法204
6.7 信用交易的控制重点212
6.8 客户应收账款信用管理214
6.9 超越信用额度的风险221
6.10 如何防范业务风险222
6.11 客户信用调查明细表226
6.12 客户资信限度核定表228
6.13 客户信用度项目分析表229
第7章 私营公司客户关系管理229
7.1 什么是客户关系235
7.2 客户关系管理的内涵239
7.3 客户关系管理系统结构244
7.4 如何实施CRM项目252
7.5 如何实现客户联结255
7.6 客户保持的方法及评价指标259
7.7 取悦客户的方法263
7.8 客户流失的原因及对策266
7.9 如何做好大客户管理269
7.10 如何抓住大客户273
7.11 如何平衡与不同客户的关系276
7.12 如何降低关系管理成本278
7.13 标准客户交往步骤表280
7.14 重点客户交往表格281
7.15 强化客户关系明细表283
7.16 招待成本与收益比例表285
第8章 私营公司客户服务管理285
8.1 什么是客户服务管理289
8.2 如何实现客户服务结构化292
8.3 如何建设企业的服务文化295
8.4 如何认识售后服务的重要性299
8.5 客户服务质量管理302
8.6 如何进行客户满意度测试307
8.7 如何提高员工忠诚度310
8.8 接待客户的技巧316
8.9 如何接听客户服务电话318
8.10 如何处理客户异议320
8.11 如何做好客户投诉管理326
8.12 如何维系客户329
8.13 如何将呼叫中心转变为利润中心331
8.14 客户服务中心的成本控制334
8.15 以客户服务整合CRM337
8.16 客户投诉行政处罚规定339