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情景一保险营销人员职业素养1

任务一 保险营销人员职业礼仪1

1.1.1 任务导入1

1.1.2 相关知识2

1.1.3 实践活动安排5

任务二 保险营销人员职业道德6

1.2.1 任务导入6

1.2.2 相关知识7

1.2.3 实践活动安排11

任务三 保险营销人员的职业能力11

1.3.1 任务导入11

1.3.2 相关知识12

1.3.3 实践活动安排18

本情景拓展阅读18

实战与检验20

工作过程一23

情景二缘故市场开拓23

任务一 建立客户资料档案23

2.1.1 任务导入23

2.1.2 相关知识24

2.1.3 实践活动安排30

任务二 拜访前准备31

2.2.1 任务导入31

2.2.2 相关知识32

2.2.3 实践活动安排38

任务三 设计保险建议书39

2.3.1 任务导入39

2.3.2 相关知识39

2.3.3 实践活动安排44

本情景拓展阅读44

实战与检验46

情景三接触客户49

任务一 电话约访49

3.1.1 任务导入49

3.1.2 相关知识50

3.1.3 实践活动安排55

任务二 销售面谈55

3.2.1 任务导入55

3.2.2 相关知识56

3.2.3 实践活动安排63

任务三 成交面谈63

3.3.1 任务导入63

3.3.2 相关知识64

3.3.3 实践活动安排74

本情景拓展阅读75

实战与检验78

情景四 保险售后常规服务81

任务一 客户关系的日常维护81

4.1.1 任务导入81

4.1.2 相关知识82

4.1.3 实践活动安排87

任务二 理赔服务87

4.2.1 任务导入87

4.2.2 相关知识88

4.2.3 实践活动安排93

本情景拓展阅读93

实战与检验94

工作过程二97

情景五陌生市场开拓97

任务一 陌生市场开拓方法97

5.1.1 任务导入97

5.1.2 相关知识98

5.1.3 实践活动安排102

任务二 客户调查102

5.2.1 任务导入102

5.2.2 相关知识104

5.23 实践活动安排107

任务三拜访前准备107

5.3.1 案例导入107

5.3.2 相关知识108

5.3.3 实践活动安排115

本情景拓展阅读115

实战与检验117

情景六拜访客户121

任务一 唤起客户对销售的注意121

6.1.1 案例导入121

6.1.2 相关知识122

6.1.3 实践活动安排128

任务二 引导客户兴趣的技巧128

6.2.1 任务导入128

6.2.2 相关知识129

6.2.3 实践活动安排133

任务三激发购买欲望、促成购买行动134

6.3.1 任务导入134

6.3.2 相关知识135

6.3.3 实践活动安排139

本情景拓展阅读139

实战与检验141

情景七保险售后增加客户满意度服务144

任务一做好售后服务、增进客户满意144

7.1.1 任务导入144

7.1.2 相关知识145

7.1.3 实践活动安排147

任务二处理抱怨148

7.2.1 任务导入148

7.2.2 相关知识148

7.2.3 实践活动安排151

本情景拓展阅读151

实战与检验154

工作过程三156

情景八保险市场分析156

任务一保险营销环境分析156

8.1.1 任务导入156

8.1.2 相关知识157

8.1.3 实践活动安排161

任务二保险需求分析162

8.2.1 任务导入162

8.2.2 相关知识163

8.2.3 实践活动安排168

任务三 保险营销策划168

8.3.1 任务导入168

8.3.2 相关知识169

8.3.3 实践活动安排172

本情景拓展阅读172

实战与检验174

情景九保险营销队伍的建立和管理176

任务一保险营销队伍选拔176

9.1.1 任务导入176

9.1.2 相关知识177

9.1.3 实践活动安排183

任务二营销队伍培训183

9.2.1 任务导入183

9.2.2 相关知识184

9.2.3 实践活动安排189

任务三营销队伍管理189

9.3.1 任务导入189

9.3.2 相关知识190

9.3.3 实践活动安排195

本情景拓展阅读195

实战与检验196

附录A参考答案198