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第一章 推销概论1

第一节 推销的本质1

一、什么是推销1

二、推销的特点与功效3

三、推销工作对推销员的作用4

四、推销的原则5

五、推销的三要素7

六、现代推销学的发展8

第二节 推销方式及类型10

一、推销方式10

二、推销方式的创新与应用11

三、影响推销性质的因素13

四、推销的基本类型14

五、针对中间商推销16

第三节 推销环境分析18

一、推销环境介绍18

二、推销环境的特征19

三、宏观环境分析19

四、微观环境分析22

思考题23

练习题23

案例分析24

第二章 针对顾客购买心理推销27

第一节 销售——心理沟通的过程27

一、推销过程中的顾客心理分析27

二、发现顾客的购买能力31

三、对不同气质的顾客的推销33

四、对不同性格的顾客的推销34

第二节 针对顾客的需求和购买动机、行为推销36

一、针对顾客的需求推销36

二、针对顾客的购买动机推销39

三、针对顾客的购买行为推销42

思考题49

练习题50

案例分析51

第三章 推销人员的素质与能力52

第一节 推销人员的素质与业务能力52

一、推销人员的素质52

二、推销人员的业务能力54

第二节 推销人员的管理与控制55

一、推销人员管理的内涵和特征55

二、推销人员管理的基本内容56

三、推销人员的选拔57

四、推销人员的培训57

五、推销队伍组织结构的确定60

六、对推销人员有效的激励61

七、对推销人员实施科学考评63

第三节 推销人员的礼仪64

一、推销人员的个人仪表礼仪64

二、推销人员的礼节66

思考题67

练习题68

案例分析71

第四章 推销理论及模式73

第一节 推销方格理论73

一、推销人员方格74

二、顾客方格76

三、推销方格与顾客方格的关系78

第二节 提问式销售模式79

一、与客户对话才能成交80

二、找到拒绝根源，反问引导成交82

三、提问式销售84

四、提问式销售模式中的典型问题86

五、销售中敢于重复就能成交89

思考题90

练习题90

案例分析91

第五章 推销中的沟通98

一、推销中恰当的沟通原理98

二、推销沟通是一个双向的过程99

三、影响推销沟通的因素99

四、推销中的双向交流与交流状态100

五、把握顾客的社交风格101

六、语言沟通方式104

七、非语言沟通方式106

八、提高沟通的有效性108

九、阻碍与顾客沟通的主要因素109

十、一些肢体语言109

思考题110

练习题110

案例分析111

第六章 推销准备过程116

第一节 推销计划与程序116

一、推销活动的五个阶段116

二、推销目标117

三、推销员要完成的推销任务118

四、推销计划的制订118

五、推销程序120

第二节 准顾客的寻找与鉴定120

一、推销的准顾客120

二、寻找准顾客的思路和方法121

三、顾客资格的鉴定126

第三节 销售约见与接近128

一、约见准顾客128

二、产品销售流程133

三、产品销售接待136

四、产品推销人员与顾客的初次接触137

五、推销员把自己推销给顾客的要求138

思考题140

练习题140

案例分析144

第七章 推销面谈与成交149

第一节 推销面谈149

一、推销面谈是说服沟通的过程149

二、推销面谈的原则149

三、对产品介绍的要求150

四、产品展示的要点151

五、让顾客对产品有良好的体验感觉153

六、面谈中的顾客需求分析154

七、推销员做好产品销售工作必须回答的问题159

八、推销面谈的几个关键点160

第二节 顾客异议的处理160

一、顾客异议产生的原因161

二、顾客表示异议的时间164

三、处理顾客异议的基本思路165

四、销售过程顾客经常提出的反对意见和处理方法166

第三节 成交的方法与策略167

一、如何提高销售成交率167

二、成交的基本策略167

三、掌握成交阶段的主控权170

四、推销成交方法171

五、推销员留住客户争取成交的十八法172

六、促进成交应注意的问题175

思考题176

练习题176

案例分析176

第八章 大客户开发实战技巧178

第一节 大客户开发规律178

一、以淡定的心态面对销售中的人性规律178

二、明确客户的买点和卖点180

三、销售要学会建立客户心中美好的意愿图像181

四、推销业绩的构成182

第二节 大客户开发招法183

一、与购买方决策层沟通的要领183

二、向导使我们的工作更有效185

三、谨慎通过销售雷区186

四、利用人情和关系开发客户188

五、掌控招标流程190

六、大客户销售过程可利用的因素192

第三节 大客户销售应注意的事项193

一、大客户销售前的准备194

二、教育、培训销售194

三、给客户留下永久记忆的销售195

四、瞬间完成说明，抓住时机成交198

五、留住你的客户199

思考题201

练习题201

案例分析202

第九章 推销实践中的感悟206

第一节 实践中的积累与感悟206

一、不同类型商品或服务的推销要点206

二、推销中一些有效的用语209

三、推销中的禁语210

四、常见的几种具体异议的处理211

五、经常使用的成交说法213

六、经常出现的拒绝的处理方法214

第二节 推销大师们的制胜法宝215

一、“推销之神”原一平五十年的实际心血结晶216

二、乔·吉拉德的成功之道218

三、齐藤竹之助的秘诀222

四、弗兰克·贝德加对从失败走向成功的感悟223

五、奥里森·马登无所不能的推销法则225

六、布莱恩·崔西成为推销赢家的法则226

七、汤姆·霍普金斯的决定成交的习惯与错误227

八、推销员经常出现的错误228

思考题229

练习题229

案例分析230

参考文献235