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第一步 会说话是销售员最宝贵的资本3

1．一流销售员一定是沟通高手3

2．会说话才能赢得客户6

3．交易的成功，往往是口才的产物9

4．言必中“心”，让客户花钱花得开心12

5．成交往往取决于一两句话14

6．销售语言要妥当，绝不用模棱两可的词17

第二步 销售话术离不开心理学23

1．察言观色，洞察客户的心23

2．嘴巴能骗人，眼睛可骗不了人27

3．知道客户在想什么，才能确定我们该做什么29

4．关注细节，举手投足显示销售信号33

5．以小见大，挖掘客户的购买潜意识37

6．不但要听到说什么，还要看到做什么39

第三步 掌握约访客户的技巧，免吃闭门羹39

1．接近客户不按常理出牌43

2．一语惊人约客户45

3．套近乎约访客户话术48

4．与决策者预约的技巧50

5．巧订约访日期，为自己留出余地52

6．用好语言“太极术”应对客户的各种推辞55

第四步 拜访客户说到点子上，销售轻松自如55

1．话说得自然，让拜访顺理成章不显突兀61

2．拜访客户时，哪些话必不可少64

3．留出拜访的话茬儿，为下次拜访作好铺垫67

4．拜访中的销售语言不要太露骨70

5．发现客户家的特点，用点心机说销售语72

第五步 好的开场白能控制客户的内心77

1．别出心裁的开场白，客户听到即动心77

2．面对中老年人，不妨用家长里短来开场81

3．掌握常用开场话术，应对不同的销售情景84

4．说服决策者的开场白87

5．开场要火热，话怎么说才显热情89

第六步 寒暄是一种艺术，要让客户感到温暖而非虚伪89

1．利用寒暄迅速与陌生客户拉近心理距离95

2．寒暄的话要恰到好处，自然才能亲切98

3．遇到冷场时，客套话帮忙来调和101

4．与老客户寒暄时，要使感情更进一层104

5．寒暄的客套话也有禁忌107

第七步 把话说到客户心坎儿上，销售就不难了107

1．抓住客户的“感情软肋”，兑现你的客套话113

2．找到你和客户之间的“相同点”116

3．以朋友的口吻说话，让客户觉得你在帮他119

4．如果话题没意思，尽量一带而过121

5．幽默一点，活跃销售气氛123

6．重复说明一个重要信息，加深客户的印象126

第八步 真诚赞美，沁入客户心扉131

1．赞美客户用点心，别搞空穴来风131

2．利用赞美为销售铺路，不要白白浪费美言134

3．遇到含蓄的客户，赞美可以委婉些137

4．赞美客户也得有点新意，以取得最佳效果140

5．附和对方也是一种赞美143

第九步 产品介绍要能激发客户的购买欲143

1．挖掘产品卖点，不为介绍而介绍149

2．语言专业，客户才会深信于你152

3．用数据说话，客户体会才会更深刻155

4．利用比较，巧说产品的与众不同158

5．承认缺陷存在，掩饰适得其反161

第十步 消除异议，客户的心结全靠你的嘴来解开161

1．了解客户的内心，对客户的反应作出准确的判断167

2．异议有时是感兴趣的信号，但要发现真实的异议170

3．学会正确的应对方法，客户异议并不可怕172

4．如果需要直接否定客户，应该掌握尺度175

5．处理异议要加入暗示，引导客户转化思维178

第十一步 看人劝购，不同客户需要不同的销售语言178

1．针对各种年龄段的客户，劝购各有门道183

2．说什么能应对特别“挑刺儿”的客户186

3．对不言不语的客户，如何让他开口189

4．对产品颇有研究的专业型客户，如何接招192

5．疑心重、喜欢追问的客户，如何消除他的颖虑195

6．对待销售型的客户，说话不要销售痕迹太重198

第十二步 面对拒绝巧说话，打消客户内心疑虑198

1．如何应对客套话的拒绝203

2．客户想去别家再看看，说什么能挽留住客户205

3．客户表示再考虑一下，如何说让客户有紧迫感208

4．客户要询问家人再决定购买时，你该如何开口211

5．客户只认牌子不认产品，如何改变客户的这种想法214

第十三步 面对议价巧接招，让客户“心随你动”214

1．报价不要太直接，换个方式客户更容易接受219

2．探明客户的价格底线，不能轻易松口还价222

3．如何巧言打消客户认为价格太贵的念头225

4．客户开口出价，你要如何应答228

5．如何回答“同样商品别家比你家便宜”231

第十四步 语言到位，迅速成交237

1．说话时多用积极的字眼，让客户感觉到你的主动237

2．找到关键点进行说服，一点打通全盘皆赢239

3．把握成交信号，找到合适的瞬间242

4．在合适的点上提出成交，但需要掌握方法245

5．主动向客户发问促成交248

第十五步 售后服务沟通话语要礼貌地说248

1．当客户向你抱怨时，你要坐下来认真倾听253

2．掌握处理客户抱怨的成功模式255

3．学会处理客户抱怨的语言艺术258

4．对客户抱怨切忌火上浇油261

5．争执不能解决任何问题264

6．说“谢谢”是最简单有效的办法267

第十六步 电话销售的说话技巧273

1．掌握语言艺术，电话销售有绝招273

2．绕过挡驾人，巧妙接通你的客户277

3．电话开篇就要引起客户的兴趣280

4．在对的时间打对的电话283

5．缩短谈话时间，增加通话次数285

6．电话即将结束时要为销售作好铺垫287

第十七步 努力打好销售话术的“地基”287

1．不断暗示自己：我是最棒的293

2．“脸皮厚”不是耻辱，而是一种能力296

3．克服自卑感，消除对成功人士的恐惧心理298

4．诚信是打动客户的关键300

5．注意说话的语音、语调303

6．专业知识不能似懂非懂306

7．懂得感恩，成交后道声感谢308

参考文献310