销售一定要懂的心理学 经典案例版PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载

销售一定要懂的心理学 经典案例版PDF格式电子书版下载

注意：本站所有压缩包均有解压码： 点击下载压缩包解压工具

第一章 敲开客户紧闭的心门——想客户之所想，急客户之所急3

想要走近客户，请先像客户那样思考3

客户心理变化的N个阶段5

客户为什么认为“自己是上帝”9

帮助客户维护他的利益12

为什么你不卖时客户偏要买13

如何与“老谋深算”型客户打交道18

没有客户喜欢喋喋不休的你20

第二章 你卖的不仅是商品，更是“心”——将心比心，给客户一千个消费的理由25

热情待客，你的客户会因此被感染25

提供“免费的午餐”激励客户27

给予客户一个购买产品的身份29

真心相待，和客户做朋友32

给客户编织赞美的花环，赢得客户支持35

第三章 准确把握客户不同的心理诉求——抓住客户心理特点，将话说到客户心坎里41

爱慕虚荣型客户：善用言辞是屡试不爽的销售技巧41

标新立异型客户：用个性实现销售的目的44

犹豫不决型客户：用危机感促使其下决心46

沉默型客户：巧妙打开对话之门，激起他的购买欲望49

节俭型客户：让他感觉钱花在了刀刃上51

挑剔型客户：掌控自己的情绪54

固执己见型客户：用自己的真诚打动他57

来去匆匆型客户：抓住他的注意力，为其节省时间59

第四章 先与客户“交心”后让客户“交钱”——用信任拆除客户意识里的“墙”65

首因效应：第一印象决定你的成败65

感情效应：唤醒客户的内在情感67

聆听效应：销售中聆听很重要70

熟人效应：客户更喜欢去认识的人那里买产品73

晕轮效应：别把客户放在晕轮下，要让客户爱屋及乌76

喜好效应：最有效的心理暗示79

第五章 让“上帝”点头的心理暗示——赢单的关键是让客户自己说“是”83

唤起潜意识是激发客户购买欲望的利器83

一开始就让客户说“是”85

利用权威效应，引导客户的行为88

通过反复强调加深客户印象90

让第三方为你说话93

不争辩也能让客户点头的奥秘95

适当让利，获得客户青睐98

第六章 客户说“不”并不可怕——拒绝是销售的障碍，有时也是机会103

客户拒绝的处理原则103

客户说“不”是因为担心有风险105

客户的异议是障碍，也是机会108

客户的想法是可以改变的110

去伪存真，听出客户的真实心声113

产品无法达到客户的标准也能成交115

“不需要”其实也是借口118

客户说“我不感兴趣”该怎么办121

客户说“没钱，买不起”该怎么办124

客户说“考虑考虑”该怎么办126

客户说“我需要和某某商量一下”该怎么办129

第七章 报价巧才能卖得好——报价前，一定要摸清客户的心理承受底线135

永远不要接受客户的第一次开价或还价135

开价要高一点儿，为降价预留空间137

先说产品的优点，然后再报价139

一定要让客户讨价还价142

怎样拒绝客户不合理的价格145

多谈产品的价值，少谈价格147

运用产品比较法，让客户自动加价150

面露难色，反向刺激客户的购买欲望153

第八章 销售的最高境界是双赢而不是“零和”——谈判是一门心理说服术159

追求销售的最高境界——双赢159

从客户感兴趣的话题打开突破口163

站在对方的立场考虑问题165

学会取舍，以退为进167

适时表现专业能力让对方折服170

谈判中该说“不”时就说“不”173

不要让销售意图过于明显176

第九章 签不下订单，一切都是无用功——别让销售在成功前一秒停止183

让客户二选一183

请将不如激将——成交的杀手锏186

保持镇静，踢好临门一脚188

根据客户意向引导成交191

步步为营，将产品推销到客户心里193

巧用“局部成交法”，减轻客户成交的心理压力196

强调稀缺性，让客户立即购买198

“主动成交法”，切莫错失良机201

巧妙发挥订购单的作用203

第十章 售后是最需要用心的地方——通过售后服务，提高客户粘连度209

真正的销售始于售后209

在售后服务中持续赢得客户的信任211

不要忽略适时的电话回访215

超值服务给售后披上情感的“外衣”218

永远不要把销售看成一锤子买卖221

答应客户的一定要在售后兑现223

用“心”维护老客户的利益226