图书介绍
每天学点销售口才PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 李津编 著
- 出版社： 北京：中国纺织出版社
- ISBN：9787506487030
- 出版时间：2012
- 标注页数：267页
- 文件大小：86MB
- 文件页数：280页
- 主题词：销售－口才学
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图书目录
第一章 货卖一张嘴，全凭舌上功——销售员应该先懂说话再做销售2
妙语一句财源滚滚，拙言一语前功尽弃2
销售谈话的百分比——听65％，问20％，说15％4
说“我们”比说“我”更有亲切感6
会说话，卖鱼钩也能卖出轿车8
口才对于销售工作举足轻重10
临门一脚：助你拿下订单的5种武器13
“能说会道”是修炼的结果15
第二章 声音要具有感染力——销售员用怎样的声音说话22
有感染力的声音最受欢迎22
如何把握好说话的节奏23
谈话时的语气很重要25
适当地应用停顿27
熟练控制说话的语调29
使用设问句时的语气30
第三章 赞美说得好，产品更畅销——销售员怎样赞美顾客34
把客户夸高兴了再谈业务34
用赞美体现客户的重要性36
赞美要挠到客户的“痒处”39
抓住机会去赞美，产品就畅销42
赞美不是拍马屁44
赞美言不由衷，容易适得其反46
第四章 倾听是种无言的说服——销售员怎样倾听50
用倾听打开推销之门50
乐于倾听客户说话，订单就会不请自来52
别让客户插不上嘴54
倾听，让客户息怒的最有效办法56
适时适度地保持沉默58
第五章 幽默是销售成功的“金钥匙”——售员怎样秀幽默62
以轻松的幽默接近客户62
修辞，给你的幽默加点料63
幽默，助你应对各种情况65
利用幽默营造愉快的沟通氛围66
如此幽默要不得69
不失时机地来一句幽默70
第六章 销售，从“心”开始——销售员怎样把握客户心理74
千万不要带给客户丝毫的负面情绪74
抓住任何客户都会有的心理特点75
与客户情绪同步78
察言观色，把握交流方向79
言谈举止间，让客户感到备受重视82
第七章 把话说到客户心坎儿上——销售员怎样运用语言艺术86
说话不单纯是表达内容86
尽量多用一些积极的措辞87
会说话是一门艺术90
向客户表达你的认同心92
不要与客户争论94
第八章 说话要有技巧——销售员怎样运用表达技巧98
有时语气不妨强硬一些98
推卸责任的话不能说99
假设已经成交100
不要强调自己不说假话102
不要循规蹈矩地接近顾客103
欲擒故纵的销售口才104
第九章 好的开场白是销售成功的一半——销售员怎样开场108
如何说好开场白的第一句话108
初次见面，可以不谈销售110
寒暄是开场白的开场白113
一开始就激发客户的好奇心116
用利益作为开场白118
销售员的10种经典开场白121
第十章 让客户对你的产品一见钟情——销售员怎样介绍产品128
声情并茂地介绍产品128
卖产品不如卖效果131
不一定非要掩饰产品的缺点132
切忌过分夸大产品优点134
巧用参照物，让客户感觉真便宜137
第十一章 找准池塘捞大鱼，问对问题挣大钱——销售员怎样向顾客提问142
说服的最高境界是提问题142
用问题表示你很关注对方的利益146
马上助你业绩翻番的“选择题销售法”149
引起客户的兴趣和认同151
正确提问，才能把握客户的需求152
这样问话不招顾客存戒心156
提出的问题要专业157
积极提问，赢得订单159
第十二章 让客户明白“一分价钱一分货”——销售员怎样应对讨价还价164
报价的时机要选对164
不要在开始就报价过低166
购买数量多，客户要求降价时的应对168
客户已经来过几次，但因价格原因迟迟没买171
让客户明白“一分价钱一分货”的道理174
面对客户的一再砍价，如何保证最大利润177
运用“金额细分法”报价180
掌握客户的喜好程度，对价位进行弹性控制181
第十三章 嫌货才是买货人，化解拒绝就成交——销售员怎样消除异议184
弄清产生异议的原因184
会恭维才能让客户主动说“是”187
绝不与客户发生争执189
巧妙应对客户的过激异议192
客户异议有真有假195
重视客户陪同者的意见198
第十四章 每位客户都有自己的软肋——销售员应该如何应对不同客户202
对爱争论型的客户需要让他三分202
面对“话痨”型客户，借他一双耳朵204
对多疑型的客户需要坦诚相待205
如何面对冷漠型的客户207
对挑剔型客户需理性应对209
对待似懂非懂型客户的语言技巧212
对事事皆通型的客户需要理顺自己的销售头绪213
对谨慎型客户需要多给建议216
第十五章 成交才是硬道理——销售员怎样促成交易巧用激将法促成交易220
与客户双赢方可成交223
告诉客户产品的畅销情况，使其关注225
敢于向客户要订单227
告诉顾客这是“最后的机会”，促使其快速成交231
考虑周全，适度让步促成交易234
第十六章 会说话，电话沟通拿订单——销售员怎样进行电话销售238
电话销售如何开口238
跨越电话沟通的障碍241
激发客户的购买欲望244
如何拨打陌生拜访电话245
电话中人和事的确认249
第十七章 将销售进行到底——销售员怎样使用售后用语252
发生意外事故，客户要求退货252
向客户征询反馈信息253
明明是客户误解了产品，他却说误导255
由于有受骗的感觉，客户来找销售员吵架257
由于客户使用不当，使产品出现问题260
客户抱怨产品不好，要求退货262
不做“一锤子买卖”，成交后说声“谢谢”264
参考文献267